陆平:做让客户放心的风险解决方案提供者

陆平:做让客户放心的风险解决方案提供者
2019年07月15日 13:17 大众理财顾问杂志

对于高端医疗保险产品,及时服务是重中之重,为此,陆平为每位客户配备了包括一名专属理赔助理在内的2~4人专业服务团队,共同提供服务。

陆平,大童保险经纪资深合伙人/达宝风险管理事务所创始人

自2012年大童保险开始推动高端医疗保险服务以来,陆平带领达宝风险管理事务所的团队伙伴们平均每年服务3000位高净值客户,2012—2017年年均保费达3000万~4000万元,2018年更是一举突破6000万元。至此,达宝风险管理事务所不仅在大童保险经纪树立了高端医疗保险的一面旗帜,成为全国高端医疗保险服务第一团队,更是以高端医疗保险为原点,在包括重疾险、年金险及财险等在内的所有保险领域多面开花,不单帮助客户配置合适的保险产品,更可提供全面的风险管理服务。作为事务所创始人的陆平,则成为高端医疗保险领域的一个标杆。

作为一个全年高端医疗保费真正有望突破亿元、每年为社会提供上千亿元风险管理服务的保险经纪团队,数年保持大体量下的快速奔跑实属不易,照这个速度,再过5年,陆平是否能带领达宝风险管理事务所成为一个年均保费10亿级的团队?

鲜花和掌声面前,陆平反倒前所未有地平静。

陆平深知,高端医疗保险是高净值人群解决高端医疗服务的刚需,服务高净值人群格外强调服务品质。未来的发展并不是一道数学计算题那么简单。高速增长的背后,是以优质人才为巨大支撑,以高效服务为根本前提,以强大平台为实现条件。更进一步来看,脱离完善的服务体系和以客户为第一的经营理念来谈事务所的发展,谈保险经纪人的未来,显然是不合逻辑的。

“保险经纪人不是销售,而是顾问。如果将自己定位为销售,那么与客户永远是对立的两面,面对客户永远是为了卖产品,这样的买卖定不能长久。而作为经纪人,我们是‘医生’、是‘律师’、是‘技术人员’,是站在客户的角度,围绕客户生活方式替他们考虑问题,帮他们解决问题的服务提供者、专业顾问,产品只是实现服务的途径和手段。”陆平认为。

客户第一

行业的蓬勃发展带来保险企业数量和行业规模的不断增长。根据银保监会公布数据显示,截至2018年年底,我国财险、人身险保险企业接近200家,产险业务原保险保费收入10770.08亿元,同比增长9.51%;寿险业务原保险保费收入20722.86亿元,同比下降3.41%;健康险业务原保险保费收入5448.13亿元,同比增长24.12%;意外险业务原保险保费收入1075.55亿元,同比增长19.33%。

从以上数据可以看出,2018年,保险企业健康险、意外险和产险业务原保费收入皆有大幅度增长,尤其是健康险,同比增长24.12%,与此相对应的是,寿险业务原保费收入同比下降3.41%。人们对保险的认识越来越深刻,对保险产品的需求朝着更加理性方向发展。

保险企业数量增加和行业规模的扩大之下,是保险产品数量的成倍增长。这一方面为消费者带来了巨大的实惠——产品越多,消费者选择余地越大,越可能买到自己想要的性价比更优的产品;但另一方面却不可避免地让消费者陷入新的困境——面对数以千计的保险产品,复杂的合同条款让很多律师看了都觉得“头大”,普通消费者想要准确理解,犹如翻过高山,越过大河。

保险需求多样化、产品购买理性化面前,“踩坑”,成为消费者购买保险时最大的顾虑,同时也是最大的痛点。

专业中介在近几年的蓬勃发展从另一个方面印证了消费者解决这一问题的迫切。正如大童保险董事长兼总裁蒋铭在接受媒体采访时所指出的那样:“保险中介扮演着保险公司与消费者之间的信息桥梁角色,通过搭建良好的沟通渠道,让保险公司的商品有效呈现在消费者面前,让保险更有用。”

在陆平看来,保险经纪人则是这一信息沟通过程实现的关键载体,“客户第一”是保险经纪人需要遵循的首要原则。作为保险经纪人,“要站在客户的立场,以客户需求为导向,帮助客户制订家庭风险管理方案,并在诸多保险公司中寻找合适的保险产品,落实保险方案。”

专业领先

随着保险黄金十年的开启,一个前所未有的、充满无数机遇和可能性的广阔市场呈现在人们面前,各路人马携带精兵良将纷至沓来。大幕拉开,蛋糕呈上,刀叉也已备好。

在这场没有硝烟的战役面前,保险经纪只是一支虽然规模日渐扩张但体量依然弱小的力量。据银保监会公布数据显示,2018年,我国保险中介总保费收入3.37万亿元,占全国总保费收入的87.4%,其中,包括499家保险经纪公司在内的专业中介渠道总保费收入0.49万亿元,仅全国总保费收入的12.7%,而传统的营销员渠道则以1.8万亿元占比47%。

作为有着二十年保险从业经历的陆平深知,保险经纪还是我国保险市场的新兵,但市场格局已经开始重构,保险经纪正面临前所未有的发展机遇。而紧紧围绕客户需求,做好专业服务是保险经纪人赖以生存和发展的核心竞争力,也是保险经纪人的巨大优势所在。

围绕当前保险消费者面临的痛点,如何让消费者避免“踩坑”,买到真正适合自己的保险产品,是陆平工作的重心之一。

“作为保险经纪人,我可以发挥自身在保险领域的专业优势,同时面对市场上多家公司的产品,站在客户的立场,为客户匹配产品。”陆平说。这与大童保险倡导的“让客户在自己的知识盲点里放心选择”完美呼应。“作为保险经纪人,能够用浅显语言向客户解释清楚专业知识,让客户更好理解保险条款,做到心中有数,是让客户放心的首要条件;站在客户立场,让客户感受到我是真心在替他们着想,是让客户放心的第二要件。”陆平表示。

服务完善

保险经纪作为行业新生力量,在尚未得到更广泛人群的认识之前,凭借自身客观立场和专业优势,可以不在乎来自保险营销员渠道的竞争,但却需要充分认识到服务对客户的重要性。

保险产品与其他产品有着巨大的不同,具有长周期服务的特点,消费者购买保险产品只是一个开端,在未来很多年乃至一辈子的时间里,如何保证保单持续生效,涉及到保单续费、信息变更,甚至受益人变更等大量服务。“消费者购买保险的目的是为了防范风险,如果风险来临的那天,理赔做不好,这张保单就成了一张昂贵的废纸。”陆平说。

为了解决这一问题,大童保险推出了基于“好赔”理念的保单托管服务,不单能帮助消费者提供保单提醒,还能通过专业诊断,帮助消费者找到自身保障漏洞,完善保障方案,并在消费者出险后,帮助消费者更好地办理理赔。“消费者无论在哪家保险企业购买的产品,我们都能提供保险消费的‘最后100米’服务。”陆平说。

相较于一般保险产品,高端医疗保险则有其特殊性。

“高端医疗保险是把双刃剑,”陆平表示:“服务做好了,很容易形成良性循环,所带来的回报不单是保费的收入上,更可衍生至诸多方面。但若服务不到位,后续很难再有新进展。”

这与高端医疗产品的特点有着密切关系。与多数保险产品不同的是,高端医疗保险产品更加复杂,且理赔率比一般保险产品高。但也正因为理赔率高,使高端医疗保险成为体验感较强的产品,“消费者今天购买了高端医疗保险,过段时间感冒了,就可以去对应的私立医院看病,不用去人山人海的普通医院排队;患病就医时,可以通过专门渠道预约专家会诊,这在我国优秀医疗资源紧缺的当前为消费者提供了极大方便。”

由此可见,服务,是高端医疗保险的重中之重。它如此之重要,以至于陆平要求自己以及达宝风险管理事务所的伙伴,对所服务的数千位高端医疗保险客户,为每位客户配备包括一名专属保险理赔助理在内的2~4人的专业服务团队,共同提供前、中、后全流程服务。

值得一提的是,经过多年的经验积累,达宝风险管理事务所团队除了可为高净值人群提供保险产品本身的顶级医疗资源服务,还进一步整合自身资源优势,将服务的边界扩展至更大范围。如今,为消费高端医疗保险产品的高净值人群提供包括企业风险管理、子女教育、全球资产规划等在内的极具价值的增值服务和咨询建议,已成为陆平和达宝事务所伙伴的特色之一。

严格要求

对客户的服务,陆平倾尽全力,对于团队伙伴,同样毫不保留。但这并不意味着对伙伴没有任何要求。“进入我们团队的伙伴,需要有意愿、能力强,沉得住心气,耐得住性子。”陆平说:“那种想赚快钱的人不适合我们的团队。你若全力以赴,我将‘奉陪到底’;你若三心二意,我则恕不远送。”严格选材,优质培训,树立正确价值观等团队建设一个不能少。

也正因为这些看似“严苛”的条件和要求,使达宝风险管理事务所成为高端医疗保险领域的强大团队,同时在其他保险业务也取得优异成绩。据陆平介绍,自2017年达宝成立以来,至今,团队两年以上的伙伴达15人,其中4人在2018年达成TOT,2人达成COT,5人达成MDRT,人均保费约400万元,成为全国人均产能最高的保险团队。

对于未来,陆平表示,更加看重高质量的发展和提供高质量的服务:“团队规模不在我的追求目标之内,相反,我会严格控制团队规模,100人是短期上限,达到这一规模后,实行进一出一的管理原则。”对客户的规模,陆平的要求亦如此,“需要限制约见客户的数量,每周面见1~2位客户即可。再多根本服务不过来,更会降低服务质量。而服务质量的降低是我和客户都不愿意看到的结果。”

财经自媒体联盟更多自媒体作者

新浪首页 语音播报 相关新闻 返回顶部