调研时间：2022年9月20日
调研对象：莱绅通灵(603900)
调研作者：赵士勇
莱绅通灵 深水财经社\拍摄
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公司概况
莱绅通灵成立于1999年，于2016年11月23日在A股上市，公司主营钻石和翡翠等珠宝首饰产品的零售业务，在国内较有知名度。
莱绅通灵在2017年时营收一度接近20亿，净利润突破3亿。但是此后连年下滑，市场份额逐渐萎缩。
今年上半年，受疫情影响，莱绅通灵营收仅有5.43亿，同比下降31%；净利润仅有528万，同比下滑94.76%，已经在亏损边缘。
2021年12月，莱绅通灵原实控人沈东军由于爆发离婚纠纷，导致一半股权强行过户给前妻马峭，后者与马峻成为一致行动人，公司实控人也由此发生变更。
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参会确认
股东会会议登记日当天，浑水调研通过电子邮件提交了股东参会材料后，并电话联系确认可以参会。
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现场见闻
莱绅通灵公司位于南京市雨花台区花神大道，公司工作人员到楼下迎接浑水调研及其他参会人员，态度较为热情。
公司办公大楼装饰风格凸显欧式宫廷风，但是公司内部人员并不多，很多办公室都空无一人，据公司人士介绍，今年以来公司部分机构和人员进行大幅重组优化，提高了管理效率，降低了成本。
尽管会议议程比较简单，但是公司董事长马峻和总经理庄瓯等高管仍然留出了时间与浑水调研进行了充分交流，在信披规则允许的范围内回应了浑水调研的问题。
莱绅通灵公司内部一角 深水财经社\拍摄
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议案分析
本次表决议案较为简单，一是修订《股东大会议事规则》，二是确定非独立董事、监事薪酬方案，均获得通过。
此次议案确定的董事长年度薪酬为180万元，无奖金和津贴。披露信息显示，前任董事长2021年薪酬总额为266.35万，因此现任董事长马峻的年薪要比沈东军少了许多，不过沈东军此前还一直兼任总裁职务。
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出席情况
会议由公司董事长马峻主持，总经理庄瓯及部分董事、监事及董秘曹颖、独立董事、见证律师现场出席了本次会议，现场出席的小股东只有浑水调研一家。
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现场交流
1、我们从之前的实控人沈东军引入莱绅品牌之后，公司的战略按理说应该是逐步把产品品牌往上走的，按理说我们的毛利率应该是逐步去提升的，但是我们这两年看，毛利率不但没有提升，反而是还有所下滑，我们在品牌战略上或者是产品打造上面还存在什么问题和困难？
答：我们认为产品应该是一个适度的毛利率，现在的市场行情，总体而言镶嵌产品在从2018年以后就在不断的再往下走，反倒是在同一期间黄金的产品在往上走，这样一个大的环境下，镶嵌的产品面临的竞争更加的激烈。
同时也我们的品牌在发展的现阶段也确实遭遇了一些市场的困难，比如说最近的整体的经济形势，而我们的产品毕竟是一个镶嵌产品，属于在其他经济环境更稳健的情况下，属于锦上添花的装饰品，而不是一个刚需。
那么在经济形势不好的时候，大家都会收紧他的钱袋子，所以镶嵌的销售往下走，特别是我们定位又比较高的镶嵌产品，它的销售又受到了很大的影响。
在此情况下，我们可能迫不得已做了一些市场的促销，这样的活动，这也是影响我们毛利的一个主要原因。
2、公司如何培养珠宝品牌的私域流量，增强用户的粘性？目前来看好像只有一个莱绅通灵一个整体的品牌，我们在后期有没有把这个品牌做一些细分化的计划，比如说单独打造一些高端或大众化的品牌？
答：我们不只是只有莱绅，其实我们还有一些子品牌，比如说我们针对年轻人的电商，我们是用的是克拉钻。我们更多以产品的类别做一些，比如王室系列、王后系列、传世系列，比较高端的是皇家博物馆。
另外针对电商的消费群体主要以年轻人为主，客单价会低一些，我们也会做一些区别，打造一些轻奢系列产品。
这些系列都有自己独特的风格，针对的目标客群也很明确，我们是把它按照系列在我们的门店统一来陈列，并没有像其他的品牌独立开一个门店，即便是我们刚才讲的克拉恋人或者是我们的传世的一些，他也以独立的柜台在我的门店里要出来出来，而不是单独开个店。
但并不完全所有产品都会在一个店里陈列只有具备这种渠道条件的，比如说我们的店铺要达到一定的面积，像有一些商场店面积比较小，比较局促，它不足以展示我全部的产品，所以我们也是分了不同的渠道，会重点陈列了不同的系列。
只有在我们比较大的店铺，比如说我们苏州观前街的综合店，可能所有的都会在里面被陈列出来，但是像有一些商场店一共就10节柜台，我不可能把我所有的产品都陈列出来。
3、公司对门店直营店和加盟店的一个整体的思路是什么？未来有没有什么样的计划，比如说是以直营还是以加盟为主导？
答：直营和加盟在我们这里其实两个都是并重的，我们并没有严格的区分直营和加盟。那么从公司的角度来讲，只要是一个店铺，不管他是直营还是加盟都一视同仁，我们是希望每个店铺都能够取得净利润的增长，所以我们对加盟店的控制相对来讲管控等同于我们直营店铺。
那么加盟和直营的最大的区别在哪里？就是在我们有一些影响力，或者说在我们有一些商场或者甲方关系不到的地方，他们加盟商有自己的区域优势，在这种条件下可能加盟商更加合适。
4、现在我们加盟和直营单店的盈利情况怎么样，比如说以上半年为例，多少店铺上半年是盈利的，多少是亏损，大概各占多少比例？
答：这个要让相关部门统计下，手头没有这个数据。如果说从这个角度来讲的话，应该比例上面都差不多，只是因为直营店的数量比较大，可能盈利店铺数量也会多一些，那么这个比例上面不会有太大的差异。
我们直营店在比较成熟的市场比较多，我们主要的销量也是江苏、安徽、浙江这些地区，是我们产量销量比较高的地区。
5、我们现在有一些新的营销的渠道和营销的手法，比如说像电商小视频、抖音这一类的，目前来说做了哪些尝试？
答：我们在电商这一块，去年做的会相对多一点，但是电商的给我们带来的利润并不太好，所以在电商这一块我们会有一些调整，它更多的是为线下引流，并不是说追求线上的销售，所以在今年我们做了一些这方面的调整，明年可能还会继续沿着这个方向去调整一些。
我们也很重视像抖音、红书这些新的渠道，其实讲新渠道也不完全准确，其实这些模式已经发展得很成熟了，在这一方面我们会做更大的投入，特别是像抖音这样的传播为核心。
我们最近在对所有的门店进行抖音方面的这些运营的培训，所有的加盟也都在我们的培训范围内，我们会有一个计划，就是把大部分的门店要培训一遍。我们的核心利益在线下，线上像小红书这样的，它的转换率线上的链路最短，比较直接，到线下链路太长了。
其实我们在尝试选择了一些现阶段有意愿有能力的一些门店的营业员，比如说他早班下来以后，他二班可以做一些主播的工作，拓展它的销售业绩。
6、现在我们在南京的销售额怎么样？
答：上半年说实在话，这个数据已经披露，还是延续下降轨迹，但是到了8月份以后有所改善。
（浑水调研股东会见闻，转载引用请注明出处）
