泛华保险服务董事长刘力冲：中介是保险行业未来发展的必然

7月5日-8日，“第九届国际保险节暨IMA保险名家2024年年度大会”在上海盛大开幕。大会吸引了来自全国各地的保险行业众多高管、著名企业家、知名院士、经济学家、文化学者、寿险经理人和保险名家等3000余人云集在国家会议中心（上海）共襄盛举，共同见证一年一度的保险业界盛事的启幕。

大会上，“2024年IMA保险名家暨中国寿险年度经理人颁奖典礼”重磅揭晓。针对寿险顾问设立的IMA保险名家系列荣誉和针对内勤经营者设立的中国寿险年度经理人、银保渠道价值、保险中介等系列奖项逐一颁发，泛华控股集团一举摘得“卓越平台品牌”奖。

泛华控股集团首席运营官、泛华保险销售服务集团董事长刘力冲受邀参会，并发表了题为《基于现实背景下的寿险中介挑战与机遇》的演讲，分享泛华在保险中介领域的深入思考与实践经验，与在场嘉宾共同探讨保险中介的未来发展之路，为行业的高质量转型发展建言献策。

以下为刘力冲演讲中的重要观点摘要：

在当前复杂多变的经济环境下，保险中介行业正经历着前所未有的挑战与变革。今年上半年，中介行业的业绩实际结果较2023年上半年下降了44%，这一数据深刻地反映了行业所承受的巨大压力。尤其值得注意的是，即便在一季度市场表现尚可，二季度业绩的急剧下滑仍令人触目惊心。具体而言，二季度往常月均业绩可达21亿元，而5月份却骤降至6亿元，仅为预期的三成；6月份虽有所回升，但仍未达到50%的水平，仅为9.4亿元。这一系列数据无疑为保险中介公司的未来发展蒙上了一层阴影，甚至可能预示着部分公司将难以维系，面临生存危机。

过去，一张带网销资质的全国性经纪牌照动辄以2000万元乃至3000万、5000万元的价格成交，而如今，即便拥有十几个省分支机构的全国性经纪牌照，其要价也已回落至1300万元。更令人唏嘘的是，曾经价值不菲的地方性牌照，如今在北京地区竟有以50万元成交的案例。这一价格跳水，不仅反映了市场需求的急剧萎缩，也预示着行业内部竞争的日益激烈和资源的重新洗牌。

面对如此严峻的形势，保险中介行业必须寻找出路，实现转型升级。我们必须认识到，中介作为保险行业未来发展的必然趋势和代理人职业的归途，其存在价值不容忽视。然而，传统的唯产品、唯费用的简单销售模式已难以为继，必须跳出这一框架，探索新的发展路径。

在当前环境下，"报行合一"政策的实施，对中介行业而言，其短期内的冲击虽显严峻，但长远来看，其价值不可小觑。此冲击不仅局限于半年之内，更可能持续一年乃至更久，因此，能够屹立不倒的中介机构方为真正的赢家。生存，成为当前亟待解决的核心议题。

在全球寿险市场风云变幻的背景下，未来挑战重重，主要包括：

· 人口结构深刻变迁：老龄化趋势日益显著，对寿险市场提出新的需求与挑战。

· 利率环境长期趋低：尽管美元利率高企，但其走势的不确定性以及全球经济体普遍面临的低利率环境，预示着投资回报率的持续承压。值得注意的是，美元在当前更多扮演了战争工具的角色，而非纯粹的金融工具，其变动对全球金融市场的影响难以预测。

· 科技应用的迅猛崛起：未来，人工智能将在保险行业发挥越来越重要的作用，推动行业效率与服务的双重升级。新入行的从业者即便对保险知识知之甚少，也能借助智能系统有效服务客户。

· 亚洲经济的强劲表现：以中国为代表的亚洲经济体持续展现活力，为寿险市场提供了广阔的发展空间。

面对上述市场变化，未来寿险业将面临多重挑战，具体如下：

监管政策

监管政策始终在积极引导行业向更加健康、规范的方向发展。近期，在上海陆家嘴论坛上，国家金融监督管理总局局长李云泽高频次地提及保险，共计76次，这充分彰显了保险行业的重要地位及其对经济发展的关键贡献。同时，局长明确指出将加强对保险中介的全面清查工作，肃清市场乱象，保障行业的健康运作。

针对当前寿险市场面临的一些挑战与困境，如部分从业者转而考虑销售港险、车险等非传统寿险产品，需明确指出的是，标准的寿险业务依然是行业内最为合规且稳健的经营领域。尝试涉足其他领域虽可能带来短期收益，但往往伴随着更高的风险与不确定性。因此，总局此次大清查行动，不仅是为了对违规行为进行处罚，更是为了净化市场环境，确保保险中介机构能够依法合规经营。

客户市场

随着消费者结构呈现出显著的多元化与老龄化特征，保险消费群体已逐步迈入总量趋于稳定、以存量客户维护为主的新阶段。回顾以往，虽然“以客户为中心”的服务理念在行业内被广泛提及，但实践中却往往流于形式，未能真正落地。企业更多聚焦于推销产品以获取佣金，而非深入理解并满足客户的实际需求。这种现象部分归因于过去市场环境的相对宽松，客户资源相对充裕，导致从业者更倾向于采用“广撒网”的策略，忽视了对客户需求的深入挖掘与个性化服务。

然而，随着市场环境的变化，存量客户的价值日益凸显。为满足客户日益多元化的需求，我们必须从根本上转变服务理念，真正将客户置于核心地位，从他们的实际需求出发，提供定制化、高质量的服务。

此外，宏观人口结构的变化也为我们提供了新的市场机遇。随着大众AUM（资产总额）以6%的速度稳健增长，中产客群及高净值客群的资产增速更为显著，分别达到10%和11%。这一趋势预示着未来贫富分化可能加剧，而中高净值客户因其快速增长的资产规模，将成为保险行业的重要目标客户群体。围绕这一群体，我们应加大投入，深入研究其需求特点，提供更加专业、全面的保险服务。

同时，客户对于金融资产多元配置的需求也日益迫切。在经历了一系列市场波动与金融诈骗事件后，中国投资者对于资产配置的安全性与稳健性提出了更高的要求。面对复杂的金融市场环境，保险作为一种风险管理工具，其重要性日益凸显。数据显示，保险在客户资产配置中的占比已达到11%，显示出巨大的市场潜力。因此，我们应充分利用这一优势，加强保险产品的创新与推广，满足客户多元化、个性化的资产配置需求。

发展动能

当前，发展动能展现出巨大的潜力，尤其是在保险中介领域。传统的高费用、高投入且依赖单一产品销售的模式，其可持续性正面临严峻挑战，难以在竞争激烈的市场中脱颖而出。这一趋势预示着个险业务在未来或将逐渐式微，其背后原因可追溯至多家保险公司已悄然减少对个险业务的投入，尽管尚未有公司公开宣布放弃，但行业调整已悄然进行。因此，我们有理由相信，未来的保险市场将展现出更加多元和包容的发展态势。

在“报行合一”政策的推动下，保险经纪与代理行业正朝着多维度、综合化服务的方向迈进。这一政策不仅规范了市场行为，还激发了行业创新活力，促使经纪机构积极探索增值服务领域，以多元化收入模式增强自身竞争力。通过提供包括但不限于保险咨询、风险管理、资产配置在内的综合服务，经纪机构得以更深入地了解客户需求，从而建立更加紧密和持久的客户关系。

在满足客户需求方面，多元化服务成为了关键。经纪机构需不断提升服务质量，创新服务模式，确保能够全方位、多角度地响应客户需求。这不仅有助于提升客户满意度和忠诚度，还能够为经纪机构带来更多的业务机会和增长动力。

面对当前复杂多变的市场环境，我们应综合运用多种能力，包括科技平台、资本实力、专业能力及多维服务策略，以灵活应对挑战并把握机遇。关于是收缩还是进攻的问题，实际上这并非简单的二选一，而是需要根据实际情况调整战略方向。我们的核心策略是立足保险主业，通过吸引并服务更多优质客户，同时构建多元化的服务体系，以实现企业的稳健发展。

在科技投入方面，尽管短期内可能面临亏损扩大的压力，但我们坚信科技是推动行业转型升级的关键力量，因此必须持续加大投入。泛华的战略布局正是基于“科技智能+资本并购”的双轮驱动，旨在打造涵盖保险、基金、信托等综合金融服务，以及教育、健康、文旅、税务等家庭与企业服务的全方位平台。

在人才培养与专业提升上，我们深知这是慢工出细活的长期过程，但也是最为核心的任务。通过加强培训与专业指导，我们致力于帮助行业及代理人实现成长，提升收入水平，包括通过MDRT期权等激励机制激发潜力。同时，我们也关注到市场中的不正当竞争行为，如做空机制对股价的恶意打压，但已做好充分准备，将通过市场公告等方式维护公司权益。

在收入多元化方面，我们积极探索信托、资产配置等领域，以拓宽收入来源。此外，我们还致力于将数字化平台向市场开放，欢迎更多代理公司加入，共享科技红利，降低运营成本。例如，百度即将发布的保险业首款AI智能体“度晓保”，正是我们与科技公司合作，推动保险服务智能化的重要成果。该智能体不仅能够解答保险相关问题，还能辅助撰写高质量文章，为代理人及客户提供极大便利。

对于“报行合一”等监管政策，我们持积极态度，认为这是推动行业健康发展的必要举措。市场上流传的诸如“中介将被取缔”等种种不实言论，实属无稽之谈，应当不予理睬。保险中介作为市场自然演化的产物，其存在与发展深深植根于人民的需求之中，具备鲜明的人民性特征，切实维护并代表着广大客户最根本的利益。

我们作为保险领域的专业人士，致力于提供全面、专业的保险服务，这一工作不仅体现了高度的专业性，更蕴含了深厚的政治性与人民性。我们深知，所从事的事业是在为社会和谐稳定、人民安居乐业贡献力量，因此，我们的政治立场是坚定而正确的。尽管当前可能面临一些暂时的困难与挑战，但请坚信，这些都是成长道路上的必经阶段，中国的中介明天会更好，期待我们永远爱这个行业！