前言
以”县域市场加速度“为主题，第三届中国县域连锁药店发展峰会再度汇聚业界精英，为行业发展群策群力。作为国内首个县域药品零售资源平台，本届大会将围绕大会主题，开设“品牌的力量”系列专栏，在会前对参会品牌企业进行深度推介。
文：张蒙
转载请注明来自第一药店财智（yaodiancaizhi）
由于信息闭塞、品牌产品的欠缺，本应迸发出巨大增量潜力的母婴品类在县域市场可以说尚未真正激活。聚焦到药品零售市场，母婴市场的开拓难点不外乎店员专业服务能力、县域居民孕期健康意识以及吸客产品的缺乏等等。针对这一现状，专注“打造母婴健康”的北京斯利安药业有限公司（以下简称“斯利安”）却已经摸索出自己的一套理论，被业界誉为“斯利安模式”。据了解，2018年其将全面复制铺开，深度赋能县域药店。
“孕妇河流”理论挖潜母婴品类
以“打造母婴健康”为理念，斯利安核心品种“斯利安叶酸片”已经家喻户晓。据了解，斯利安叶酸片主要用于预防神经管畸形等出生缺陷，它是中美两国政府合作，历时13年，耗资2000万美金并经过25万例临床观察所取得的科研成果。
除此之外，斯利安还拥有金斯利安孕早期、孕中晚期和孕妇钙等众多保健食品，以及适合育龄女性和孕产妈妈的新型产品，包括亿万妈妈孕期服用的DHA藻油乳钙粉及孕妇牙膏、孕产妇专用洗发水、沐浴露等。其目前获得发明专利30余项，实用新型、外观设计专利近百项，拥有以“斯利安”、“金斯利安”为主商标的一系列注册商标近千件。
在针对当前行业环境的分析判断，斯利安药业早早看到了母婴市场在药店终端的潜力，同时也看到了零售药店母婴品类的发展难点——店员在优生优育方面的知识缺乏、货架陈列不连续、上下游垂直互动不够等。为此，斯利安将其总结的“孕妇河流”理论运用到药店母婴产品的销售。
按照该理论，女性从准备怀孕需要排卵试纸，经过孕早、中、晚期到分娩需要购买斯利安叶酸，补充多种维生素以及补铁、补钙、服用DHA等，整个过程中的需求是连续的，并具有一定的“漂移”性。基于孕河流理论，零售药店需要针对十个月的孕期，提升顾客增值服务，实行会员制，增强与孕妇的互动，从而带动下游母婴类产品如奶粉等的销售。
深化合作，构建供零利益共同体
在零售终端布局基础上，斯利安瞄准县域市场。目前县域零售市场被斯利安纳为一个重要的研究目标，并与众多县域连锁高管展开深度交流。为了抢滩县域市场，斯利安已于2015年发起了“斯利安天使行动”活动，先后与国大、老百姓、海王、健之佳、漱玉平民等连锁开展了深度合作。
据了解，斯利安2018年将全面启动下沉县域市场的战略工作，目前已经在全国大部分县域市场进行了前期的布局和铺垫。斯利安在药店、母婴店均设立了母婴营养专柜，聚焦了消费者购买孕期营养品的需求。
此外，在2018年“斯利安天使行动”也将会继续加快与县域连锁的合作。斯利安作为供应商与零售商的深度利益相关体，通过供货商和零售商的合作，提高到门店购买产品的孕妇人群的服务质量。
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市场风云变幻
2018中国县域连锁药店发展峰会
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