市场行情轮转，银行股自今年一季度起又逐渐出现在了各大公募基金的前十大持仓名单中。
但在机构投资者的眼中，银行已经隐隐被分为了两类——一类是传统表内业务比较强势的银行，往往业绩稳定、但缺乏想象力；另一种则是重视客户经营，在零售与财富管理业务上具有优势的机构。对于后者，市场往往认为其是银行中的“成长股”，愿意给予更高的估值。
今年6、7月份，紫金银行迎来了包括博时基金、易方达基金、南方基金等一波机构的密集调研。过程中，公司被提及最多的问题是——如何立足南京地区经济环境，推动零售转型与普惠金融发展？
转型：长期主义之路
分析紫金银行的转型之前，先从行业中的“模范生”说起。
对“零售之王”招商银行来说，2005年与2009年是两个在业绩上显得“特殊”的年份。2005年，一改之前连续超过40%的增长，该行的营收同比增速回落至25.82%；而在2009年，招商银行更是出现了上市以来唯一的业绩负增长。
如果对应到招商银行的发展战略中看，在这两年，公司先后两次提出了零售转型。一次是加快零售业务、中间业务和中小企业业务发展，在一卡通、一网通以及信用卡、财富管理、私人银行、手机银行等业务的多渠道发展创新下，招商银行零售业务实现爆发增长。
第二次则是通过精细化管理把“外延粗放型”发展道路转向“内涵集约型”，并将降低资本消耗、提高贷款定价、控制财务成本等设定为目标。
两次转型之后，招商银行“零售之王”的称号真正奠定，并在3年后总营收成功突破千亿大关。此后，在先发优势之下，招行又通过大力投入金融科技等方式进一步巩固了自己的行业地位。
每一家银行的发展都有其资源禀赋与时代背景。但通过观察招商银行的这段历程可以发现，对中小银行来说，“零售”与特色化发展是实现高质量发展无法绕过的道路，而其中转型的阵痛则是必须经历的过程。
以此为蓝本，A股第一家省会城市上市农商行——紫金银行值得观察。关注到这样一家农商行，与其近年来一系列转型攻坚的坚定举措有关。
据悉，该行今年上半年在体制机制、客户分层、业务协同等方面，均做了深度的改革。
体制机制方面，上半年该行对组织架构进行了全面升级。总行部室整合精简，部分人员分流至基层或营销一线。分（支）行架构重新规划，全面与南京行政区划一一对应。营销队伍不断增加，占全行工作人员总数的30.3%；
为全面提升效率转型，该行提出了“马上就办”的内部工作机制。有力推进了上线上云工作，互联网移动平台、信贷工厂和决策平台三大项目建设进展加速，50万以下小额信用贷款100%线上办理、1000万以下贷款手机进件、信贷档案上云管理得到基本实现。
经过深刻的体制机制转型，该行目前形成了“能者上、平者让、庸者下”的改革理念，常态化组织公开竞聘，通过公开选拔让优秀人才走上前，让无为之人腾位置，为提高干部队伍人岗适配度，调动全员干事创业积极性构筑机制基础，使得积极进取的企业文化成为该行的核心竞争力之一。
背靠南京2020年度全年民营经济增加值占GDP比重46.4%，私营企业61.02万户，个体工商户82.94万；全市常住人口800多万，户籍人口600多万的经济与人口数据，紫金银行坚信这一经济结构为做小做散的零售业务模式提供了肥沃的土壤。
而在不久之前，该行又审议通过了十四五发展战略规划，通过公司治理、财务精细化、全面风险管理、运营转型、人力资源这五大支撑，聚焦产品服务创新、资源重新配置、模式转换、重点工作与理念重塑，重点打造场景银行、社区银行、财富管理银行与交易银行，力图成为特色鲜明、服务领先、业绩突出的一流上市农商行与最佳省会城市农商行。
尽管在转型路上叠加疫情影响，从披露的一季报看，紫金银行短期业绩承压。但在公司各项工作的扎实开展下，未来发展值得期待。
举措：推动战略转型
观察紫金银行的转型路径，“大零售”是其最早提出的战略号召。
对紫金银行来说，积极推动大零售转型工作，重点在于强化客户经营，盘活全行资金，通过深耕客户做大资产、营收，实现客户和业务的内循环，最终实现全行的高质量发展。
具体来看，公司主要通过落实战略转型“12345”来逐步实现。即一个目标：打造成为特色鲜明、服务领先、业绩突出的一流上市农商行，最佳省会城市农商行 ；两个坚持：坚持服务实体经济；坚持做小、做散；三个发展（发展理念）：合规发展、高质量发展、特色发展；四大重点：场景银行、社区银行、财富管理银行、交易银行；五个聚焦（转型关键）：聚焦产品、服务创新；聚焦资源重新配置；聚焦模式转换；聚焦重点工作（以十大工程为核心）；聚焦理念重塑（以党建引领为方向，以企业文化为动力）。
对于一个省会城市的上市农商行，提出这样的12345的战略方向，实现的路径和差异化策略是什么？这也是该行6月份以来吸引较多投资者关注的问题。
紫金银行在回答投资者的问题中表示，首先，该行需要充分发挥其在农区的优势，其长期深耕本地市场，拥有广泛的客户基础。组成紫金银行的4家农信社在南京市场深耕约70年，具备深厚的客户积淀。在乡村振兴和城镇化过程中，主要客户群体的金融服务需求潜力较大，为下一步发展提供了较大的价值挖掘空间，是该行“十四五”发展的主要驱动力之一。该行也提出了进一步拓深农村普惠金融服务站的深度和广度，年内实现量上翻番，质上突破的战略性要求。
另外，面对南京地区“主城强”的区域经济结构特点，以及主城较强的市场竞争压力，该行作为一家农商行，必须打出差异化的区域策略。该行提出了“紫金到家”的品牌战略，通过紫金产品到家、服务到家、金融到家、娱乐到家四个维度，结合线下、线上的网点升级和场景打造，以社会责任属性推动金融属性，全面打造城区网点独特的生态圈，全面实现“紫金到家，到紫金就是回家”的社区银行战略愿景。
经过多年的金融与科技的竞争与融合，线下加线上的深度融合已经成为金融行业必走的路线。线下网点的精耕细作，必须配备强大的金融科技和金融创新赋能。该行今年来，建设了金融创新基金，搭建了金融创新机制，围绕产品创新、服务创新、经营创新、管理创新展开。其中，产品创新由以产品为中心向以客户为中心转变，服务创新由以单点服务向综合服务转变，经营创新由以网点为中心向以社区和场景为中心转变，管理创新由粗放式向精细化转变。创新改变了单纯的提口号、拼系统，而是实实在在地挖掘基层的客户需求、踏踏实实地升级客户体验。
打通了体制机制的堵点，畅通了差异化的线下线上渠道，转型的攻坚就剩下了业务的高效和协同。该行全面梳理存量客户基础和增量客户来源，将大零售转型从零售的单独转型转变到了全行的全面转型，包括对公业务的零售转型和零售的财富管理转型。
对公业务的零售转型对于任何银行来说都是转型的“至暗时刻”，需要面临较大的经营和管理压力。紫金银行经过了持续的对标找差、培训、学习、磨炼，全行已坚定了转型的信心，并摸索出了适合该行发展的转型道路。
该行公司业务主动调整业务重心，从“135”老标准向“351”新标准逐步转变，即优先投放300万以下贷款，积极投放300万-500万之间贷款，稳健投放500万-1000万之间贷款，审慎投放1000万-2000万之间贷款。普惠金融明确经营定位，以个体工商户、小微企业、民营企业、涉农贷款为主要客群，积极投放200万的贷款，重点营销50万左右的客户。同时推进数字化转型高效经营，打造了50万元贷款的移动作业平台，通过“线上作业+线下标准化核查”的形式，实现大数据风控和人工辅助确认相互支撑的拓展模式。形成了清晰的客户分层分类管理的战略模式。
零售的财富转型，已被业内认为是重构银行估值体系的价值中枢。对于一家农商行来说，在起步较晚的情况下，应该如何打出差异牌，抓住这片蓝海？具体来看，该行主要通过三个条线的工作来服务零售转型。一是在队伍建设方面，紧密围绕“以客户为中心”的经营理念，谋求财富管理业务发展，持续加强财富队伍建设，在全行搭建“VIP客户——财富客户——私人银行客户”的三级财富体系，形成“网点大堂经理——分支行理财经理——总行私人银行家”的客户分层经营模式，不断健全零售版块专业分工与统筹相结合的机制，进一步提升零售客群精细化管理能力和财富队伍的综合服务能力，有效促进了全行财富客户发展。
在资金组织推动方面，紫金银行深化落实存款立行，在做好储蓄产品营销推广的同时，持续做好储蓄结构改善工作，转变经营模式，逐步落实客户经营,通过客户资产配置，做大客户总体金融资产。2018年以来，该行储蓄存款保持着较高增长幅度，平均增幅在15%以上。
产品供应方面，紫金银行则聚力产品创新，保障财富类产品供应，对标先进银行，持续开展产品创新和流程优化，做长产品线，不断增加私行专属产品、理财、基金、贵金属、保险等产品的供应，满足客户多元化需求。
成效：经营数据稳步提升
由于半年报还没有发布，但相关数据显示，尽管转型带来了短期业绩的承压，紫金银行支持实体成效仍十分明显，存贷规模明显提升。截至1季度末，紫金银行存款余额1622.03亿元，同比较年初增长9.47%；贷款余额1272.04亿元，比较年初增长5.4%。其中，贷款环比增速持续走高，在4季度环比增长2.4%的情况下1季度继续实现开门红，且环比增速增长超一倍。从细分情况看，个贷增速一直保持不弱的增速，持续维持在高位，前两个季度分别环比增张6.1%、10%，高于对公信贷3.9%的增速。
产品创新上，紫金银行屡屡斩获佳绩。该行票据池系统首笔票据融资质押业务成功落地，“金陵惠农小额贷”重磅推出，补足南京农村市场同类产品缺位；首笔“保E贷”顺利投放，开启纯线上、无纸化小微产品研发新篇章；“见贷E贷”进入市场，掀起该行金融补位营销热潮；全省第三代社保卡即时发卡项目于该行首发，打响该行金融便民、服务民生品牌形象。
增户扩面上，成效更是明显。从该行与投资者交流的资料显示，该行依托三区网格化升级行动，“党建+金融”获客模式与部委办局合作行动有机结合，客户数、授信数、用信数得到大幅提升。新增农户小额信用贷建档户数34.8万户，授信户数24.9万户；新增1000万元以下小微贷款（含个体工商户）建档户数3.7万户，授信户数0.9万户，用信户数5200户，用信余额61.1亿元；新增微E贷授信户数0.4万户，用信户数2678户，用信余额4.36亿元。
服务效率上，紫金银行在体制机制的变革下同样加速提升。该行“紫金到家”品牌迅速打响，线下网点智能化转型如火如荼，84个普惠金融服务站优化布局，手机银行、微信银行版本功能提档升级，紫金“合伙人”制度取得实质成效；互联网移动平台、信贷工厂和决策平台三大项目建设进展加速，50万以下小额信用贷款100%线上办理、1000万以下贷款手机进件、信贷档案上云管理得到基本实现。
转型方向清晰、战略目标明确。在这个过程中，每一分努力后成效的落地，都是紫金银行拥抱长期主义最好的注脚。尽管转型难免经历阵痛，但是相信这份坚守和突破，是对该行未来发展持续看好的来源。
