海川慧富平台运营总经理翁庆麟：3亿是这场“游戏”的入场券

财富管理在中国虽然已经发展了十几年，但在海川慧富平台运营总经理翁庆麟看来，过去这些年是“被偷走的时间”。过去以非标投资为主的草莽时代，像是走了一段弯路，而且代价巨大，终于还是回到了标准化产品投资为主的新起点。

早在2000年的时候，翁庆麟就已经进入金融市场，在台湾先后做过理财顾问、基金产品经理等工作，主要是围绕公募基金投资。当时全球经济快速发展、新兴市场投资活跃，在这种蓬勃向上的行业发展中，翁庆麟感受到了投资的魅力，甚至同事间开玩笑说，或许可以设计一个月球基金，只要跟登月有关的产业都可以成为月球基金的投资对象。

2010年翁庆麟来到大陆，先后在多家财富管理公司、银行等机构，从事业务培训、理财师培训等方面的工作，中间还曾去过新加坡等地工作，直到后来经历了创业以及现在担任海川慧富平台运营总经理。

20余年的从业经历，翁庆麟说幸运的是自己一直在做跟金融有关的工作。虽然金融行业是许多人印象中收入相对更高的行业，是不需要顶着炎炎夏日劳动流汗的行业，但实际上，金融行业也是需要高度责任感的职业，因为离钱越近，离人性就越近。关于金融投资和财富管理，我们最近刚和他聊了聊，接下来一起听听他的看法和感受。

以下内容来自对话整理

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财富“归零”比想象中要更快

初到大陆进入金融行业，和在台湾有很大的不同，震撼很大。例如，非标类投资当时全球很多地区都很少见，利率也都不高，但在大陆利率相对更高，经济高速发展，感受到了这种利差带来的巨大的投资机会。

于是就很顺理成章的接触到这类产品，继续投身到财富管理和金融投资行业。不过，多年后回头来看，赚钱很容易，赔钱也很快。非标产品出现问题，很容易赔掉全部本金。

这给我带来一个很深的感触，就是发现身边一些同行、朋友很快不见了，他们往往是因为牵扯到金融投资当中的一些违法违规事项而身陷囹圄。很多人可能是销售，甚至是管理销售团队，或者是公司其他职位上的高管，年轻有为，但他们却对很多产品一无所知，等发现问题的时候为时已晚。

过去十多年可以说是无知者无畏，行业内泥沙俱下。整个行业经历了隐性刚兑环境下的非标类固收井喷式发展，本质上其实是在经济快速扩张时期，承接了企业主体在传统银行信贷体系之外的融资需求，充当了影子银行的角色。在此过程中，加杠杆、期限错配、层层嵌套，甚至底层资产可能都是虚假的，但只要借新还旧能玩的下去，风险就可以击鼓传花，不断向未来转嫁。

而现在处于宏观经济下行压力加大、经济增速降台阶的新时期，监管持续加强，降杠杆、控风险成为主流，影子银行萎缩、表外转表内，行业告别野蛮生长、粗放式扩张。

过去依靠拿项目、包装宣传之后分销，赚取渠道佣金分成的模式难以为继。这种模式本质上是为了满足融资方的需求，而不是从客户的利益视角出发，是先有融资项目再去找资金，而不是先有客户的需求再去找产品、做资产配置。

如今非标退场、刚兑不再，世事流转、换了人间，是时候让财富管理回归它本身该有的样子。

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财富顾问一生，学习和转变不停

合规是金融业务重要的底线。而在合规之上，很多金融从业人员的知识水平和专业素质仍然需要不断提高。如果财富顾问的专业能力不足，倒霉的最后还是客户，这是难以避免的。只有当搞懂了金融，才能通过实践，影响到更多的人。

不懂法，会出问题；不懂金融，也会出事。如果仅仅是披着金融的外衣，到后来即便是持牌机构，其实也和诈骗无异。

实际上，我更关注财富顾问这个群体。很多理财师在卖方机构做销售，迫于考核压力、机构的业绩指标等原因，耗尽自身的资源，然而因为规则和制度的不合理，一旦出现问题，理财师和客户往往会比较被动，他们并不一定会有很多获益，也许只是卖方机构受益。

从这个意义上说，转变成买方的思维才更具有前景，要达成这件事，理财师就需要不断丰富并维护好自己的客户资源体系，持续更新迭代强化自己的知识体系。财富顾问需要不断询问自己：

假如脱离机构，还能否为客户提供更多价值？

自己所提供的服务，有多少是因为自己的专业能力？

机构是否会戴着有色眼镜看待仅仅是作为销售的理财师？

在海外，很多财富顾问的投资能力是不俗的，他们似乎天然就知道需要不断拓展自己的能力圈，然后就转型从事了家族办公室这个行当。国内的家办主要偏向资源型、服务型，侧重于提供稀缺资源和一些家办服务，专业型的比较少，没有太多的专业赋能。

对于一些正值当打之年、有一定资源积累和投资阅历的财富顾问来说，我想他们已经明白了，再做基金经理或许为时已晚，但通过学习、引入好的伙伴，提高投资专业能力，才是自己应该主要关心的事情，不能再是从事一份每天推销产品的工作。

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财富管理的未来——买方转型

很多人会以为稀缺的产品是财富管理的核心，然而真正能让客户获益的其实是投资能力，产品本身只是一个工具。不管是独立家办，还是机构中的理财师，都可以向买方转变，不是说自己在机构中，一时无法抽身，就只能天天被动地推销、完成考核。

一个最基本的衡量标准是：财富顾问到底有没有从客户的角度思考，为客户做好金融投资，或者说做好资产的合理配置。

如果机构说这个产品很好，对客户有利，去销售吧。事实上，自己却没有识别的能力，这是有风险的，也不能单纯的责怪机构，而是个人的专业能力还需要提升。有些时候或许可以判断，但囿于机构的制度限制和考核规则，只能选择向客户进行推销。

买方转型一是要从客户自身的角度出发，为客户提供真正所需要的产品。二是懂得如何辨别和筛选产品，同样是买股票型公募基金，买到的是排名前1/4还是后1/4，最终的结果天差地别。三是衡量自身的能力和水平，头脑清醒有序转型，而不是随波逐流。

这要求财富顾问要变得更强，即便你身在机构，仍然要提高自己成为独立家办的能力，懂得借力，选择适合自己的伙伴，帮助自己变得更加成熟，直到完成转型。

选择成为家办是一件很严肃的事情，这是成年人的“游戏”，如果是因为卖方不好做，被逼无奈做买方，那买方也不会做的成功。买方的本质是真正选择和客户利益同向，为客户获利的同时自己也能获益。

根据测算，我们认为只有当财富顾问一年能保持平均3亿元规模以上的交易时，转型买方才会有足够的资本，因为这能确保你仍能获得不菲的收入，从过去以交易佣金为主，转变为以资产管理规模为核心的收入模式。

一些财富顾问可能会认为，既然收入都是差不多，何必还要费力去转型呢？还是回到开始说的，只有成为买方才能真正回到以客户利益为主的思维，才能变成良性发展，客户获益、自己也能获利，从家办的角度为客户寻找各种资产和投资机会，满足客户的需求。这样才能长期持续和客户利益捆绑，而不是交易型的高频买卖。

事实上，很多客户的思维已经跑在了财富顾问前面，他们是财富的真正拥有者，他们甚至会自己成立家办、投资公司，为自己打理财富。如果仍然停留在过去的销售路径中，客户迟早会远离财富顾问，远离这种模式，寻找其他对自己更加长期有利的选择。