组合管理探路者侯仁凤:家办如何才能赢得客户的信任?

组合管理探路者侯仁凤:家办如何才能赢得客户的信任?
2022年06月24日 18:39 海川HighTrust

作为组合管理投资的早期探路者之一,资产管理中心总经理侯仁凤经历了资本市场十几年来波澜起伏,鼎峰时期代销及主动管理超过200亿规模,熟稔私募市场各类策略和管理人,亲历市场多轮牛熊。这一切都离不开她对资产配置和长期投资理念的坚持。

在两所中国顶尖学府北大、清华本/硕毕业后,侯仁凤进入当时尚处于早期发展阶段的财富管理行业,加入了第一批财富管理机构中的一家,主要负责投研体系的搭建和带领理财师团队为客户提供资产配置服务。迄今,职业生涯从未远离过投资,一直致力于帮助客户踏准周期的节奏,构建合理的投资组合。

十五年的金融从业经验,侯仁凤见证了诸多行业大事件,时刻努力寻找每一个“当下”匹配客户需求的最优解。先后把握住了封闭基金行情、定向增发的机会、可转债的机会,较早按照策略条线来搭建产品体系,较早发行FOF产品。一次次为客户把握市场风向,我们问及原因时,她总结说是七分努力、三分幸运。不过,幸运经常是强者的谦辞,实际更可能是十二分的努力和专业,换来一份沉甸甸的硕果。

多年身处投资一线,她深知投资是一种“体力活”。在风云变幻的市场环境中,想要每年都能名列前茅、成为投资翘楚,需要不断突破认知限制,持续学习、不断深耕。侯仁凤认为,只要有明确的收益预期,遵循一定的投资方法、执行严格的投资纪律,就能大概率实现合理的期望收益。

最近,关于财富管理行业资产演变,家办要怎么做才能赢得客户的信赖?我们和她聊了聊。

以下内容根据访谈对话整理:

专注客户需求,踏准周期

用买方思维帮客户构建适合的组合

2007年正是公募基金最火热的时候,我当时加入了最早成立的某一家财富管理机构,扬帆起航。构建公募基金研究体系,开发公募基金诊断系统,带领理财师团队(当时研究员和理财二位一体)为最早觉醒理财意识的高净值客群提供匹配风险的组合方案,恰逢牛市,那是收获的一年。

转眼间就遇到了2008年经济危机,股市急速下跌,我能明显感受到客户因为单一资产带来的巨大压力。好在及时为客户增配了部分实物黄金,分散了风险。从此之后,我就踏上了寻找风险约束下能满足客户收益风险需求的组合投资之道。

最先接触的是阳光私募,当时集中尽调了众多私募,并开始搭建客户与私募之间的桥梁。定期举办私募高峰论坛,邀请明星基金经理分享观点和看法,我也会把自己思考的结果写成报告,后来受邀在《中国证券报》上持续发表文章。对私募基金的风格、规模,基金经理的履历和团队背景,公司激励机制等开始系统的研究,让我们成功抓住了2009年的小牛市,再次尝到了踏准市场节拍的甜头,也收获了精耕细作带来的α。

2011年,我加入一家头部财富管理机构,开始按照风格着手构建浮动收益产品线。在布局3年后,2014年,我们进入了收获季:先是定增类产品获利颇丰,然后是代销多年的产品开始翻倍。我也迎来了第一只单开放日打满一个契约式基金200个名额的喜悦。

由于认知和信息不对称的限制,客户总是"慢半拍"的问题开始凸显。虽然当时对市场风格切换多次提醒,但是客户觉得既然收益这么好,为什么不能多买?不断加仓高位产品的情况很常见。包括在2014年底,当时已经翻倍的几个价值型的产品居然需要抢额度(证券类产品和非标不一样,当时多数没有额度限制)。

这件事给我的感触很深:在市场疯狂、股市亢奋的时候,理性认知要战胜情绪是很困难的。

怎么避免这种情况出现?FOF就是一个好工具,由管理人根据市场进行调整。而且FOF还有一些更核心的优势:可以通过底层投向的调整,分散配置不同的策略及对应的管理人,这样整个组合的波动会大大降低,若各个标的是各策略里最佳的管理人,还可以让客户享受到每类资产的长期收益,同时解决“拿得住”和“拿到收益”问题。

于是,我们在2014年12月份发行了鼎龙系列,成功帮助客户把握了2015年的成长行情,短短6 个月,母基金净值最高达 1.6274 元,每到15%分红一次,最终赢得 3829 名客户的持续信赖与支持,分红机制也部分避免了2015年股灾和2016年熔断的损失。只是此时的策略仍然不够丰富。2018年后量化私募崛起,量化多头、CTA策略、套利策略......越来越多,才让我们的组合越来越丰富、波动越来越合理。

高波动时代

稳健投资是家办的好选择

2020年全球公共卫生事件以来,市场环境发生很大变化。

国内来看,经济从高速发展开始切换到中低速,过去实业投资、房地产、股权投资都吸纳了很多社会财富;现在是经济增速降台阶,实业投资、房地产、一级股权等都出现了比较大的流动性压力。越来越多的流动性开始关注二级市场。国外来看,目前美国通胀居高不下,美联储强化紧缩预期,经济衰退预期增加,资产的波动也开始加剧。

资产配置方面,现实是很多客户的资产结构是“哑铃型”,要么非常保守、要么是特别积极,低风险、低收益的资产和高风险、高收益的资产占据主导地位。从我个人的角度而言,在如今高波动的市场环境下,建议家办客户选择稳健一些的投资,筛选不同的策略组合配置。

很多家办仍会配置较多的非标类产品,或是配置较多的房地产等不动产,在资产逻辑重构的当下,容易一损俱损,没有较好的保护垫。寻求专业机构的更多帮助是一个好的选择,可以多配置一些相对低波动、具备适当流动性和不错收益的资产组合,比如套利策略、债券策略等,节省成本和寻找资产的时间,改善原先“哑铃式”的资产结构。

家办的核心是专业投研能力

不少家办对于资产配置还是停留在理念层面,没有深刻的理解。如果想要持续赢得客户的青睐,家办就要不断提高自身的专业能力和投研水平,才能更好地服务客户。可以从三个方面着手:

第一,投资不必事必躬亲,要有专业的投研机构作为合作伙伴,帮助解决投研能力的短板和信息不对称的问题。

第二,真正从客户角度出发,满足一些超高净值客户资产保值的实质性需求,协助客户做好财富传承、家族企业治理和子女接班等事务,能够帮助做出正确的决策。

第三,能够用正确的方式、合理合规的手段实现资产配置的功能,降低资产组合筛选、配置的成本,同时能够快速透明的掌握底层资产的情况。合作方式也多种多样:咨询、半委托、全委托等方式均可。

通常来说,可投资金额在1000万元以上,可以做定制类型的产品,配置二级市场;可投资金额在两亿元以上,就要考虑配置一级市场股权类投资了。

即便是规模在十多亿以上的家办,一般会有一级市场的团队,但很少会专门构建二级市场的投资团队,因为二级市场更加复杂,各类策略和管理人、各类金融衍生品非常细化,只有研究更加深入、精细化程度更高,才能持续创造价值,大多数家办并不具备。

海川慧富的投研团队具备强大的策略筛选能力,经过了长期的投资实践检验,加上定量的分析,以量化工具和数据运用能发掘更多优秀的策略和管理人。这正是家办所需要的。

如果家办想要自己二级团队,考虑到运营成本,规模需要保持在最低10亿元左右。再考虑到团队磨合和时间成本,家办自建私募的性价比不见得高。因此,家族办公室可以选择外包的CIO服务,以第三方赋能平台的服务,来节约运营成本,还可以省去时间成本,无需自建团队,更不用考虑团队管理等问题。家族办公室及围绕家办的CIO服务,会是未来财富管理行业转型的亮点之一。

本文由海川慧富旗下海川HighTrust首发

特别介绍

海川慧富家办CIO服务——旨在帮助不同类型的家办获取投研服务与资源,涵盖宏观市场研究,策略分析,产品尽调,配置建议,定制组合构建、动态调仓等,分为全委/半委/产品超市三种服务形式供家办选择。

帮助家办量身定制,走出代销困局,差异化竞争。家办无需自建投研团队,即可获取全面的投研支持,借助海川慧在全市场范围筛选优质管理人、深度覆盖尽调上百家管理人的优势,可以提高家办自身工作效率、节省成本,更好地服务高净值客户。

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