家族办公室对员工的最终激励是什么？｜中国家族办公室手册

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——中国家族办公室手册

作为一位家族办公室的创始人，

合伙人关系可能是对员工的最终激励，

但该何时启动这一计划？如何实施这一计划？

我们继续来讨论：家族办公室/独立财富顾问机构应该如何向员工支付薪水、如何激励员工。本文是该系列文章的第 2 篇。在第 1 篇中，我们介绍了家族办公室应该如何设计薪资结构以激励员工。本篇，我们将关注家办的公司股权这一复杂问题——真正意义上“合作伙伴关系”的表现形式。 

合伙成为家族办公室真正的主人之一是一种美妙的激励，原因在于：

• 股权将有可能成为您收益最大的收入途径；

• 股权通常会根据公司的业务状况产生月度/季度/年度的稳定收入；

• 股权会赋予您即使离开了家办，也能持续获取收入的特权；

• 这同时也意味着您在家办经营过程的关键决策中拥有一席之地。

家族办公室股权关系牵涉着两个位置的人——家办创始人，以及希望成为家办合伙人的财富顾问（一般拥有特别大的贡献，特别稀缺的技能，特别丰富的资源等）。因此，我们将从这两种不同的位置来探讨这个话题。

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识别和激励G2

家办的创始人是第一代财富管理顾问（Generation 1），他们的继任者是第二代财富管理顾问 (Generation 2)，显然还有其他后加入的G3、G4等。在考虑公司的未来时，G1 有以下选择：

- 识别G2并将他们放到能充分发挥他们能力的岗位上；

- 将公司出售或合并到另一个家办/独立财富顾问公司；

- 当G1顾问退休时关闭公司。

将家办股权结构变化的过程进行分解，以下是将G2员工带入合作伙伴关系轨道的阶段：

（1）识别 G2：G2可以是从其他财富管理公司合并而来，或是通过招聘而来的有技能但没客户的顾问，也可以是由G1从应届生开始就一手培养的。一般来说，通过内部培养而来的G2顾问，会比较适合公司和G1的需要。事实上，我们所见过的一些最成功的继任者或者合伙人，都是从一个充满活力的实习生计划中脱颖而出的。

何时是提及合作伙伴关系可能性的合适时机？从 G1 顾问的角度来看，只有当您确定年轻的顾问非常适合公司，并且是您足够信任和尊重的人时才行，以下是我们从一些老牌G1那里学到的一些很好的测试：

- 测试 1

——您是否可以将重要的公司角色委派给此人，而不觉得您必须检查结果？ 

- 测试 2——您是否正在向此人学习并想与他一起探讨制定公司战略？ 

最后，在您认为他们是候选人之前，最好不要与他人提及您的这一提议，您无法妥善处理每个人的想法。成为家办合伙人的时间可能因人而异，多数在加入公司后的 2 到 10 年不等。

（2）谈判：时间到了，G1 顾问和 G2 员工之间开始谈判。一般使用的方法是对公司进行估值，确定 G2 员工可以在初期拥有的公司股权的百分比，然后为G2员工制定付款计划。这听起来很简单，但实际上很难。

大多数家办和独立财富顾问机构都会寻求外部专业公司的帮助，以推动估值、员工股份付款和合同文书工作的落地。我们的顾问曾与FP Transitions和Succession Resource Group等公司合作，进行家办的股份比例确认和购买工作。

这种标准交易结构有许多变体，其中包括使用利润分享来帮助 G2 顾问支付款项，以及考虑公司估值随时间变化的不同方式。

（3）执行：一旦初始合同到位，应定期审查。至少每年应该进行一次新的估值并审查交易，以确保每个人承诺这一年以来，没有主动去做一些让交易的任何一方感觉不公平的事情。 

在激励您的员工方面，没有什么会比股权激励模式更有吸引力。当员工拥有公司的一部分股权时，他们就会更加愿意帮助公司取得成功。另一个经常被忽略的方面是控制权，财富顾问可以赚很多钱，但在公司经营发展方向的重大决策中没有任何发言权。当他们成为公司的股东时，他们的声音和专业的建议才会被真正听见。

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找到合适的公司并提出理由

现在让我们换个方向，从 G2 员工的角度出发。假设 G2 员工在某个阶段希望与家办/G1建立伙伴关系，当然现实情况并非总是如此，许多员工其实从来都不想要家办的所有权。

寻找合适的家族办公室：当您在寻找一家公司时，不仅要了解薪酬结构和福利方案，还要了解公司的股权激励方式。评估一个家办是否值得自己为之工作，最有效的方法之一是询问一系列股权激励问题：

- 公司的大股东是谁？

- 其他股东拥有多少百分比？

- 什么情况下员工可以获得公司股份？

问这些问题并不代表您马上就希望能获得这个家办的股份，但至少能让您知道这个家办是如何运作的。

如果您看到面试官（大部分情况下是这个家办的创始人）对这个问题犹豫不决，或者说这可能是“将来某个时候”的一个选项，这很有可能说明这个家办从来没有思考过员工股权激励这个问题。公司在所有权方面的透明度，尤其是对于这些简单问题的答复，是一个事关能否吸引到优秀顾问的试金石。

最大的问题：您已经在公司工作了一段时间，您深知应该如何应对客户的需求。您对公司的文化、产品、运营模式等都有了很多的认知。您现在所思考的问题：是否应该开设自己的公司，或者换个角度来讲，您是否喜欢这家公司并且希望能开展合作伙伴层面的关系？

这些问题没有标准答案，如何回答取决于您对当前公司的看法，以及您是否具有真正的企业家精神。实际情况中，只有少数人决定开设自己的公司。

论证：上文我们提到，G1在挑选G2的时候应该尽量的多思考、多观察、慢慢来。但相反的是，如果是G2向G1提出合作伙伴关系的想法的话，那么G2应该尽早这样提出！您希望公司清楚您的未来职业目标，以免产生误解。同时，可以让G1提前对您进行观察。 

您应该在您的公司中寻找一位导师，邀请他在您的工作过程中为您提供指导和建议。在一家小公司，这位导师很有可能是家办的创始人，您需要在完成任务的过程中思考自己更适合家办中什么方面的工作，并让G1知道您的想法，哪怕是成为家族办公室的首席合规官（从来都不是一个受欢迎的工作）！表现出热情和作出承诺是让您成为合作伙伴的方式。

文章的最后，我们来简单做一下回顾，并总结提出以下三点：

1. 对员工的最终激励可能是家族办公室的股权；

2. 为了最大限度地激励员工，家办创始人需要制定一个透明的股权路线图，并在此过程中设定必要的成就里程碑；

3. G2 员工可以通过积极主动的工作表现，推动家族办公室使他们成为合伙人。

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