成功的财富顾问需要具备的五大特征｜家族办公室手册_

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——中国家族办公室手册

各种特征将优秀的财富顾问与不好的、成功的与失败的区别区分开来。无论您是想成为一名财富顾问，还是只需要聘请一位财富顾问来帮助您进行财务规划，大多数成功的财富顾问都具备以下五个特征。

关键要点

成功的财富顾问拥有大量的客户业务以及优秀业绩和服务的记录。
获得客户并让他们坚持选择你并推荐你，意味着要专业、把客户放在第一位。
需要对市场有深刻的了解，分析技能和学习培训，以及对金融投资的热情。
软技能与硬技能（如投资敏锐度和市场时机）同样重要。
财富顾问通常具备金融和经济背景，但也可以通过获得一般证券代表执照成为其中一员。

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1、对财务规划和财富管理充满热情

成功的财富顾问是对这个领域有绝对热情的人。这很重要，因为金融和投资领域的标准、法律、方法和产品都在不断发展。

当财富顾问对这个领域充满热情时，自然会倾向于每天学习越来越多的关于这个行业的知识。那些没有这种热情的人总是落后并努力跟上行业发展。仅此一项就可以成为财富顾问成功与失败之间的区别。在每次谈话中向财富顾问询问的一个好问题是——行业中有什么新事物？

2、深厚的分析能力

一个完整而全生命周期的财务计划涉及许多领域。现金流规划、退休规划、投资管理、保险规划、遗产规划和税务规划，这些都是称职的财富顾问可以帮助客户的几个关键领域。在所有这些领域拥有深入的分析能力是必不可少的，但在投资部分可能是最重要的。

成功的财富顾问知道，风险和回报的关系几乎驱动着财务计划的方方面面。以正确的方式构建投资组合，并能够随着时间和目标的变化重新分配资产至关重要。财富顾问需要能够在各种指标的背景下分析和规划投资组合，例如标准差、贝塔系数、战略资产配置、战术资产配置和回撤。

3、专业的销售技巧

这是成功的财富顾问的关键要求。财富顾问必须增加他们的业务才能蓬勃发展。能够在从投资管理到遗产规划的整个财务规划范围内销售他们的服务，是财富顾问取得成功的必要条件。诚然，服务或产品的销售不应仅仅是为了销售。服务或产品必须真正帮助客户。

然而，推销技巧仍然是必要的。财富顾问必须能够向客户传达他或她的财务计划中存在的问题或差距，正确地传达解决方案，并作为最后一步——询问客户或潜在客户的业务。一个不能鼓起勇气要求做生意的财富顾问无疑将一无所获。考虑到这一点，下一个特征至关重要。

4、将客户的利益放在首位

成功的财富顾问是将客户利益放在首位，将自己利益放在第二位的顾问。财富顾问必须认为双方的经济利益应该是一致的，否则可能会出现有害的利益关系。向客户销售客户不需要的产品是不必要和不道德的，例如不相关的保险单或承保范围过大的保险单。

某些投资产品也属于这一类，例如销售风险过大、费用较高的共同基金，因为有无数可比的、更好的共同基金没有这样的问题。

此外，收取高于必要费用的投资管理费也不是好的做法。一个成功的财富顾问不应该对管理的资产收取2%的费用，而0.5%是同一服务的典型费率值。成功的财富顾问帮助人们并获得公平的报酬，他们不会榨干客户辛苦赚来的钱。

5、好奇心

准确发现客户在财务规划的各个方面的需求类似于侦探工作。必须找到小细节并拼凑在一起，并且必须创建和传达针对大问题的全面解决方案。成功的财富顾问是那些享受这个过程并在挑战中茁壮成长的人。

然而，财富顾问仍然需要实施随着时间的推移而得到证明的策略。这并不意味着一定要为此选择最安全、最有利的策略，但这也意味着他们不应该为了测试理论或利益分配而用客户的钱去承担不必要的风险。

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成为财富顾问所需的一些硬技能包括研究技能、财富管理知识、对复杂建模程序的理解，以及通常的高等教育学历证书。而成为一名优秀的财富顾问将涉及一些关键的绩效指标。当然，必须建立在合法行事的基础上。

客户通常会有一个特定的财务目标。这并不总是关乎利润最大化，只要以正确的方式为客户履行职责，他们就应该会很高兴。然而，如果出现市场低迷或宏观事件，你无法预料到会对客户的投资组合产生负面影响，而你的客户认为这是你的错，这就会变得更加微妙。出于这个原因，确保与客户沟通、建立适当的期望将成为工作的很大一部分。

如果缺乏两个关键特征，你就很难成为一名财富顾问：与客户打交道的能力，以及对金融的透彻理解。或许你是世界上最好的财务规划师，但如果你对你的客户很糟糕，他们会转移到其他人那里，他们的工作可能做得不那么好，但他们更舒服。财富顾问不应低估所需的软技能。

成功的财富顾问不仅知道如何管理客户的资金，还知道如何确保客户感到安全和舒适的财务关怀。尽管进入门槛可能很高，但财富顾问可以享受到平均水平以上长期持续的薪水和相当稳定的就业。在吸引新客户时，有一个销售技巧至关重要，这就是为什么要服务好现有客户的关键，因为他们通常会带来更多的转介绍客户及有利推荐。

内容来源于investopedia.com