来源 | 运联智库（ID：tucmedia)
作者 | 萧炎
编辑 | 小L
11月5日，唐山市政府印发《唐山市支持新能源体系建设若干政策（2024年修订版）》。文件中，两条强化财政金融政策支持的内容尤其惹人注目：
对购置新能源重卡提供金融支持。通过融资租赁方式，按照市场化原则对符合审批条件的新能源重卡企业提供资金支持5000万元。
支持新能源车辆租赁平台建设。鼓励新能源融资租赁平台公司开展新能源车辆融资租售业务，市财政对融资租赁平台公司运营给予适当支持。鼓励租售平台开展低首付、低月租、长租期套餐服务。
从这两条政策中融资租赁、低首付、低月供、长租期等关键词，可以看出，唐山市政府对于纯电动重卡市场推广过程中的金融痛点，把脉极其精准。
开先河的为何会是唐山？
数据显示，近4年来，唐山市纯电动重卡累计销量突破10000辆，约占全国总量的十分之一，居全国首位，且遥遥领先其他城市。唐山也成为国内纯电动重卡第一城，公路货运行业绿色低碳转型的标杆城市。
当前纯电动重卡高速发展，体量逐渐丰满，已成为重卡车型中的生力军。
从上险数据来看，今年1-10月纯电动重卡累计销售4.96万台，同比增长160%；累计渗透率14.6%，同比增长近10个百分点。
从月度数据走势来看，纯电动重卡销量和渗透率逐月走高，增长动力充足。刚过去的10月份，纯电动重卡终端销量约7300台，再创新高，同比增长150%，渗透率已高达24.2%，同比增长近15个百分点。
经历了近一年的高速发展，纯电动重卡已在重卡市场中占据了举足轻重的地位，基本和油气形成三分天下的局面。同时，有利的政策环境以及在部分短途场景的经济性优势，使其高增速可以继续保持并且还将加速。
可以预见的是，纯电动重卡的销量在本月将超过燃气车，下个月也有望超过燃油车，从而拿下重卡新能源化的第一个阶段性胜利。
在纯电动重卡快速推广应用的过程中，政策支持、产品迭代、金融助推形成合力。政策是刚性的，产品参数和特性是基础，而金融则是动力强劲的助推器。
1、“低首付”工具降低准入门槛
以纯电动牵引车为例。尽管目前裸车销售价格已经朝着40万元逼近，但是对比燃油车仍高出近15万元，对比燃气车也高出近10万元。电动重卡的优势在于运营过程中用电成本低于燃油、燃气成本，也就是单月利润高于燃油、燃气车。
在用户盈利模式发生变化的情况下，如果金融公司生搬照抄原来燃油车的金融方案，显然并不合理。所以，适当的调整首付比例和月还款额，使之与物流运输公司的现金流同步，就成为了电动重卡金融的必选项。
另外，物流运输公司一般是以20台、30台甚至更大规模的批量购买为主，巨大的初期投入是很多企业老板望尘莫及的。
除了购车初期投入，车辆运营过程中一般还面临运费结算的账期，一般运费要延迟几个月甚至半年以上才能结算。这期间的车队运营费用，也需要物流运输公司的资金投入。
车辆是物流运输公司的核心资产，没有低首付，准入门槛就会绊倒一大批人。
2、多方融资衍生新的生态模式
有些传统能源车队会在业务成熟稳定后，投资加油站或者其他产业，以扩大商业版图，但是电动车车队却是反向操作，在项目起步之初就追求商业版图的最大化。
一般电动车车队在运营之初，就需要搭配充换电站等基础设施建设，很多物流运输公司还倾向于重资产持有充换电场地和设施，并以其为基础开发新的利润点。而这样又进一步加大了初期资金压力。
为了启动项目，物流运输公司不得不把充换电站拆分成地皮、基建甚至电池，分别从不同的渠道进行融资。如此一来，地方银行、电池银行或者电池厂家、主机厂，各方都变成了融资渠道，并形成了新能源车辆销售独有的金融生态模式。
很明显，全款购车、自有土地、自建充换电站、自主运营车队，对大家来说都是很省心的商业模式。多方融资对物流运输公司来说本身就是比较陌生的领域，而且还需要精准测算项目的投资回报率和回报周期，以终为始的全盘规划，中间缺任何一环项目都很难落地。
既然如此，为什么会有那么多的买家费劲心思去融资？而同时还有那么多的资本主动去投资？
3、为什么需要如此复杂的金融模式？
答案很简单：有需求就有市场，有利润就有资本。
对于车队来说，首先需要弯道超车。多年前的公路运输市场是“不紧不慢，三天一万”，很多老板是从买一台车干起，手上车辆一年翻一翻，几年的时间就能完成原始的资本积累，变成一家规模可观的物流运输公司。
而现在运力过剩、运价低迷，老一辈人的成功路径已经不可复制，按部就班地把业务做大做强几乎变成了“不可能”。如何在充分竞争的市场里弯道超车，切出一块蛋糕，引发了“新生代”老板的不懈探索。
这世界从不缺乏有野心、有魄力、有知识、更有能力的商人。于是，他们能够乘着政策的东风，操盘复杂的多方融资，跳过原始的资本积累，直接建成规模化的车队，硬生生在几乎不可为的市场里走出一条新路。
其次是风险分摊。多方融资增加了腾挪空间，在自有资金、运输业务回款和不同融资方之间的协同运作，使得运输公司对风险的管理和应对更加从容。从长期来看，无论是两三年还是四五年，只要能维持住车队的运营，那么风险就是回本周期长短的问题，而不是企业生死的问题。所以，对于车队来说，抗过回本周期，成功一步到位。
对于资本方来说，电动车把原来的发动机和油气产业的市场，变成电池和电力的市场，对前者来说“隔行如隔山”，而对后者来说这是一片蓝海，更是未来的风口。所以，找到运输企业作为合作方，保障车辆运营，就能规避投资风险，毕竟车辆本身就是赚钱机器，所有的投入都需要“车”自己跑回来。在车辆运营能保证的前提下，资本投入就是“跑马圈地”，抢占蓝海。
对于重卡行业来说，电动车还是新生事物，电动车的商业模式也是新生事物，而年轻的老板对新生事物接受度更高。传统车队形成了垄断性优势的同时，也在认知和接受度上形成了劣势。随着电动车商业模式越来越成熟，可借鉴的经验越来越多，未来会有更多的资本和企业加入其中，金融成为电动车市场发展的助推器。
在资本的强力加持下，电动重卡在某些区域、某些细分市场对油车如同降维打击，甚至如同砍瓜切菜般简单。如从保险数据来看，10月份搅拌车市场电动车渗透率已经超过70%，自卸车市场渗透率已经超过50%。
重卡的电动化会快速“攻城略地”，商业的竞争也将会变得更加“短平快”。
