巴西本地人Felipe Pereira，是Lalamove Brazil（巴西货拉拉）的司机。他开着一辆菲亚特多功能SUV，每天大概要接1—2个送往圣保罗市中心的货运订单，再从市中心接一些周边地区的往返单，日常最多的订单就是扶手椅、床、衣柜在内的各类家具配送。
最初注册成为Lalamove司机时，他还在圣保罗一家运输公司担任助理。一开始纯粹为了赚取额外收入的这份送货工作，如今已经成为他的主要收入来源。像Felipe Pereira这样的Lalamove巴西司机还有很多，他们所承接的订单已覆盖当地多个行业。南美市场的电商和物流配送，正在中国出海企业的拓展下悄然发生变革。
随着移动互联网的普及，南美国家如巴西、阿根廷等电商市场发展迅速。南美本土电商平台如Mercado Libre、B2W等占据市场主导地位，国际电商平台例如亚马逊、SHEIN、Temu和AliExpress，也在积极布局南美市场。根据阿根廷电子商务商会（CACE）数据，2024年前6个月，阿根廷电商收入达到 85559 亿比索，同比增长248%。NIQ Nielsen数据显示，2024年上半年，巴西电商活跃消费者数同比大涨25.7%，达到6660万。
基于巴西和阿根廷等南美电商市场的快速发展和增长潜力，作为“电商搭子”的中国头部物流企业，则在南美“最后一公里”配送服务上持续开疆拓土—— 菜鸟（Cainiao）、极兔（J&T Express）、货拉拉（Lalamove）等物流出海品牌，凭借国内物流生态积累的专业优势，在南美本土末端派送领域快速拓展。从不同维度，对多个南美国家当地快递网络进行了建设和改造。
Lalamove首席运营官卢家培表示，疫情过后他们的一些海外市场迅速恢复了业务，“南美市场，巴西今年绝对是我们的一个亮点。”
Lalamove货车，跑在巴西街头
“Lalamove在拉丁美洲有两个非常重要的市场，一个是巴西，另外一个是墨西哥。”卢家培在介绍Lalamove近年出海情况时兴奋的说，“巴西今年绝对是我们的一个亮点”。
货拉拉于2013年在香港成立，并在中国内地运营“货拉拉”品牌，同时在国际市场上以“Lalamove”的独立品牌运作，该品牌几乎覆盖了整个东盟地区，并持续进入“一带一路”沿线的南美国家。
南美经济中心之一的圣保罗，是货拉拉海外品牌Lalamove落地巴西的首站。
Lalamove目前在巴西的团队有大约180名当地员工，已在8个城市开展业务。Lalamove在巴西市场规模位居前三的主要市场分别是圣保罗、里约热内卢和贝洛奥里藏特。此外，Lalamove的服务还扩展到了库里蒂巴、阿雷格里港、巴西利亚、戈亚尼亚、萨尔瓦多、累西腓、福塔莱萨、阿拉卡茹、贝伦、弗罗里亚诺波利斯、里贝朗普雷图、马塞约、圣路易斯、玛瑙斯市等地，主要客户群体包括了电子商务和零售业、食品和饮料行业以及宠物用品行业。
自2019年进入巴西市场后，Lalamove在当地距今为期5年的发展，刚好跨越了整个疫情周期。这期间，许多巴西中小企业不得不重新搭建物流体系，为Lalamove等物流服务提供了市场空间。
John Richard的家具交付公司，是选择使用Lalamove的中小企业之一。在疫情期间的居家办公模式下，当地人对于家具租赁的需求迅速增长，而John Richard公司的家具交付面临巨大挑战。此时，Lalamove的大型车辆进行的多站点家具配送服务刚好为他们解决了问题。
据Lalamove巴西团队介绍，他们还有一些业务来自组织Live演出和贸易展览会的中小企业。这些中小企业的日常业务，需要迅速将展台搭建材料、礼品、照明和音响等大型物品运送到活动现场，“在这种时候，有像Lalamove这样方便的平台是救命稻草”。
巴西中小商家和企业的物流选择Lalamove的原因，Lalamove巴西市场负责人Helena Lizo认为，与疫情后当地物流配送市场情况变化有关：
疫情以来，市场需求波动大、不确定高，许多大企业放弃了与物流公司签订“从头到尾”的大合同，转而专注在物流的头程运输阶段，把配送的最后一公里留给了市场，以Lalamove为代表的数字化物流公司很好的抓住了这个机会。
另一方面，面对疫情后线上购物的趋势，传统中小商家在与电商平台的竞争中，需要直接从门店发货以加快商品交付速度、提升客户体验，Lalamove成为这些商家近乎完美的合作伙伴。
因此，Lalamove在巴西市场拓展初期，巴西中小商家构成了其订单的主要来源。也基于这一特性，他们也积极向当地企业客户推广其服务方案。
“当时已经接触到一些有周期性需求的企业客户，并尝试增加更多更大的车辆，但后来大部分需求，从按需服务转向了最基本的需求服务，如即食食品配送、杂货配送、药品以及其他主要的线下消费物品。”Helena Lizo对钛媒体出海参考说道。
Helena Lizo表示，在巴西圣保罗和里约热内卢，摩托车的普及程度非常高。Lalamove最初也是以摩托车业务为起点铺开。随着对大批量和紧急大型物品运输需求的增长，公司逐渐将重点转向更大型的车辆。由于当地法规限制3吨以上的大型货车在市中心区域行驶，因此城市内部交通主要依赖于SUV（多功能车）和小型卡车。
“进入新市场的第一步是招募足够数量的合作伙伴司机，以确保服务的可实现性。”Helena Lizo说，“我们明白，品牌认知和强大的运营比大型销售团队更有效率”，而“线下曝光是业务的关键”。
在巴西，他们将重点放在增强用户对平台司机和Lalamove的认知上，通过跟国内类似的策略，在合作司机的车辆上贴上Lalamove的车贴，让人们将Lalamove的品牌名称、标识和其提供的服务紧密联系在一起，使这一品牌形象无处不在。
输出中国“新物流模式”到南美
近年来，南美国家如巴西、阿根廷的电子商务行业迅速发展，尤其是在疫情期间，许多本土品牌均开始在线销售产品。
巴西是拉丁美洲最大和人口最多的国家，其2024年电子商务市场在拉丁美洲和加勒比地区中约占29%。2024年，国际电商平台均在积极布局巴西市场。截至2024年上半年末，Mercado Libre（美客多）是巴西访问量最大的电商网站。国际玩家如亚马逊巴西站点已向中国卖家开放，中国电商出海“四小龙”也在南美尤其是巴西迅速扩张。
SHEIN计划将巴西作为其对拉丁美洲其他国家的出口中心，在巴西投资1.5亿美元；Temu自今年6月份进军巴西市场，据AppMagic数据显示，今年11月份，Temu以480万次的下载量小幅领先拉美电商巨头美客多（477万次）， 而TikTok也在积极研究巴西市场的潜力。此外，巴西的大型连锁企业纷纷推出了自己的应用程序，包括基于WhatsApp的交易服务和其他社交媒体购物工具。
电商平台加速抢占市场份额，作为电商业态中不可或缺的物流行业，从配送中心到“最后一公里”交付的物流需求也迅速增长。巴西节日众多，母亲节、情人节、父亲节和儿童节等节日促进了礼物购买需求，导致每周的配送需求增长超过10%。
年底的巴西“最后一英里”物流需求则更盛，11月的黑色星期五和12月的圣诞节期间，配送需求量加起来占全年需求量的四分之一以上。电子产品和电器需求在黑色星期五激增，圣诞节带来了儿童玩具和服装销售的高峰。
在南美地区，菜鸟、极兔和Lalamove这三家中国物流公司，被称为“物流出海三剑客”。
其中，极兔专注于电商快递服务，而菜鸟则在跨境物流领域占据优势。与前两者相比，Lalamove作为一个数字货运平台，需要更深入地融入当地市场，与当地司机和中小企业建立紧密的合作关系。
“物流出海三剑客”相继从国内卷到海外，依托国内强大的运营实力、创新的商业模式，通过优化物流流程，成功渗透到传统物流市场，搅动了南美洲的物流江湖，使互联网物流的市占率不断提升。
以Lalamove为例，其对于选择海外市场的逻辑，是首先要考察目标市场中小企业的比例，以及这些企业是否处于产业链的上游，判断市场需求；其次要从道路建设情况，判断基建发展是否完善；此外，由于物流需求要通过手机及APP下单，还需要注重当地的手机渗透率。
“当地生态系统逐渐完善，移动互联网、电子商务的兴起，对‘最后一公里’物流需求的增加。清楚地表明，我们进入的时机是正确的。”Helena Lizo说。巴西庞大的人口，以及对物流解决方案的需求日益增长，为中国物流出海平台提供了机遇。“我们发现市场上存在高效、数字化交付解决方案的空缺，这与Lalamove的优势完美契合。”
除了这些基础的市场判断，在卢家培看来，在货运平台的运营策略上，他们还会采取一些基于Lalamove行业经验的独特调研视角：通过提前分析特定市场的零散运力情况，寻找零散运力丰富的地区进行业务拓展。这些地区更容易聚集运力资源，从而在业务初期就能提供高质量的服务，吸引用户。
他分享了Lalamove国内经验在巴西市场的应用：如果只在大城市运营，那么长途订单可能会面临回程时缺乏司机接单的问题。然而，如果在同一个国家市场内扩展到多个城市，那么无论是城市间的需求订单还是司机资源都会更加充足，从而使得长途运输更加可行。
巴西本地化，教育市场仍是第一步
中国物流企业出海南美，深度本地化始终是关键。
“其实很多次我出差到不同的市场，不管是司机还是客户，很多人都会以为我们是本地公司。”卢家培说。他表示，物流行业具有独特性，这个行业与每个市场的中小企业和司机关系都非常密切，因此成为一个“接地气”的品牌至关重要。
他提到，在招聘司机及提升客户认知的过程中，采用与本土文化更为契合的表达方式至关重要；所展示的案例和解决方案也应体现出本土特色和生活气息，要与当地环境相融合，确保司机和客户能够迅速理解相关信息。
具体而言，首先是应用界面和支付需要实现本地化。鉴于巴西特有的支付体系，PIX（一种即时在线支付系统）和信用卡是当地用户的首选支付手段，Lalamove在巴西推出的应用程序提供葡萄牙语界面，并支持本地化的支付解决方案。
其次，深度本地化的核心是“人”的本地化。
卢家培发现，物流技术和应用程序，可以在全球范围内使用同一套体系，但在各个市场中，拥有一支本地团队至关重要。因此，Lalamove不仅致力于培养本地人才，而且确保每个市场的负责人都是当地人。
以巴西为例，他们在两年前开始本土化团队建设，并且所有团队成员的更换都是通过内部晋升来实现的。
本地化团队更了解当地的市场和竞争、当地人生活习惯。
Helena Lizo概述了巴西物流货运市场的整体情况：巴西主要有两种大型联邦快递形式，有资质的城际物流公司和DHL。巴西官方邮政服务虽然是当地人首选的快递方式，但其并不提供按需或当日送达服务。
此外，本土势力还包括全国性物流服务Loggi、全球性服务Uber和滴滴（在巴西以99品牌运营）。市场上还存在非品牌物流，例如乳制品分销商的车队、个体搬家司机，甚至当地比萨店雇佣的兼职司机等等。Mottu等摩托车配送的平台也是本土竞争者之一，它们提供同城或跨城服务。在过去的5年里（2019—2024），在大城市圣保罗和里约热内卢开始出现越来越多的摩托车司机运输不仅仅是文件、比萨或汉堡的现象。
相比之下，Lalamove被中小企业广泛视为首选物流供应商，尤其是在Nuvemshop这样的电商平台上，通过API集成了Lalamove和其他送货服务，允许客户选择送货方式。
Lalamove一方面希望注册司机能够通过接更多的订单，获得可观的收入；另一方面他们希望中小企业客户，通过平台寻找运输服务可以降低他们的物流成本。这就需要Lalamove平台把分散的供应和需求集中起来，以实现最佳匹配。
但其中却存在不小的挑战：许多当地企业、用户和司机，此前都没有互联网货运平台的使用经验。对于用户而言，在巴西，许多人对使用应用程序进行配送服务还不太熟悉，特别是在大型车辆配送方面。因此，教育用户了解服务至关重要，要帮助客户理解“即时配送”的概念，还要覆盖所有城市中那些不太接触科技的人群，让他们明白这种服务是如何运作的。
对于司机而言，“巴西大型车辆司机不习惯使用科技工具来接收订单或服务需求”，因此他们需要初步的指导来学习如何使用货运平台，他们也曾经遇到过比如老旧的智能手机无法支持应用程序的运行的情况。
“在企业缺乏货运平台体验或使用经验的情况下，用户与司机教育变得非常重要。”Helena Lizo说，但考虑到自2023年以来当地市场出现的“门店直接发货”与需要“履约能力优化”这两个新趋势，市场上仍有许多发展机会。“基于我们拥有来自不同市场的一流知识和经验，Lalamove已准备好驶向这些潜力市场。”（本文首发于钛媒体APP，作者 | 甚平，编辑 | 王璐）
