曾经给一家社交电商企业做咨询,有个问题一直困扰老板:因为自己不专业,面试不知道怎么看人,人来了不知道该让人干嘛,干完不知道干的好不好,更要命的是,员工都盯着老板,你让干啥我干啥……
老板很委屈:我自己要知道,还要你干啥?
这种现象很普遍,我最近接的一家线上教育机构,员工三十多人,每月发工资的成本15万以上,半年投入近200万,但一直没钱进账,营销数据基本空白,眼下生存都感觉吃力,严重影响了融资和估值。
中小企业,这样耗不起啊!
不是营销上没下功夫,营销团队六七个人,做着时髦的社群营销、公众号、自媒体,还做线下推广等,搞了十几个社群,每天三遍问候啊、讲课啊,运营了两三个月,成交了1单。
我很佩服老板的勇气,这种情况下,搞了六七个人,如果让我来管这事,前期两三个人够用了。
我问老板:“营销团队的人每天都在做什么?”老板说,在做社群营销,具体怎么做的不知道,也不清楚干的好不好,总之看起来就一团乱,都还迷糊着呢!
原因在哪呢?召集营销团队开会,首先我问了两个问题:
1、你们了解客户吗?2、你们了解产品吗?
得到的回答都是,不了解。
看到这里,即使你没学过营销,也知道了问题所在。如果这两个基本问题都没搞清楚,不管怎么运营,那都是没用的,只是为了社群营销而做社群营销,人浮于事,活干了,累趴了,没结果,人还很气馁。
然后我再问了两个问题:
1、你们平时都在做些什么?2、你觉得做这事,目的是什么,指向什么目标?
然后,他们说了一堆,说我搜集素材,我编辑素材,我发公众号,我运营社群每天问候3遍,我做社群活动策划……
目的是什么,指向什么目标,讲不清楚了。我帮他们梳理了一下,他们做的事,无非这三个目标:
1、引流2、建立信任(粘性)3、销售(变现)4、裂变
应该是没有更多了吧!所以,看到问题实质,就比较简单了。
接下来,问他们做的事情,都指向哪里,自己归类,然后一个有趣的现象发生了,一个男孩一拍大腿,说:“哎呀,我明白了,我们不是刚搞了个中秋活动嘛,本来指向的是引流,我们期待的却是销售,所以做的不理想。”
看到没有,自己发现问题了。
1、看到本质。2、要有连贯的(流程)思维。3、每一步做到位,逐步推进。
何时、怎么引流,何时、怎么建立信任,何时、怎么销售,何时、怎么裂变,这些都需要规划,然后每一件事要落实。
当然最基本的,是要充分了解客户和产品,甚至还要了解竞品,不然,上面的任何一件事,都不可能干好。
既不了解客户也不了解自己的产品,那就是不知道从哪来,要往何处去?所以,越来越理解《西游记》里唐僧经常挂嘴边的那句话:“贫僧从东土大唐而来,到西天求取真经。”
知道自己要干什么,知道自己正在干什么,真的很重要。
每次去合作方的团队讲课,第一节课我都是问大家两个问题:
“那些成功的销售/微商/团队长,都在做哪些事情?”(可以自己思考,可以观察)“你觉得哪些是必须要做好的?”(按重要性列出顺序)
大家列了很多,说哪个哪个是每天必须要做的,这不是我灌输给他们的知识,而是他们自己总结发现了成功的秘诀所在,然后我只帮他们分析,这些事指向什么目标。我在《转型王道》里已经把营销的流程拆的非常细致,而且各个环节之间的联系都用一张图表达的非常清楚了。
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