楼市观望情绪浓厚 中介上演“老人与海”

近日，国家统计局发布数据显示，1至2月份，全国新建商品房销售面积11369万平方米，同比下降20.5%。同时，2月份一线城市二手住宅销售价格同比下降6.3%，降幅比上月扩大1.4个百分点；二、三线城市二手住宅销售价格同比均下降5.1%。在业内观察人士看来，年初购房者观望情绪依然浓厚，楼市“小阳春”整体热度不及预期。

不温不火的楼市行情下，房产中介正在经历“艰难时刻”。3月14日，被誉为“最强中介军团”的贝壳发布2023年财报，全年实现净收入778亿元，同比增长28.2%。尽管给市场交出了一份还不错的“成绩单”，但贝壳也坦言困难不小，“我们直面大小挑战，主动做出业务运营上的一系列调整。”不少房屋中介也向记者坦言：“开单变得前所未有的艰难。”与此同时，在这场围绕房价展开的拉锯战中，中介似乎正在被买卖双方“夹击”。

房价拉锯战 中介两头受气

“很明确告知大家一件事：核心区乃至整个南京房价被屠杀了！手段都是一样的，某中介砍价在行业内出了名，砍价第一！”南京保利西江月的一位业主向记者展示了一篇名为《核心区业主告知书》的文章，该文章在小区业主间流传甚广，作者将房价下跌的原因归咎于中介，并在文中呼吁：“大家一定要团结起来，坚守自己的价格。”“卖房的时候，会有十几个中介围着你不停地说‘没客户、市场不好’，目的就是要我降价，他们甚至还会雇演员来看房，然后给我报一个奇低的价格。”该业主对告知书中的部分内容表示肯定。

在这场楼市调整的大周期下，各方势力围绕房价展开了激烈的博弈与拉锯，业主“围攻”中介的场景也在各地频繁发生。不久之前，南京江北核心区、南站片区也有业主发表类似文章，剑指低质不良中介，呼吁不要低价出售房产。“能理解业主接受不了，但是让中介来背房价下跌的锅就有点荒唐了。”南京我爱我家一位中介表示，“目前房价下行趋势明显，买卖双方价格通常相差很大，我们都是两边做工作，努力撮合交易，并非一味让业主降价。”“当然会有一些套路，”在南京建邺区经营一家小型中介公司的李良坦言，“让身边人假装客户是最常见的，一方面可以试探房东心理价位，另一方面也能给购房者施压，使其快速定房。”但李良认为，套路是促成交易的小技巧，并不能决定房价的走势。

在业主针对中介打起“房价保卫战”的同时，不少购房者则打起了“游击战”。有中介告诉记者：“今年已经发现两次了，有购房者在接受公司中介服务后，试图绕开我们直接和业主订立合同。”购房者刘女士说：“我现在更留意房东在社交平台上发的卖房信息，没有中间商赚差价。”她算了一笔账，以成交价300万元计算，中介费可能要2~3万元，“能省则省，自己办手续也很方便。”

开单难度大 巨头也找新路

记者第一次到李良门店时，他正和几个员工围在一起看电视剧《安家》。“现在一个月能开一单就满足了，很多时候都没有事做。”李良告诉记者，“这部电视剧是讲我们中介的，也很暖心，多看看能提振一下士气。”员工魏家林则在一旁低头整理手头的客户资料、房屋信息，时不时发微信询问带看的几个客户有没有购房意愿、服务需求，“我们没有主角光环，必须抓住一切时间努力。”

楼市浓厚的观望情绪传导到经纪人身上，意味着更高的信息成本和更长的成交周期。魏家林已经有一段时间没有开单了，几乎靠底薪活着，但他表示“越是这个时候就越要努力，只有比别人更用心，才能开单”。开单难是当前房产中介面临的普遍问题，58同城和安居客发布的《2023年百万房地产经纪人生存报告》显示，2023年有36.5%的经纪人有底薪，同比减少了2.1%；在有底薪的经纪人中，底薪的集中范围在1000~3000元，占比为64.2%。

在普通中介苦苦挣扎的时候，大型中介机构则在探索新出路。3月15日，北京顺义新城一幅地块的拍卖会上出现了一个陌生的名字——贝好家置业，其母公司便是中国最大的中介平台贝壳找房。2023年7月，贝壳宣布启动“一体三翼”战略升级并进行相应的组织架构调整，组建经纪、家装、惠居、贝好家四条事业线。有接近贝壳的人士透露，此次参加北京土拍，是贝好家的一次尝试，贝壳希望将业务延伸至房地产更多环节，以应对市场风险。同样，链家、我爱我家和麦田等头部中介机构去年也都释放出加快转型升级、提升服务品质的信号，重点聚焦服务品质的提升，强调加强经纪人培训投入，建立经纪人与顾客之间的长期牢固信任，由过去的增量转入提质阶段。

直播是风口 深耕仍是关键

楼市新形势下，直播和短视频正在成为房产销售的新“阵地”。通过线上直播、政策解析、线上探盘等多种内容形式，不少中介寄希望于通过网络平台吸引更多购房者关注，进而转换为线下交易。《2024抖音房产生态白皮书》数据显示，2023年抖音房产开发商认证账号、投稿量双增，截至2023年11月，销售量TOP200的开发商入驻率提升至90.9%，比2022年入驻率高出9.2%。此外，抖音房产此前的统计数据显示，2023年1月到10月，抖音平台房产创作者数量近200万人，同比增长159%，其中约1/4为房产经纪人。

从去年开始，李良也要求公司里的所有人通过线上直播开拓中介业务。“每天晚上7点到11点，我们轮流直播，这个时间点大家都在刷手机，浏览量会更高。”在李良看来，直播确实是行业风口，但想要做好并不容易。“我认识的每一个同行都开设了视频账号，以前是跟小区附近的中介竞争，现在我们要跟全南京的中介竞争。”李良认为，房产中介未来需要学习更多的自媒体知识。

在采访中，有中介表示：“直播最大的问题是转化率偏低，100个来咨询的可能只有1个会线下来看房。”因此，深耕某一个小区仍是房产中介长期生存的根本，“对中介来说，只要有房，就不怕没饭吃，如果能掌握几套独家房源，就不愁开单。”而要想掌握独家房源，中介就必须对一个小区“深度参与”。李良告诉记者：“为了深耕这个小区，我直接在里面买了房子，经常参与物业组织的活动，尽可能认识更多的业主，和他们打好关系。”

在李良的办公桌上，记者发现了一本略显破旧的《老人与海》。他说：“很喜欢这本书，人可以被毁灭，却不能被打败。”从某种程度上来说，当下不少房产中介和“老人”很像，在时代的大潮中挣扎前行，无论成功与否，都需要他们展现更加旺盛的生命力和坚强的意志力。

江苏经济报记者 樊 骏

实习生 夏宗蓉