“城外的人想冲进去，城里的人想逃出来。”
——《围城》
文 | 岳治中编 | 鱼非子
赶在12月底之前，湖南酒商常建（化名）思前想后，最后还是和A酒厂签下了年度合同。2023年，常建的公司代理了A酒厂一款年销10亿+的大单品，不过由于价格倒挂，并未赚钱。算上人工和其他补贴，公司勉强维持了不亏。
与常建不同，山东的赵德汉（化名）在经过半年的挣扎后，终于决定放弃代理，转型倒货。
不论常建还是赵德汉，他们的选择都只是行业当前的一道缩影。众所周知，2023年市场平淡，价格倒挂和库存高企成为行业常态。面对这样的情况，在新的销售年即将开启的关头，要不要续约、打款，正成为酒商们必须回答的一道选择题。
01续约酒商的“喜忧参半”
“产品不挣钱，按理说停掉也无可厚非。但这个产品毕竟已经导入了一年，而且由于A酒厂对这里不熟悉，给我的自由度也比较高。所以我很纠结，虽然现在敲定了明年的合同，但我也和厂里明确说，明年到底回多少还得看市场表现。”面对微酒，常建如此说道。
据常建透露，为了让他续约，厂家已经答应把他手下的一部分业务员纳入厂编，以此减轻他的负担并变相给他补贴。“这在之前是不敢想的。”
当然，除上述原因之外，让常建下定决心打款续约的另一个原因是酒厂的部分返利需要第二年打首款后才能计提。“如果我不续约，就真的是白给厂里打了一年工，甚至还有可能亏钱。”
与常建不同，成都的酒商杨森（化名）不仅很早就与B酒厂确定了明年的配额，而且还主动争取了配额加量。
杨森表示，今年他们公司的配额是3吨，上半年由于行情不好，实际打款不到1吨。为避免库存高压，半年刚过，他就和厂里协调减了一半的量。
但令杨森没想到的是，随着B酒厂在成都持续进行消费者培育和品牌打造，并开展多场品鉴会和其他活动，他的销量反而提了上来，产品一度还不够卖。虽然可以通过调货等方式满足缺口，但这也就意味着，增量部分的返利将与他无缘。
由于懊悔自己的失误，年末与B酒厂业务员沟通续约的时候，憋着一口气的杨森直接在今年的基础上多要了2吨，并希望厂家加大投入。“当然，申请增加配额能否成功，还需要厂家统筹考虑。”杨森如是说。
02转型酒商的“艰难求生”
有人选择继续合作，自然也就有人选择断臂求生，赵德汉就是其中的代表。
作为酒水大省的经销商，赵德汉早在10多年前就进入到了白酒的圈子里，作为C酒厂的当地经销商，赵德汉更是最早尝到酱酒热甜头的那帮人。
据赵德汉透露，早在2019年，他就和C酒厂合作代理并开发了多款产品。但没想到，2021年后厂家为了多回款，开发了不少低端酒产品，让他的开发酒受到了冲击，而且品牌酒的价格也一落千丈。
为了求生，从去年底他就开启了疯狂的去库存模式，合作的产品仅留了一款当时还有利润的，其余全砍了不说，而且还在电商平台上进行大力度的促销。而面对今年惨淡的行情，他更是决定明年把留下的这个产品仅保留最低的开发数量，以此维系自己的现金流。
当然，在不开发和代理产品之后，赵德汉并没有闲着，他选择成为轻资产运作的倒货商。在他看来，倒货也是周转资金流的一种方式，即使一件酒只赚10块钱，只要周转得快，他还是有得赚。
除了倒货外，还有少数酒商热衷于薅酒厂的羊毛。例如在贵阳拥有自己烟酒店的张建（化名），在酱酒热时，他靠着在茅台镇开的产品，曾一度单月利润达到10万元以上。
可随着酱酒的降温，门店的营收和利润也在大幅下滑。由于开发的产品不再赚钱，今年下半年，张建便迅速成为了“羊毛倒爷”，一方面利用自己的信息优势，去各大平台蹲守各种酱香口粮酒和名酒的小酒版或酒具，另一方面则是教别人怎么“薅羊毛”，并还回收薅来的酒。
这当中，名酒的小酒版或酒具被他作为自营产品的赠品搭赠给购酒的顾客，而拥有扫码红包的酱酒，则作为开盖酒或散酒被流转给更精准的客户群体。
032024的“卖酒围城”
从上述内容不难看出，面对当前的市场行情，酒商分化正在日益加深，即便是一些续约的酒商，也并非高枕无忧。
比如杨森就透露，随着厂家对渠道掌控力度的越发加强，他的主要工作也从市场拓展、品牌打造转向了打款、配送、售后服务。
由于厂家自己会主动拜访客户，现在除了部分团购客户需要维护，他正变得“可有可无”。公司团队做得更多的是一些宴席拍照、收瓶盖等售后工作。
同样的道理，哪怕不续约转型倒货商，依然免不了理想丰满，现实骨感的遭遇。
一来，现在转型的倒货商不在少数，在透明的价格下，想要靠把货卖给同行不容易，卖给消费者更是非常困难。
二是多数倒货商靠短视频平台转私域进行流量变现，但这其中不仅面临平台的严厉监管，同时也容易遭到酒厂的“钓鱼执法”。
当然，站在酒商的角度来说，在越发内卷的行业形势下，除了着眼于短期利益外，构建自己稳定的客户群体可能更容易夹缝求生，穿越周期。
