自美国独立以来，商业欺诈行为一再发生，它们披着不同的“外衣”或以新奇的说辞出现。一些经典的欺诈经久不衰，反映了一个持续存在的困境，即在一个不能平等获取信息的复杂经济中，该信任谁和信任什么？一旦理解了现代商业欺诈的持续心理动态，我们就能更好地探索美国反欺诈政策不断变化的脉络。
欺骗的持久性
“新瓶装旧酒”式的骗局在美国历史上反复出现。它们在以复杂产品或服务为主导的行业中尤为明显，并以陌生人之间的交易为特征。四个方面体现出了这种骗局的关键模式：销售投资机会，商品零售，个人经济机会的营销，以及管理层对公司的掠夺。
从英国17世纪后期股票经纪业务的兴起来看，典型的资本主义投资骗局一直是“哄抬价格，逢高卖出”。在19世纪的美国，从一家试图出售几块位于俄亥俄乡下或密西西比河谷亚祖河地区地皮的地产公司的股份，到镀金时代经营某热门领域生意的企业的股票，这种类型的欺诈行为利用这些新奇的投资吸引公众的兴趣。欺诈者先是激起公众对新的赚钱方式的渴望，再把他们的注意力转向一个充当欺骗载体的特定企业。一旦所有喧嚣的哄抬吸引了足够的投资来抬高土地价格或目标公司股票的价值，内部人士就抛售他们的资产。
查尔斯·庞兹
第二类投资欺诈，即金字塔骗局，也保留了它的基本结构。这种欺诈以意大利移民查尔斯·庞兹（Charles Ponzi）命名，他那昙花一现的波士顿金融公司——证券交易公司——在1920夏天占据了全国头条。庞兹是一个魅力超凡的人，他向那些借钱供他使用45—90天的波士顿人提供50%的利息。他宣称，通过购买一种欧洲的邮政票据套利，进而实现投资回报。几个月来，庞兹履行了自己的诺言，狂喜的早期投资者口口相传，刺激了一批源源不断的新投资者。他很快成为波士顿著名的企业家，受到公众的赞扬，并且购买了一家历史悠久的当地银行的主要股份。然而，庞兹只是借新债还旧债，这种做法只能在存款流入超过到期债务时才能奏效。当后续投资不足以支撑继续运转时，骗局崩溃。在庞兹的案例中，《波士顿邮报》的一系列新闻报道揭露了其骗局不堪一击的本质，引发了当局对他开始犯罪调查，投资者们惊慌失措地要收回他们的资金。面对汹涌而来的挤兑浪潮，庞兹的公司很快因支撑不住而倒闭。
自1920年以来，庞兹有许多模仿者，在新千年的第一个十年中出现了大量金字塔骗局，但没有一个比伯纳德·麦道夫更臭名昭著。这个纽约的资本家承诺通过复杂的对冲策略获得稳定的回报，从20世纪90年代初到2008年，吸引了成千上万的投资者和数十亿美元的投资。但庞兹也有各种各样的前辈。19世纪和20世纪初的股票推销者采用这一方法，承诺高额的股息支付，然后通过后来投资者提供的资金支付股息。在正规银行系统之外运营的一些金融家也是如此操作。
欺骗性的零售营销也共享一个不变的脚本，只不过在“诱导转向”形式上稍有变化。无论是依赖窗口展示、报纸广告、营销通告、商品目录、广播节目、电视广告、网站或垃圾邮件，例行的开局都是——轰炸。在资本主义社会日常生活的喧嚣和混乱中，找到一种方法来吸引消费者的注意，说服他们邀请销售人员进入其家中，或者开车进入商店——有时候位于顾客自己的社区，有时候在呼叫中心，到20世纪末期在网络空间中。诱饵涉及一些诱人的交易、折扣价格或者对看起来好得令人难以置信的质量进行吹捧。在这些欺骗中，消费者购买广告商品或服务，最直接的损失是，发现承诺的品质和实际价值之间的巨大差异。
这些骗局困扰着20世纪的消费者市场。在20世纪20年代债务融资购买耐用品的爆炸式增长中，此类骗局变得司空见惯，这使得城市中大量不满的消费者转向新的国家法律援助协会寻求帮助。第二次世界大战后，美国的城市郊区和小城镇的农村老区都出现了许多家庭装修公司和汽车经销商，它们都按这种套路经营。内陆城市也是如此，家具店、家庭安保公司、电子产品零售商和冷冻食品销售商都在这方面声名狼藉。
在第二次世界大战后的几十年里，美国市场继续面临着高调的由管理层控制的欺诈。在战后时期，像洛厄尔·比勒尔（Lowell Birrell）和亚历山大·古特马（Alexander Guterma）这样的追求利益的金融交易商，通过与并购相关的复杂股票和贷款阴谋，巧妙地掠夺了他们控制的中型工业企业。两者的一个关键策略是使用公司股票作为高利率放债人贷款的抵押品然后违约，允许债权人在没有公开披露的情况下抛售股票。在20世纪80年代的储蓄和贷款危机期间，数十家金融机构依靠夸大的房地产估值来维持收益强劲的表象，为巨额薪酬和奖金提供保障。在千禧年之际，一大批电信、能源和消费品公司，其中包括世通公司、安然公司和阳光（Sunbeam）公司，操纵其财务业绩报告，迎合股票分析师的预测并抬高股价。最常见的策略包括立即簿记未来收入的预期流量，削减成本，甚至将某些正在发生的负债虚构成资本资产。在大多数情况下，外部审计师怂恿这种操纵，因为他们的公司业务已经开始依赖于同这些公司签订的咨询合同。
现代市场中的信任问题
鉴于这种骗局的连续性，人们可能会怀疑美国人在过去200多年中是否长了记性。得克萨斯州一家报纸的编辑反思了“常年有大量的傻瓜”倾心于“嘴巧的骗子”，并在1859年指出了这个问题：“凭借过去经验的指引，今天的男人怎能像亚当堕落以来的任何时候一样，成为一个轻信的白痴？”
一个重要的解释是对经济事件的记忆的代际传播并不完美。在短期内，大多骗局因为被广泛传播而声名狼藉，这限制了它们的有效性。避雷针公司就是这种情况。到19世纪70年代，“避雷针销售”已经成为商业诱导和强行推销的标志性特征，并且被马克·吐温等作家讽刺，被记者和社会评论家当作经济诡计的象征。但年轻一代的美国人并不一定吸取父辈的教训。此外，商业欺诈从来不需要一直欺骗所有人。只要有一小部分人上钩，他们就能获得可观的回报。欺诈性的避雷针代理商在19世纪末及之后一直可以找到能从其身上薅羊毛的客户。
在更深层次上，商业欺诈在美国表现出如此惊人的策略连续性，是因为实施这些欺诈的个人认识到工业化社会中经济生活的一个关键特征——信息不对称。这种不对称加剧了无处不在的社会困境。在交易时，我们应该信任谁？
当然，只要有市场，就会存在交易对手之间相关知识差异所带来的两难困境。每一个前现代文明都必须解决这样一个问题：卖家，有时是买家，拥有信息优势，而且在大多数有记录的历史中，商人都被认为倾向于对商品进行虚假陈述，因而招致消费者的普遍不满。但工业化进程加剧了获取相关经济信息的不平等。商品制造和服务性能的技术复杂性使消费者面临质量评估的严峻挑战。运输和通信领域的革命扩大了商业活动的地理范围，从而使与陌生人打交道进行远程交易/投资的窘境倍增。金融工具的创新产生了复杂的合同，交易它们的个人和公司根本搞不清它们是什么，而信贷的爆炸性扩张产生了关于如何评估交易对手可信度的棘手问题。随着现代公司的出现，越来越多的交易发生在大型组织之间，其管理层对商品、商业惯例和法律规则有很多了解，但对小企业和个人消费者的了解很欠缺。如果没有普遍存在的获取信息的不平等，那么任何最常见的商业欺诈策略都不会找到一个可持续的利基市场。
商业欺诈者往往针对可能遭受信息鸿沟侵害或在现代交易环境下缺乏长期参与的精明的人群。在战前美国东部城市，每当从乡村来的新客户踏进店门，虚假拍卖行的经营者、礼品企业（销售包括奖品的捆绑折扣商品的商店）和“便宜货”商店都会狠宰他们一刀，1858年《哈珀周刊》上出现了一个“幼稚的乡巴佬”漫画，描绘的就是当时的常见现象（图2.2）。随着欧洲移民在19世纪涌入美国，大多数人都碰到了试图将他们开始新生活的储蓄骗走的骗子。20世纪60年代以来的移民激增，引发了无数针对西班牙人、亚洲人或其他新移民的骗局。从镀金时代开始，“在家工作”的骗局盯上了对商业法缺乏了解的贫困妇女。第二次世界大战后的城市内，零售商采用诱导转向方式编织着针对城市贫困人群的骗局，这些人往往没受过什么正规教育，且对当地零售的垄断毫无招架之力。20世纪后期的金融和电话营销欺诈者则对不断增长的老年人口紧追不舍；他们常常感到孤独和被孤立，有时面临认知障碍，一小部分老年人很容易轻信具有欺骗性特征的商品、服务和投资。由于专业和职业经历限制了他们对证券市场的熟悉程度，因此，即使是受过教育的美国土著也可能成为金融诈骗的首选目标。长期以来，教师、牧师、医生和有钱的寡妇备受欺诈性推销者的欢迎，因为他们很容易受到“好投资”的诱惑。在某种程度上，美国商业欺诈的历史就是对经济新手的无休止的追逐。
战前“幼稚的乡巴佬”受到了便宜货的诱惑，《哈珀周刊》，1858年4月17日，由杜克大学大卫·M.鲁宾斯坦（David M.Rubenstein）珍本书和手稿图书馆提供
欺骗性实践与经济决策心理学
商业欺诈历史中一再出现的一些心理冲动反映了人类情感中普遍存在的欲望或焦虑。无论是骗子还是市场行为的观察者，没有什么能比轻易获得财富的热情更受关注了。投资欺诈迎合了这个梦想以及由此而生的赌博天性，正如镀金时代的一个经纪人骗子所说的那样，庆祝“获利的欲望”，是“人类心灵最强烈的冲动”。在一个充斥着一夜暴富和白手起家故事的社会，推销者可能会利用投资者对看似合理的计划的兴趣，承诺可以“将（个人）扫进富人堆”，报答投资者使其过上“财务自由的生活”。许多投资骗局通过提供让投资者成为拜占庭式金融界“圈内人”的方式强化了这种诉求。20世纪初的虚假盲池（blind pool），就像假对冲基金一样，声称利用了特殊的市场情报或不易获得的投资机会。“我们聘请了特殊农作物专家，”1897年纽约市一家经纪公司为参与“春麦池（Spring Wheat Pool）”的广告大肆宣传，这些广告属于“独家信息”，并且是“为了我们的活跃客户的唯一利益”。这种骗局承诺独家性以及发财的路子。相比之下，医疗保健骗局依靠的是情感中最基本的担忧。伪造的19世纪专利药，就像20世纪中期癌症治疗中的庸医一样，勾起遭受疾病打击的患者的最后一丝希望。无论是祈求顺利还是医疗奇迹，骗子利用了患者的幻想和一厢情愿。
在机会面前退缩，把支票簿放回胸前的口袋，将遗憾终生，或者如一个销售者在1917年所描绘的，错过“成就百万富翁的远见”，只会发现自己是一个“总是希望有什么大事情发生的许愿者”，一个“当机会来临时，从来没有勇气抓住它”的人。
即使在欺诈性投资失败后，推销者仍然提出类似的理由，以便在投资失败后再次让消费者投资。这种被称为“重载”的技术出现在第一次世界大战后得克萨斯州的石油繁荣期间。推销者会向忠诚的追随者解释，即使他们持有股份的石油公司已经破产，也还有一个通过推出一家新公司来收回损失的好机会，这家公司会以低价购买旧公司的资产，以及其他破产的石油公司。只要投资者提供额外的资金，就等着丰厚利润的井喷。成千上万被欺诈的投资者再次投资，这使他们能够在心理上推迟接受损失，并继续相信其最初决定将被证明是正确的。
在整个19世纪和20世纪的大部分时间里，采用欺骗性商业行为的美国人显然没有参考行为经济学家的研究成果。即使到了20世纪末，也很少有欺骗性营销实践或明确的商业欺诈的设计者熟悉“心理账户”和“启发式认知”的技术语言。但几十年来，彻头彻尾的欺骗者和那些进行欺诈实践的公司对消费者和投资者的心理进行了自己的调查，测试了哪些策略和信息与足够数量的目标一起使用才能获得“肮脏”的回报。正如贝茨·哈林顿（Bates Harrington）在他于1878年出版的《这怎样做的》（How Tis Done）（这本书被认为揭露了美国乡村的各种骗局，但在很多方面都被视为有抱负的骗子的操作指南）中所说的那样，最狡猾的经济欺骗者把他们的努力变成了“科学。人类本性的每一个可能的弱点，每一个愚昧的漏洞，每一个可能获得优势的可攻击点，都经过了极其仔细的研究”。这些非正式的营销试验产生的技术与过去两代人更严谨的研究所揭示的经济心理是相吻合的。
“镀金时代”金融史上的一段插曲表明，至少有一些美国人掌握了认知指南的重要性，例如可用性启发。在一家欺诈性的纽约市经纪公司投入大笔资金吸引来自整个美国大陆的人们投资其投资池之后，它收到了许多提出担任当地代理商的人士的来信。这些富有进取心的人，比如来自宾夕法尼亚州农村的一名长老会牧师，提出他们会投入越来越多的钱，只要经纪人反过来签出一系列甚至更巨额的支票，以证明他们能兑现所有的承诺。这个牧师简述了他的计划：
如果我立即送给你20美元，你会在30天后寄给我40美元的支票吗？然后，如果我将第二次送给你50美元，你会在30天后寄给我100美元吗？接下来，如果我作为第三次操作送给你100美元，你会在30天结束时寄给我200美元吗？如果你这样做，我可以有足够的理由继续下去，努力劝说一些富裕的农民参与，他们除非看到令人满意的证据，否则不会听，当然他们对方法和细节一无所知。
从这一来信，我们不清楚牧师是否打算薅其教区居民的羊毛，或者更确切地说只是希望用他们自己的技术来掠夺掠夺者。无论是哪种方式，该提议都表达了对诱饵红利如何激发信任的敏锐认识。
随着美国人从农场搬到城市再搬到城郊，奴隶制消亡，人们开始适应和学会应对大型企业和工会，迎接从工业研究设施中发明的技术，广告代理商制作的日益复杂的广告，以及越来越抽象的金融市场，美国人的经济生活的情感维度发生了巨大的变化。美国从一个19世纪的生产型社会演变为一个围绕消费的20世纪社会，这是一个影响深远的过程，美国人日常经济活动的情感结构经历了巨大的变革。
尽管商业欺诈具有特定时代的特征，而且往往相对于特定的人口和地理群体而言，但误导的心理结构并没有太大变化。这些始终如一的欺诈策略指出，在不断变化的情感、重建的经济生活，以及新瓶装旧酒式的最有效的欺诈计划背后，是人存在着认知弱点。然而，美国的政策制定者认识到这些认知弱点的认知程度并不是一成不变的。关于政策制定者应该在多大程度上关注商业欺诈的普遍判断，或者关于政府和其他机构应该如何限制它的想法，并没有得到采纳。19世纪初期，美国法律对欺骗性经济行为进行了许多正式限制，这些行为植根于数百年的英美法律规则。它还包含一些专门的监管机构，负责保护商业真实性的声誉。但总的来说，对于拥有民主公民权利的个人来说，战前法律体系要求人们有更加敏锐的判断力。
本文摘录自《骗局：美国商业欺诈简史》，[美]爱德华·J.巴莱森（Edward J.Balleisen） 著， 陈代云 译，格致出版社，2020年7月。澎湃新闻经授权转载，现标题为编者所拟。
