如今的市场大环境，获客成本真的越来越高了。主动回访和邀约、线上小视频和线下地推等渠道的效果，也未能尽如人意。

　　转介绍，作为一种高效又可靠的客户来源，是每一位汽服店老板都渴望的。

　　在一家汽服店上班，有两年多的前台接待经验的付聪，对于“转介绍”有他自己的一套“绝招”。

　　他说，客户是不会单纯因为优惠或者奖励主动地向身边信任的亲朋好友推荐你的店、项目和产品的。转介绍，其实就是一套客户信任管理的思路，是一套系统的方法论！

　　01、三类老客户转介绍问题

　　付聪对笔者说，想起当初他刚到店里当前台接待，他想方设法让老客户帮帮忙给他做转介绍，其实并不是一件容易的事。他经常遇到以下的三种情况：

1、只动嘴不动手型转介绍：老客户嘴巴上答应给你转介绍，但是没有实际的行动；2、截图型转介绍：老客户截图手机的通讯录发给你，他的几个自己朋友的电话号码，让你自己去联系他们；3、微信推送型转介绍：老客户把他朋友的微信直接推送了给你，但是对方的具体情况，其实你一点也不清楚。

　　经过一年多的摸索和总结，付聪也慢慢悟出了一些方法和窍门：

　　1、对于第一种只动嘴不动手型的老客户

　　老客户没有实际的转介绍动作，一般原因是对你的信任度、专业度还不够认可，表面爽快答应你，其实只是客套话。

　　此时，你就要多分析一下，对于这位客户他的哪方面的问题还没有解决呢？如果确实存在，而你又暂时没能想出来，那就要直接地诚恳去问：

　　“张总，您老是说给我介绍客户，但是并没有行动，是不是对我做的哪方面还不满意？您直接说，我马上改进。”

　　2、对于第二种只会截图转介绍老客户

　　这种情况很多人可能都遇到过，老客户也许是被你一直缠着，实在是没办法了，于是只好打开手机通讯录，随手给你截了两张王总、李总的电话号码照片，让你自己去联系。

　　其实这跟没介绍并没有任何区别，现在互联网上信息这么发达，要找到对方的手机号码，其实并不难的。但客户都这么帮你了，你自己起码都要主动地迈出重要的第一步，付诸行动了，千万别气馁。

　　此时，无论如何都要感谢客户对我们的支持，为了让门店日后更好的服务他的朋友，麻烦他给他的朋友亲自打个电话，顺便介绍下门店的实际情况，以及他在门店修车的情况，这样就方便我们后续跟他的朋友联系时，不会被当成骚扰电话，1秒钟被挂掉。

　　付聪还特别强调，跟客户说这段话时，态度一定要真诚且恳切。

　　3、对于第三种微信推送型转介绍的老客户

　　老客户确实把好友的微信推送给你了，你和对方加了好友之后，最怕就是陷入了沉默。

　　你以为对方很了解我们的店，而对方也以为你很了解他，事实上你可能连这个转介绍的客户姓什么都不知道。

　　在这样的情境下，后续的工作开展无疑会变得异常艰难。一个关键的破局之策在于：主动联系那位牵线搭桥的老客户，详细询问这位新客户的具体情况。这一步至关重要，你必须鼓起勇气，积极主动地去询问，切勿为了图省事而选择自己慢慢摸索或凭空猜测。

　　既然对方愿意将微信好友推送给你，这就说明信任的基础已经存在，自然希望双方能够顺畅地交流，达成合作。

　　在初次交流时，你需要提前准备好要向客户展示的关键信息。比如，如何清晰地介绍自己门店的独特优势，技术和服务相较于同行的卓越之处，以及针对他/她的具体情况，将提供哪些个性化的养护方案。

　　此外，务必与这位新客户进行电话沟通，让对方熟悉你的声音和姓名。如果电话交流仍然难以打开局面，那就努力创造机会邀请他/她到店里面对面交流。

　　因为在店里见一面的信任感>10次电话>100次微信。

　　02、如何提高老客户转介绍成功率

　　付聪说，即使在门店的硬件和软件的两方面都满足，奖励足够吸引的情况下，客户有可能依然不太愿意帮我们做转介绍。这样的困境也逼得他不得不去寻找这背后的原因，最后发现：找对人，用对方法很重要。

　　那到底该找什么人帮忙做转介绍呢？

　　筛选出适合的介绍人非常重要。找对人就能事半功倍。

　　付聪向笔者强调：“介绍人作为我们与准客户之间的桥梁，既要信任我本人，还要认同门店，是需要筛选一番的，那样成功转介绍的机率才会高。

　　付聪的方法就是从整理门店的客户档案开始。他认为以下四类人最容易帮助我们做转介绍，并且成功机率挺高的：

　　第一类，他们在某家企业里担任重要职位的，是企业老板身边关系紧密的关键人。

　　他们一般是行政人事主管、财务人员、部门经理等职务。而且，他们一定是非常认同我们门店的，比如曾经多次过来做保养、修车、钣金油漆等，此外，他们还对我个人有着高度的信任感，比如经常保持联络沟通等。

　　在他进入汽车后市场以来，他身边至少有30位以上这种具备核心影响力的客户，正是他们源源不断地转介绍，让他能持续做出不错的绩效。

　　第二类，热情开朗，大大咧咧的客户，更容易给你转介绍。

　　你只要给他们提供好的服务，帮他们的车子一直跟进到位，平时对他们热情一些，时不时的提出一句，“哥，最近您身边有没有朋友，也把他介绍到我们店来吧。这个项目也挺适合他的车做一下的，让他也来体验一把吧。”

　　“您就给推荐一个、两个呗”，对方一般也会热情洋溢的说：“好,包在我身上。”这类型的客户有个很明显的特点：只要他/她自己认可的门店和人，就会自发的进行传播，并且希望自己亲朋好友都能得到同样的对待。

　　第三类，对优惠敏感的老客户。

　　比如当你向他/她提到转介绍送200元优惠券时，他/她立马就在朋友群里帮我们做宣传了。而且每次优惠力度加大，他/她就特别积极。这类客户表现是最直接的，你给好处，他/她就马上帮你。

　　第四类，重视社交地位和面子的老客户。

　　比如每年公司开年会的时候或者举办大型活动时，让他/她上台讲几句话，然后给他颁发一个“超级车主/超级客户”的荣誉特别奖，反正就是多给他/她表现的机会，让他/她尽兴。这类客户并不缺钱，但特别在意你给他/她的身份认同。总之，我们能给他们一个身份比给钱更有效果。

　　那如何让这四种类型的客户主动并愿意持续给你做转介绍？有以下四个要点：

　　第一个：凡是客户介绍来的亲朋好友，只要报他/她的名字就可以享受优惠，这样介绍者和被介绍者都会很有面子的。

　　第二个：转介绍来的客户，双方都有礼品赠送，并告诉刚来的客户，如果他/她转介绍过来，也同样如此这般对待。

　　第三个：分段式礼品，介绍一个客户可以得到什么礼品，介绍两个可以得到什么礼品，介绍三个可以得到什么礼品等往后延续并且不断调整。

　　第四个：就是把礼品换成返利，对待老客户，在下次消费的时候直接可以抵扣现金，这样的话呢，还能产生复购呢。

　　写在最后：

　　转介绍绝不是赤裸裸的交易，客户转介绍既是对门店的认可，也是礼尚往来、人情世故。其中，信任就是转介绍最重要的基础和前提。

　　结合以上付聪所说的，我们一起来再总结归纳一下。

　　对于转介绍的实操建议：

　　1.一定要建立数据跟踪，追踪这些指标：不同类型老客户的转化率是多少？各种激励方式的效果如何？介绍人的活跃度是强？还是弱？

　　2.重视长期维护，定期要做的事：节日问候（要有专门的日历提示）；日常用车关怀（重要节点必须到位）；社交互动（线上+线下结合）。

　　3.做好示范引导，经常要做的事：不断向老客户分享成功案例，强调双赢价值，营造良性循环。

　　好的转介绍体系并不是一蹴而就的，而是需要我们一直花时间长期经营的。

　　—— 全文完。感谢您的耐心阅读