从负债200万到营收7000万，这家县级市改装店靠什么逆袭？_

作为一名汽后市场摸爬滚打了20年的老兵，张明祠从2003年以学徒工入行到2018年已创业九年，却“成功”负债200万元，这成为他承压最极限的时刻。

但洗美门店的转型并不简单，受限于服务项目，需要有更多的创新和投入来适应市场的需求。而已经处于“绝境”的张明祠只能放手一搏，通过和4S店的合作，最终在商务车改装领域站住了脚，并将年营业额做到了7000万。

不过，随着汽车市场的风云突变，一方面是车企价格战和新能源冲击将商务车改装的服务窗口期缩紧至两年，另一方面是同行加速涌进竞争激烈，利润被压缩，让张明祠一万多平的门店背负着巨大的经营压力，不敢有丝毫的行差踏错。

而往往危机中也蕴藏着机会，随着抖音、小红书等线上渠道的开放，让汽服门店的服务范围不再仅限于周边5公里范围内，像名途改妆这类生存于三四线城市的门店，也能吸引来自新疆、西藏等千里之外的车主，这无形中扩展了门店的生存空间。

对张明祠来说，这场“置之死地而后生”的转型押注了全部的筹码，好在这股破釜沉舟的勇气得到了回报，这也从侧面证明了汽修门店在困境中的韧性，以及后市场“长坡厚雪”的底蕴。

“在大环境普遍承压的当下，门店首先要考虑的是只要不赔钱、能坚持住，就要一直做下去，平稳地度过眼前的低谷，就能踩住下一个风口的机会。所以，我们看的是3-5年这个周期里能不能赚到钱。”张明祠说道。

01、创业近十年负债200万，意外踏入商务车改装赛道

和大多数汽服门店老板的从业经历类似，张明祠2003年进入行业，做过两年轮胎修理，后来又转至汽车美容装潢领域，在一线打拼了6年，在创业后成为百分百的技术型老板。

2010年，张明祠的洗美门店正式开业，主营洗车贴膜、改装音响、安装防盗器等业务。但由于接手的门店在此前卖出了几百张会员卡，10元一次洗车，张明祠带着团队花了一年多的时间、洗了上千台车才把服务做完。

开头的“第一难”给张明祠结结实实上了一课，开店当年甚至亏了钱。幸运的是，部分车主留了下来，门店也渐渐有了稳定的经营和利润，不过始终停留在这个阶段难以突破。

现在张明祠回过头再去看，认为当时汽车美容装潢行业已经在走下坡路了，自己开店属于是赶上最后的末班车，生意明显越来越难做，而且抗风险能力极其微弱。

2015年，因房东收回店铺不再对外出租，张明祠被迫临时搬迁，考虑要尽量减少老客户的流失，新店选在了旧址周边，三百多平的门店投入了近80万。没想到的是，开业第二个月门前开始修路，整整修了一年多，不仅老客户没法留住，新客户也很难进店，再加上店里还有十多名员工的成本支出，张明祠在2018年已负债近200万。

“为什么会选择转型商务车改装赛道，是因为当时已经无路可走！”张明祠为了补贴店里的亏损，还接了导航、行车记录仪等产品的批发代理，给其他门店做施工，赚取产品差价和工时费，在当地积累了二三十家固定客户。

也是在此时，一个偶然的机会，张明祠看到了一家公司对别克GL8商务车进行了改装，并针对B端市场开发出10件套的改装件，凭着敏锐的职业直觉，他当即考察了这个项目，并果断申请成为江苏省的二批代理。

但是洗美客户转化到商务车改装业务几乎不可能，而且又没有足够的购车款，张明祠只能另辟蹊径，找到一家别克4S店合作“零风险改装”：由4S店提供一台车进行改装，而后放在展厅进行售卖，如果两个月内没有售出，张明祠则要自掏腰包买单。

他做了最坏的打算，合同上是以全国最低价收购这台车，到手之后立刻卖掉，加上改装件和新车折损，要亏损5-6万元，是自己可以承受的范围，值得换取“搏一把”的机会。

张明祠忐忑又期待地等了一个半月，终于等到了4S店的好消息，不仅车子被现场提走，而且当天还接到了三个同款订单。这个成功的“敲门砖”给了他莫大的信心，转型商务车改装是找对“路”了。

02、踩中抖音风口，苦干一年打平所有亏损

由于在服务项目上走了跳跃式路线，门店此前积累的洗美客户不再是目标受众，而要全部重新开发。因此，名途改妆和4S店成功建立合作后，初期的客源都由4S店来拓展。

“我们给别克GL8提供航空座椅、木地板、迎宾踏板、电视机、沙发床，电动尾门、扶手冰箱、桃木方向盘等10个项目的改装，平均客单价提升至5万元以上，门店经营状况也开始好转。”

与此同时，抖音短视频在2018年开始兴起，张明祠发现随手发的视频都有上百万的播放量。于是他借助第一台别克GL8的成功案例做宣传文案，再对正在改装中的车辆拍摄一些视频，如愿接到了抖音平台的客户订单。

到2018年年底，名途改妆改装了近30台车，其中一半都是抖音的推送。此后4S店每月稳定在5-6台车，但抖音的订单飞涨至每月20台。

赶上风口的张明祠决定全力以赴扩大经营，坚持到2019年年底租了更大场地，却遭遇了突如其来的疫情，只能暂缓装修和搬迁。但这一年就着三百平米的场地，名途改妆改装了近300台别克GL8，把几年亏损的200万全部打平还略有盈余。

不过对张明祠来说，2019-2022年的特殊三年时间，恰恰给了名途改妆扩张的机会，也是其业绩增长最快的时期。

第一，聚焦线上，坚持直播和朋友圈分享。据张明祠介绍，自己一天至少在朋友圈发布5条以上的商务车改装信息，持续且高频次的传播，可以让信息反复触达受众，并深入客户的潜意识中，促成潜在需求的转化。

第二，逆向延伸业务，提供从代购车到改装一条龙服务。与同行“等客户买好车再改装”的业务模式不同，名途改妆可以帮客户从4S店提车，按要求改装好后再给客户，其中门店将4S店给到的车价折扣全部让利给车主，只赚取改装的费用。

第三，拒绝套路，注重信誉和口碑。张明祠表示，即便是客户在下单后想要退定金，门店也会自己承担“找车”的人力物力成本，将定金全额退还给客户。

“2021年我们一共卖了300台车，其中约有200个客户直到车辆交付都没有见过面，都是在线上直接下单。”

张明祠表示，正因为聚焦线上，同时把“服务和口碑”当作立店之本，所以当时江苏有45家门店从洗美转型至商务车改装，只有名途改妆一家活了下来。

03、从别克到奔驰逃不开的同行内卷和价格战

优质的生意机会，往往伴随着挑战而存在。

尽管名途改妆凭借两年火爆的改装市场积累了丰富的经验和客户资源，但疫情导致芯片短缺，别克GL8交付困难，门店只能转向其他商务车寻求新机会，几经折腾，到了2021年才正式涉足奔驰威霆改装。

不过到了第二年，名途改妆就通过出色的流量运营能力和高端定制服务，使得奔驰威霆改装市场迅速火爆起来，门店全年改装超过200台车，并成功将奔驰商务车改装行业的客单价从10万拉升至25万以上。

张明祠介绍说，这是由于对大环境持谨慎态度，自己并没有急着扩张30人的团队，而是聚焦高端定制做流量的快速转化。但这也导致大量客单价低于25万元的订单流失，与此同时，同行们以更低的价格抢夺客户，渐渐引发了整个市场的价格战。

“名途改妆敢做高价格的原因，是我们提供配件质量、施工细节、服务流程等都要做到精益求精，力求将最好的效果呈现给客户。也正是这样的高要求，导致我们的利润并不高，反而让同行们通过简单的改装方案模仿和低价策略，就可以做到相同的利润甚至更高，而且还能轻易抢走客户。”

张明祠表示，门店的改装业务产值，从零起步到一度突破7000万的巅峰，随后又有所收缩。

除了同行的价格内卷如影随形，汽车前端销售市场的冲击更大。

由于2023年业绩创造了新高，名途改妆进行了二次扩店，门店面积达到了1万平，成为华东地区的改装销售领域的“头部”。而伴随着名途改妆高歌猛进的却是新车价格频繁“跳水”，由于门店需要先囤车再改装，在车价上一亏再亏，亏损总额超过上百万。

同时，整个市场大环境的消费越来越趋向于新能源车，商务车也不例外。

但一方面，新能源车在出厂时配置就很全，且车型改款快，留给后市场改装空间非常小；另一方面，车辆可以进行改装升级的部分，如内饰、星空顶等，客单价低且施工难度，当地的洗美贴膜店就能消化需求量，很难向外地溢出。

据介绍，名途改妆地处江苏宜兴，作为县级市，这里的新能源交付中心少，新能源商务车还没有达到一定规模。同时，以宜兴为中心点，开车1.5-2小时到达的周边城市有上海、南京、杭州、苏州、无锡、江阴等，地域限制了新能源商务车改装业务的进入。

“对比燃油商务车改装来看，在我们目前的客户占比中，95%都是外地客户，最远从新疆、西藏来到宜兴找我们改装，基本上做到了全国范围的覆盖。但基于当前新能源车的行情，对于我们这个有门槛的生意来说，挑战还是太大了。”

张明祠预估，商务车改装还有两年服务机会，再往后谁也不敢保证能赚到钱。

04、做大门店压力倍增，但只有坚持才能等来风口

尽管未来市场难以预期，但张明祠善于在困境中发现机会。

由于2018年的商务车改装配件不成熟，导致不少车辆在2021年时出现了售后问题。张明祠一边帮助车主免费更换配件，一边考虑自研配件的可能性。

2022年3月，张明祠和两个伙伴组建新公司，正式面向B端市场开始进行产品开发。

“我们当时定位的改装配件是奔驰威霆的内顶，它可以在原车不切顶的情况下实现内增高。总共花了差不多400多万开发成功，在第二年的深圳九州展上，我们仅开了新品发布会，还没有见到产品，就被同行们抢定一空，回款将近300万。”

张明祠将这款产品的成功归功于两位伙伴，一位作为主设计师，在主机厂有着8年的汽车设计经验，在设计过程中，从车辆结构出发，通过正向逻辑做到配件之间环环相扣，并且还能够独立拆卸。另一位伙伴在主机厂做供应商管理，对材质工艺非常熟悉，由他负责产品生产落地，可以确保质量。

“我就负责市场的宣导、产品的销售及供应，我们三个人配合着取得了这样一个好成绩。后续又针对赛纳、腾势等5个车型开发了同款配件，“成熟的产品线+覆盖多车型”逐渐巩固了我们在商务车改装市场的口碑和竞争地位。”

张明祠的想法是聚焦一款配件，接着去做多车型的延伸，而不是将配件做全。他表示，公司在开发产品时遵循的理念是，要么做行业第一，要么做行业唯一。其中，“唯一”的规则就是坚持原创设计，这也让配件的开发速度慢了下来。

荣誉是最好的奖励。据介绍，在2024年的市场下行期，名途改妆顶着巨大经营压力，依然坚持创新和研发，历时4个月打磨，打造一台“参赛车”并荣获了2024年全国改装大赛MPV的冠军。

同时在客户群体定位上，张明祠也有清晰的目标。

“商务车在2010年时，单位用车比较多；后来配置上升级了彩电、冰箱、大沙发，再加上二胎政策放开，商用开始转向了家庭用车。车主注重商务车的安全性和空间，尤其在疫情以后，对车辆的出行需求更多了。而且大部分购买商务车的家庭，生活品质较高，对改装的期望值也很高，所以这类高要求、高专业、高客单值的客户群体是我们主要的服务对象。”

对此，张明祠在两个方面做了重点投入。

一是全平台引流。名途改妆在抖音、视频号、小红书、快手、汽车之家等平台上同步发布作品，共积累了70多万粉丝，线上成为其主要的客户来源渠道。同时创作有内容深度的视频吸引自然流量，再叠加付费流，在全网不断扩宽知名度和提高传播效率。

二是打造大而全的服务团队。首先，将团队按照职能进行细分类，如在改装过程中，组装、内饰包覆、裁皮打版缝纫等都有专人技师负责，再配备销售、拍摄、财务、行政人事、网络部门等，服务更全且更精细。其次，设置客服售后专员和技术售后专员岗位，对车辆提供两年质保或6万公里，全国大部分地区可上门处理售后，偏远地区则是有当地同行协助。