问界4S店开始“渡劫”：新能源经销商的盈利大考来了？

“全年售后产值接近2300万，售后毛利40%，全年盈利1600万”，去年一家问界4S店的经营数据，在业内流传得很广。

基于这组数字，有博主做出判断：随着交付量、保有量越来越大，售后产值会迎来"井喷式"的增长。

半年过去，问界经销商传来的消息，却是另一番滋味。

问界最早一批经销商中的一位告诉AC汽车，今年上半年他处于亏损状态。

4年前，他拿到问界授权，经历过问界的低谷，也赶上过销量爆发的好时候，但去年整体盈利情况不如2024年。

“今年上半年，盈利表现较2025年同期更差；二季度又比一季度更糟。”

01、为什么突然赚钱难了？

上述经销商分享了几点原因。

第一，价格体系乱了。

经销商的原话是"问界的价格太乱了"。平均让利从去年4.5个点，压到今年只剩3个点左右，管得差的，剩一点几。单台车的毛利空间被一点点挤压，"那你赚什么钱呢？"

据悉，问界单车销售本有1.4 万毛利，按正常逻辑平均让利 3000元即可促成订单。但有些4S店仍沿用油车“杀价抢客”的旧打法，同城门店互相压价，单车让利一度飙到6000元——一台车的利润，有一半让在了内耗上。

第二，网点摊薄。

上述经销商所在城市，将开出9家问界用户中心。据悉今年还要再开一家超级用户中心，把鸿蒙五界聚在一起，蛋糕进一步分食。

一线城市的渠道密度更为直观：上海用户中心9家、体验中心37家；北京用户中心11家、体验中心21家；广州用户中心8家、体验中心18家；深圳用户中心10家、体验中心31家。

杰兰路数据显示，截至今年年中，问界网点968家、较一季度减少76家，但减少的主体是"体验中心"，即华为授权的3C门店。承担销售交付、售后维保的用户中心（4S形态），较上季度还新增了3家。

退出的是摆展车的手机店，还在增加的，是重资产、扛售后的4S店。

第三，"千军万马"的淘汰策略。

该经销商透露，这种打法很华为。先大力铺经销商，保证产品销量，至于经销商能不能赚钱，“先卖出去再调整”。跟不上的经销商，自然被淘汰。

第四，车型高频焕新，增程赛道退潮。

2026年上半年，问界销量16.08万辆，同比仅增长5.6%；二季度卖了大约9.5万辆。赛力斯上半年归母净利润亏损17.17亿元，去年同期还是盈利29.41亿元。算下来，每卖一辆问界，净亏至少2万元。

赛力斯将原因归结为“产品迭代过渡期、核心零部件涨价、资产减值计提”。但有观点认为，更深层的原因，是问界交给鸿蒙的“提成”，以及增程红利消退后，“五界”对同一池流量的分食。

当“东家”自己卖得多、亏得也多，渠道上的压力不会变小，只会顺着考核指标，一级一级往下传导。

02、售后赚钱的难度也在增加

该经销商坦言，问界售后30%上下的毛利，保有量大的店毛利可以做到40%，每月只要能实现60-70万元的产值，其中包含约30万元的配件采购额，其实是能赚钱的。

问题在于，这30%的毛利，现在要靠一套极重的返利考核，才能兑现。

问界配件采取"平价平出"策略，进价100的配件卖客户就是100，配件本身不赚差价。门店的利润，主要依赖厂家根据多项指标给出的返点。

比如卖厂家的膜、卖厂家的延保、考核金融渗透、客户满意度……最后折算成一个评分，返利最低20%、最高44%。

一进一出，差距有多大？以一家店每月采购30多万配件计算，返利高低之间差7.2万。“这7万可是纯利啊！直接影响到门店能否盈利。”

另一方面，问界采取基于区域市场保有量的售后总产值分配方式。例如某地售后总产值为1000万元，若共有5家店，则每家店基准为200万元。

以此为标准，达标门店奖励5个点，未达标则扣减5个点，一来一往相差10个百分点，对利润影响显著。

此外，厂家以配件采购额而非实际业务量作为考核依据，也在一定程度上增加了库存压力，且不支持同城门店间的库存调剂。

更大的结构性问题，出在时间上。

2024年公开的经销商调查显示，新能源品牌门店的零服吸收率约为24.7%——售后毛利只能覆盖整店约四分之一的经营费用。

销量增长发生在今天，维修需求却要几年后才充分释放。等待期内，技师工资要发、设备要折旧、配件要周转、厂家索赔有账期，周边还可能开出新的授权店。

而国内竞争激烈，品牌销量起起伏伏。这才是最让投资人煎熬的部分。

03、重金抢筹需谨慎

问界经销商赚钱难，并不是一家品牌的问题，而是新能源渠道正在共同经历的成年礼。

很多投资人的账是这样算的：新能源是大势所趋，头部4S集团都在ALL in新能源，中升集团一口气拿下40家鸿蒙系门店。当红品牌加头部阵营，跟着走，风险不会太大。但问题在于，新能源授权店影响收入的几个关键变量，并不完全掌握在自己手里。新车端，车型高频焕新，库存周期不由门店决定；渠道端，一个区域开几家店，是厂家的规划，门店左右不了。

售后方面，配件的价格、供应节奏和质保规则，跟着厂家政策走；事故车的定损、工时和换件方案，握在保险公司手里；进厂台次，则取决于当地保有量、车辆年龄、回厂率和授权网点密度。

每一项，都是门店无法左右的变量。门店每个月必须支付工资、房租和设备折旧，这些是确定的；而客流、价格和毛利，全都不确定。

用确定的开支，去赌不确定的收入。这是新能源授权店的经营底色。

于是，很多投资人只能把希望押在品牌的未来销量上。截至2025年底，全国新能源汽车保有量达到4397万辆。

但全国市场很大，不等于你所在城市的生意很大；新能源市场竞争过于激烈，增程市场更是刺刀见红。

所以，投资之前，老板不能只算开店需要多少钱，更要算连续两三年不赚钱的话，还要补多少钱。

如果新车销量、售后进厂量突然遇冷，能不能活？索赔和补贴延迟几个月到账，现金流能不能撑住？

这两个问题，比“要不要上牌桌”更值得先想清楚。