作者 |餐饮老板内参内参君
负债300万，第一家“徐升记”艰难诞生
第一次见到徐怀彬，是在餐饮老板内参的创新大会上。侃侃而谈的他，朴实中不乏对行业的深刻洞察。
徐怀彬，生于重庆，是土生土长的山城人。15岁便成为了一名川菜学徒，七年半的学徒生涯，不仅让徐怀彬沉淀了扎实的川菜、火锅烹饪技艺，更是锻造了一颗对于餐饮行业的热爱之心。
29岁，一次偶然的机会，徐怀彬了解到山东餐饮市场上，重庆老火锅的板块相对空白。徐怀彬把握这一商机，孤身一人奔赴山东，一心要让地道的重庆老火锅在这里生根发芽。
第一份火锅事业，徐怀彬一干就是十一年。
从最初将地道的重庆老火锅带到山东，到精心耕耘每一寸市场，他始终保持热爱。如今40岁的徐怀彬，凭借对北方火锅文化的深入洞察，精准把握北方人对重庆火锅的独特品鉴标准与喜爱。
2022年11月18日，徐升记第一家直营门店在济南正式营业。
然而，开业之路波折不断。
受疫情影响，门店经营遭受极大冲击，前后经历三次关停，每一次重新开业都饱含艰辛。据徐怀彬透露，在第一家徐升记门店开业时，自己正处于负债300万的状态。
凭借着对高品质食材与优质服务的执着追求，以及对火锅事业的满腔热忱，终于收获了顾客的如潮好评。即便在艰难的疫情时期，也是人声鼎沸、天天爆满。
在这个不足100㎡、仅10张桌子的小店，单日曾最高翻台10轮，达到100桌。
“很多去过重庆的顾客反馈说徐升记的火锅和重庆火锅的味道差不多，还感叹以后想吃地道的重庆火锅来徐升记就行了。基于顾客的体验和反馈，徐升记的第一个slogan应运而生：未到重庆，重庆味道。”徐怀彬介绍道。
从这家社区小店开始，徐升记悄然积累起口口相传的口碑，自2023年初始，徐升记开启了迅猛的扩张之旅，短短半年时间便连开6家直营门店。
在直营连锁完全跑通的情况下，经过反复推演，徐怀彬和创始团队在2023年8月慎重放开加盟。一时间，品牌发展势如破竹，截至发稿之际，徐升记门店数量已达307家，发展版图遍及全国。作为今年的“区域黑马品牌”之一，徐升记强势出圈，仅一年多时间，便在山东省内布局193家门店，覆盖山东全省超95%以上区县。
在疯狂卷锅底，卷产品的赛道他却以“不改良”出圈
自创立以来，徐升记坚持“不改良”的品牌定位，以此建立差异化细分赛道，精准复刻重庆巷子火锅的地道口味。
徐升记有这样一句口号：“您与重庆，只差一口火锅的距离。”
为将地道的重庆火锅带上餐桌，徐升记始终恪守“菜品是生命”的理念。无论是新品的创立研发，还是产品的深度优化，所有的环节均由徐怀彬亲自把关。
产品是消费者选择品牌的直接动力，也是品牌发展的重要根基。
在徐升记，每一份原料都能溯源至原产地。
比如，镇店之宝“手撕鲜毛肚”就是徐怀彬历时一年优化跟进而成。每一片毛肚都是手工撕制，完整保留了毛肚的天然纹理和质感，而且十二小时屠场到餐桌，只为呈现出新鲜脆爽的口感。
同时，凭借收集顾客的反馈和门店建议，徐升记持续对菜品予以迭代更新与优化完善。据悉，2024年，徐升记门店的迭代新品超过了30余款。
然而，在距离重庆千里之外的北方地区，真正还原地道的“不改良”味道有着不小的挑战，仅高昂的运输成本就是一座难以逾越的高山，而徐升记却执着于这样做。
在锅底制作上，徐升记的汤底甄选上等筒骨与老母鸡，历经4小时以上慢火熬制，同时每日新添食材续力，保鲜期仅3日，期满即弃，重新熬制。不惜工本，只为一口醇厚底汤。在底料的制作上更是精益求精，严选42味香辛料，历经12道工序，精心焖制6小时，真正还原地道重庆味道。
同时，坚决奉行一次性锅底原则，不以次充好，不偷工减料。“正宗的重庆火锅锅底是灵魂，用大骨高汤浇下去，激发牛油和辣椒的香味，这样的锅底麻辣鲜香，是最经典的重庆味道。我们希望通过徐升记，让更多的人能够尝到这种味道。”徐怀彬介绍道。
也因此，即便老火锅一直处于赔钱状态，即便面对周围“适当做点改变，降低成本，别总做这赔钱的买卖”的劝阻，徐升记依旧坚持地道“不改良”的理念，让食客品味来自山城的味道。
同时，鉴于北方市场对火锅的接受度，除了经典麻辣鲜香的老火锅，徐升记还联合百品日光推出了番茄鸳鸯锅底，为顾客提供更加丰富的口味选择。番茄鸳鸯锅组合一经推出，就在点餐数据上表现亮眼。在2025年，番茄鸳鸯锅也将作为徐升记的主打锅底进行推广。
据悉，徐怀彬和百品日光合作长达十年之久。
做有温度的服务用细节打动顾客
在产品这层基本功之上，徐升记同样注重门店的精细化管理，持续提升顾客的用餐体验。
当你站在徐升记门店前，会第一时间被带有80年代怀旧感的外观装修所吸引。透过玻璃窗，能够直观地看到门店工作人员忙碌的身影，与顾客交谈的画面，以及顾客就餐时脸上洋溢的幸福笑容。而徐升记的成功，离不开其秉承“服务是灵魂”，践行“为顾客提供有温度服务”的理念。
什么是有温度的服务？
在徐怀彬看来，秉持尊重顾客用餐体验、绝不轻易打扰的原则，对于呈上餐桌的菜品，徐升记的服务人员会进行特色讲解以及提供涮煮建议，以确保顾客能够更好的品味。
以云贵特色菜折耳根为例，其独特的鱼腥味令不少消费者敬而远之，然而在徐升记，它却荣登门店畅销榜前列。秘诀何在？服务人员对其功效及特色的讲解功不可没，化“拒”为“迎”，让这道特色菜成功俘获顾客的心。
“正是因为员工向顾客传递了折耳根菜品的功效和价值，大部分人愿意尝试，有人慢慢接受，有人甚至爱上了这道菜。毕竟，饮食习惯不是一天养成的。”徐怀彬介绍道。
再比如，在数字化运营方面，徐升记通过搭建门店的线上运营体系，借助后台大数据的精准分析，实时关注顾客的用餐体验。一旦出现差评，立即响应，同时派遣督导到门店去解决问题，通过高效的执行力，让危机在萌芽期便得到化解。
徐怀彬表示，“我们需要通过差评，整理出解决方案和课件，然后进行培训，以便在后续的经营中尽量规避掉潜在问题和差评。”
有温度服务的背后是徐升记对团队的打磨。
“热爱与善良”常常被徐怀彬挂在嘴边，在他看来，热爱是一种态度，是对火锅保持长期主义者的态度，甚至是要一辈子持续去做的事情。有温度的服务前提是让员工感到有温度，企业有温度，只有员工对品牌认可，才能真正把有温度的服务给到顾客。
大部分加盟商由消费者转化凭口碑赢得信赖
即便置身于竞争极度激烈、内卷化现象严重的市场环境之中，但是随着良好口碑的搭建和品牌势能传播，徐升记逐渐成为2024年的黑马品牌之一，短短两年时间，门店数量突破300家大关。
随着进驻不同城市，徐升记不断优化打造极致单店模型。目前，徐升记的门店面积基本固定在280㎡-300㎡左右，桌数27-30个。“经过大量测试后，目前最好的盈利模型。在日常经营中，单店单日在1万左右，周五-周日高峰期，基本达到2万或3万。”徐怀彬介绍。
例如，临沂市沂水县门店开业之初，就霸榜临沂市大众点评热门榜3个月之久，开业27天在抖音拿到当地全部美食好评榜第一。截止目前，徐升记开业超过3个月的200多家门店，在大众点评好评平均分4.73，抖音好评平均分4.86，美团好评平均分4.97。徐升记所有门店线上平台的差评率，也从6月的1.6%降到现在的1%。
当然，因为坚持做“质价比”，才让徐升记在竞争呈白热化的餐饮市场中脱颖而出。
顾客在餐饮体验上已不再局限于单一维度，为此，徐升记从食材的精挑细选，确保每一道菜品都具备上乘的品质与独特风味，到价格的合理定位，让顾客在享受美味的同时，感受到物超所值的惊喜，展现“质价比”理念。
“我们没有做加盟推广，而是采用口口相传、“漫延式”发展的方式。大部分来加盟的都是线下真正体验过并认可徐升记的消费者，许多顾客来店里吃完之后，对菜品和模式都非常认可，进而才有了加盟的想法。”徐怀彬介绍道。
徐升记有一条加盟标准“面试者至少有三家及以上的徐升记门店就餐经历，否则不予面试。”目的是为了让加盟者对徐升记的整体呈现及差异化有明确认知，从今年5月-7月，我们拒绝了大约50家加盟门店申请。接下来徐升记会主要围绕济南向周边辐射半径大约五六百公里的城市布局，目的是为了高效管理，包括督导、供应链端都能快速链接到门店。”他说道。
同时，对加盟合伙人具有严格的筛选标准和经营要求。
其一，坚持强管控强运营。以确保所有门店菜品出品一致、菜品口味统一，从而确保顾客体验，提升顾客对品牌的信任感。其二，加盟合伙人必须有门店管理能力。自己参与到门店管理中，只出资不管理不行。“有些人觉得随便开个火锅店就能赚钱，目的不是把餐饮做好而是单纯把餐饮视为现金流，认为随便找几个人经营就能挣到钱，有点太异想天开。”
但这并不代表徐升记热衷于打造一人掌控十几家、二十几家门店的超级加盟商模式。相反，徐怀彬更希望每一位加盟商能凭借自身的不懈努力和辛勤付出，通过双手改变自己的命运，实现生活阶级的跨越。
“有两个来自山东济宁曲阜的90后小姑娘，是徐升记早期的加盟商。疫情三年都是在家带娃，收入一年可能十几万。加入徐升记后，不到一年时间就连开两家，几乎人均年入百万。还有一个鹤壁的老板，之前是在金店做销售，月薪最高七八千，现在连开三家徐升记。”徐怀彬说道。
除了总部的强管控和强运营，在徐怀彬看来，大家之所以主动来咨询加盟，关键是出于信任，信任则来自于品牌实力，最直接的体现就是直营门店。
近年来，加盟模式似乎被蒙上了一层错觉，只要提到加盟都会被视为在割韭菜，尤其是一些做爆一两家店后就快速开放加盟的品牌，但这样的品牌是无法给加盟店做赋能的。
“徐升记从诞生起，便清晰地认识到想要做好加盟店，就必须把直营店经营好。在未来，直营门店的占比会始终保持在20%左右，主要目的是为了持续提供更优质的培训平台，以及对于一线市场信息做更有力的反馈支撑。”徐怀彬介绍道。
餐饮加盟的暴利时代早已过去，加盟商、顾客和品牌门店之间只有坦诚相待，强化顾客对品牌的认可和加盟商的信任度，才更重要。徐怀彬经常说，“接下来是餐饮好人的时代。”
“卷王”火锅赛道里，好运属于踏实做生意的餐饮人
随着徐升记的规模不断扩张，现有团队已无法给到所有门店有力支持，这也让徐怀彬意识到团队搭建的重要性。大约从今年6月开始，徐升记逐步放缓了门店加盟的脚步，重点关注内部组织力的提升，将重心放在打磨团队和系统工具上。
据徐怀彬称，徐升记不改良老火锅2025年的新店目标是150家，全国累计门店450家。目前初步预算，仅对于所有门店经营提升所需的系统工具打造，费用支出就大约1700万，而这笔费用将全部由徐升记总部承担。
在未来，徐升记也将继续推行“区域为王”策略，以山东总部为核心，逐步向周边500公里范围内的城市拓展延伸，着重布局山河四省、苏北、皖北、山西和天津等区域。力求五年内达成百城千店，让98%的门店都能实现盈利，超七成门店年纯利超百万的企业目标。
在内卷的时代里，徐升记凭借独特的优势和模式，持续深耕发展，而这个年轻的火锅品牌，未来又将有怎样的表现？内参君将持续关注。
