当中国市场成为外资零部件供应商企业的核心业务权重时，百年德系巨头企业在急求改变适应环境。
文丨智驾网 王欣
编辑 | 雨来
智能底盘、中国本土化、软件、垂直整合，都是这次采访的关键词。
11月13日，在SAECCE2024现场，参与现场演讲的采埃孚集团车辆运动控制全球销售与亚太区战略负责人韩喆彦、采埃孚集团亚太区销售及客户发展高级副总裁许欢平在当天紧密行程里将一个小时留给我们接受了采访。
智能化大潮下，线控底盘赛道（从制动、悬架到转向）正在进入全面上车周期，底盘技术的进化，是推动智驾与智舱走向高处的关键。
按照技术演进路径，汽车底盘的发展可以分为“1.0传统汽车底盘阶段”“2.0 软硬一体的区域集成阶段”和“3.0软硬分离的跨域融合阶段”。
但韩喆彦认为，从传统底盘到智能底盘的转换不是一蹴而就的，这个过程可能会持续两到三年。当前整个行业正处于从 1.0 到 2.0 的过渡阶段（即 1.5 阶段）。
▲采埃孚车辆运动控制全球销售与亚太区战略负责人韩喆彦
目前，国际零部件巨头在线控底盘研发上具有先行优势，博世、大陆、采埃孚等外资巨头占据了国内80%左右的市场份额。但线控悬架、线控转向和线控制动的渗透率还在继续提升，这也是中国本土线性底盘企业弯道超车的契机。
以采埃孚为代表的跨国零部件企业，该如何面对中国本土市场供应商的奋起直追？
许欢平认为，采埃孚本土化的目标是实现 100% 的 localization（本地化），这不仅仅是指制造环节，还包括研发、管理以及供应链等方面。需要在每一个细节上都打造出和中国本土公司一样的能力。
在许看来，采埃孚现在更多的不是去学习欧洲市场、美国市场怎么做，而是在开辟一条新的路径，并且将这条路径反复推广到欧洲和美国市场，让欧美市场的响应速度能跟上中国市场的节奏。
当中国市场成为外资零部件供应商企业的核心业务权重时，采埃孚已在组织变革上做出新一轮调整。
比如在智能底盘领域，采埃孚将新组建的底盘解决方案事业部的多个研发重点项目放在中国，从过去的应用研发转向将核心研发放在中国市场。这对于百年历史的德系巨头来说，需要破釜沉舟的勇气。
在供应链垂直整合成为当前决定车企生死时速的关键下，这个行业里的巨头们也在急求改变，拿出更优的创新能力和效率以适应环境。
对于一家跨国的零部件供应商企业来说，转折和变革从来都不是在顺境中能够平稳发生的，在洗清行业结构的大背景下，一家企业长期逻辑的顺畅更应该被认识和关注。
以下是采访实录，经整理，有删减：
01.
智能底盘正从 1.0过渡到 2.0
智驾网：随着汽车电子电控技术的发展，底盘技术的智能化趋势主要有哪些？
韩喆彦：底盘智能化的趋势，第一是线控化。线控化就是引入线控制动、线控转向以及主动悬架等技术，会有更多的智能传感器和主动执行器。第二是软硬解耦化，也就是软件上移和硬件标准化，使软硬件解耦，能够随意适配。还有一个趋势是整零合作分工的变化，以前是按转向、制动、悬架等系统分工，现在的分工变成执行机硬件和系统软件，这其实也是和软硬解耦趋势相结合的。
智驾网：像CTC一体化智能底盘，会是引领新能源汽车未来的技术吗？
韩喆彦：像现在一些企业推出的 CTC 底盘或者滑板底盘，这可能是智能底盘的一种终极形态。智能底盘就像前面所说，是软硬解耦的产品，即通过将硬件标准化，利用软件实现个性化和差异化。当硬件标准化达到极致时，可以实现整个底盘层面的硬件标准化，也就是滑板底盘概念。
智驾网：现在线控底盘、CTC一体化电动底盘的技术应用处于怎样的发展阶段？对于滑板底盘的市场前景怎么看？
韩喆彦：从技术路线发展趋势的角度，对于滑板底盘的市场前景，我比较乐观。但滑板底盘这个概念目前是比较超前的，从行业角度来看，目前还没办法完全实现软硬件耦合以及硬件的完全标准化，滑板底盘在短期内可能还很难成为主流方案。从长远来看，在软硬解耦、底盘硬件标准化达到极致的情况下，滑板底盘会给整个行业带来很大的想象空间。
智驾网：采埃孚在智能底盘方面的产品重点和产品亮点是什么？未来发展规划是什么？
韩喆彦：说到智能底盘，最关键的是软硬解耦。所以要从执行器硬件和系统软件两方面来看。在硬件方面，主要是线控产品和主动悬架产品。线控产品中，采埃孚线控转向是全球首发，也是中国市场首发，将于明年量产。线控制动方面，EMB 产品预计 2026 年左右在中国市场投入量产。主动悬架技术sMOTION已经在一家德国豪华品牌实现量产预计很快会引入中国市场。
从软件方面来看，我们有 cubiX 软件产品，为整个底盘 2.0 架构提供软件解决方案，将原本分散在各个执行器中的功能上移到域控制器并集成到底盘 2.0 的软件框架中，从而真正实现软件与执行器之间的解耦。
智驾网：采埃孚是如何协调与传统底盘业务关系的?
韩喆彦：我们的智能底盘（底盘 2.0）和传统底盘（底盘 1.0）并不是垂直切换的关系，而是一个过程，也就是我昨天提到的底盘 1.5 概念，我们现在正处于底盘1.5，也就是传统底盘 1.0 到底盘 2.0 的过渡阶段。
我们认为从传统底盘到智能底盘的转换不是一蹴而就的，可能会持续两到三年。当前整个行业正处于从 1.0 到 2.0 的过渡阶段（即 1.5 阶段）。在这个过渡期，我们要将原来在执行器中的功能逐步上移，并且在域控中植入新的软件架构。而真正的底盘2.0，是把上移后的功能重组并集成进新的软件架构。从而做到真正的深度融合。
智驾网：虽然都在说以采埃孚、博世为主的海外tier 1巨头在传统底盘业务有着巨大先发优势，但智能底盘时代的到来，你昨天也着重强调了底盘2.0是终极目标和底盘1.0的区别，但线控悬架、线控转向和线控制动仍有很大的发展和渗透的空间，尤其是对于中国本土企业来说更是个契机，你觉得留给你们的窗口期还能持续多久？
韩喆彦：我觉得在中国市场，新技术导入的窗口期很短。因为整个技术迭代和演进的速度在中国市场非常快，所以对于采埃孚而言，我们要紧跟市场节奏和步伐，快速发布新技术、进行新产品迭代。
我们很高兴看到中国行业内有众多国产的新势力供应商迅速崛起，这让中国市场更加丰富立体。当然，我们也会直面这种挑战。这种挑战一方面能形成新的生态和合作模式，另一方面，我们也接受这种良性竞争。这种良性竞争不只是价格方面的竞争，更在于产品力方面，它能督促和激励我们更快地进行产品迭代，促使我们把新技术更快地投入应用。
02.
与主机厂界定软件负责边界
智驾网：当企业发展放到整个汽车供应链体系中来看，更涉及到整零关系的重组优化。很多tier 1不仅仅再提供零部件， 都开始参与软件产品和智能解决方案建设，比如采埃孚前不久推出首个纯软件产品车辆运动控制软件cubiX，你们现在更倾向叫自己tier 1还是tier 0.5?
韩喆彦：tier 1 和 tier 0.5 只是名称概念上的差别。重要的是我们有灵活的合作模式满足不同客户的不同需求。如果真要论 tier 1 和 tier 0.5，采埃孚还是 tier 1 供应商。在软硬解耦、软件定义汽车的时代，软件会定义汽车的属性。我们也看到这样的趋势，更多客户会把软件主导权掌握在自己手中。所以我们认为，在智能底盘发展的情况下，整个系统集成和系统定义将更多由主机厂负责。
从目前我们能看到的行业中以新势力为首的软件自研趋势来看，我们的软件产品并不是要和主机厂的自研竞争，我们作为 tier 1负责一些共性的内容，主机厂来负责差异化个性化的部分我们的理念是不与主机厂的自研竞争，而是通过我们的服务和产品更好地助力主机厂自研。
智驾网：未来，智能底盘在整零关系将会发生哪些改变？传统整零之间的商业模式与服务模式会发生哪些变化？
韩喆彦：两个方面的变化。
一是项目管理方面的变化。
从项目管理角度来看，以往的做法是部件交付且达到量产（SOP）之后，项目就结束了。但现在进入软件定义汽车时代，采用软硬分离且可通过 OTA 不断迭代的业务发展模式，整个项目管理模式就随之改变了。以前项目团队在硬件交付后就解散了，因为当时只专注于硬件部分。
而现在，整个项目团队需要一直存续，以便持续进行软件的迭代和更新，这和原先的项目管理方式截然不同，现在需要一个项目团队在产品的整个生命周期里为客户提供服务。
二是合作边界及合作模式方面的变化。
过去我们会负责整个系统，比如转向系统、制动系统等，是包含系统层面的软件、硬件等在内的一整套。但现在变成了硬件和软件系统这样的结构，也就是Tier 1主要负责硬件，而主机厂更多地负责其中的应用层软件以及系统集成工作。
不过现在，关于部分软件的负责边界该如何界定，目前在行业内还没有达成共识，这也是我们希望能够推动的，希望能和主机厂找到合作的契合点，从而赋能主机厂的软件自研。
智驾网：在产业链传导至零部件不断降价的情况下，为了保障质量、行车安全和舒适性上，采埃孚都做了哪些新尝试？
韩喆彦：比如说我们在底盘 2.0 软件上移的架构，或者说这条技术路线方面。对于执行器而言，这其实就存在着降本空间。我将原本在执行器 ECU 中的应用层软件进行上移，这样就可以对执行 ECU 本身以及执行器的硬件重新进行优化，使得标准执行器的成本结构相较于原先的执行器能够实现一定程度的成本优化，这便是从技术方案角度实现成本优化的一个例子。
智驾网：智能化领域，中国供应商可以 “996” 地加班，去客户现场驻扎陪伴式服务，采埃孚的竞争优势是什么？
许欢平：其实外企现在同样也很拼。因为我们在中国市场生存，面临着不小的竞争压力，这就要求我们必须提升效率。有时候客户要求我们在短时间内完成开发任务，为了达成客户的目标，我们也经常加班，这种情况是很常见的。
▲采埃孚集团亚太区销售及客户发展高级副总裁许欢平
我觉得在这一点上，无论是国内企业还是国际企业并没有本质区别，在这个市场上生存，大家都面临着共同的压力。当然，我们所具备的一些技术优势，主要源于我们在产品储备以及相关研发方面的长期投入。采埃孚公司已经有 100 多年的历史了，实际上我们每年都会投入大量的资源用于未来产品的开发，同时我们也会对行业趋势进行研究，提前做好产品布局。从这方面来讲，这可能就是我们优势。
但就面临竞争而言，我认为现在所有在中国开展业务的外资企业，和国内企业一样，都面临着激烈的竞争压力，都需要通过努力拼搏来应对。
03.
垂直整合在转型中有必要，但不一定是发展方向
智驾网：作为跨国企业，如何应对中国市场的消费者偏好变化如此之快的挑战？
许欢平：在中国市场生存，关键的一点就是速度要快，要对市场发展有非常迅速的反应。这种快速反应不只是研发速度快、服务速度快，更重要的是我们整个供应链在行动时，对客户的任何需求都要能快速响应。
智驾网：尤其是中国的主机厂和欧洲相比，会对供应商要求有哪些不同？
许欢平：相对而言，传统国际品牌在中国的情况是，其开发流程不像中国品牌那样紧凑，对时间的要求没有中国品牌那么急迫。但实际上，近年来国际品牌也面临着中国客户带来的竞争压力。可以看到Global的主机厂或者说国际客户在中国基本都在推行他们所谓的Local平台，也就是说，他们很多未来要在中国投放的车型是基于中国市场量身定制的，大众就是一个非常典型的例子。
智驾网：在电气化和智能化转型进程中，中国市场已经远快于欧美市场，对中国市场的判断和市场竞争有了哪些新认识？
许欢平：在传统的汽车行业中，尤其是传统的燃油车时代，实际上是欧美国家处于引领地位。但到了电动车时代，方向变了，其实是中国当下的汽车开发速度和创新能力将决定未来全球汽车市场的走向。
所以，我们之前的业务模式需要做出改变，不能把以前全球业务的流程和思路生硬地套用到中国市场，因为这样无法给客户提供良好反馈，会导致很多问题出现。
我们本土化的目标是实现 100% 的 localization（本地化），这不仅仅是指制造环节，还包括研发、管理以及供应链等方面。需要在每一个细节上都打造出和中国本土公司一样的能力，我认为这是非常必要的。
所以，采埃孚现在更多的不是去学习欧洲市场、美国市场怎么做，而是要开辟出一条新的路径，并且将这条路径反复推广到欧洲和美国市场，让欧美市场的响应速度能跟上中国市场的节奏，这是我们在做的事情。
我们还会把一些前沿开发工作向中国转移，包括新技术的首次导入，新技术的首次全球首发也会放在中国。因为中国整个技术革新的速度更快，比如我们的多项技术就是在中国进行全球首发的。
智驾网：过去一段时间，采埃孚也对组织变革做出了新一轮调整，比如在智能底盘领域，采埃孚将新组建的底盘解决方案事业部的多个研发重点项目放在中国，这是彻底从应用研发转向将核心研发放在中国市场了吗？
许欢平：是的。我们核心研发的重心会跟着市场创新走，中国市场在智能化方面走在前面，我们也把更多的核心研发投入和资源放在中国。
智驾网：关注到采埃孚中国已经获得了集团首张L4级自动驾驶测试牌照，成为首家获得上海L4级自动驾驶测试牌照的外资零部件企业。采埃孚现在在自动驾驶和智能座舱研发和应用的进展和节奏上如何？
许欢平：L4 牌照是我们当前众多研发工作的基础，我们也正在进行这方面的研发。我们有很多关于 L4 的测试，但目前并没有 L4 相关产品即将落地，不过这（对 L4 的研发和测试）是我们前期研发工作的一部分。
智驾网：怎么看待越来越多主机厂的垂直整合？
许欢平：每个主机厂都有垂直整合的想法，相互竞争。有些主机厂进行垂直整合可以获得很多竞争优势，比如成本方面，因为这样能把成本算得更清楚，内部成本也更加透明。
我觉得更多的是当前行业转型带来了这种需求，行业转型需要速度。垂直整合最大的好处是主机厂能获取自己想要的数据，毕竟所有环节都在其掌控之下，这样产品投放力度以及成本控制能力都会很强。
不过我个人不认为垂直整合一定是发展方向，但一定在行业转型过程中有一定的必要性。对于主机厂而言，竞争永远是差异化的，主机厂要突出某一方面的差异化优势。
举个例子，如果一家公司以自动驾驶作为竞争力核心，那在自动驾驶领域就必须全方位掌控，包括算法、模型，甚至底层硬件都要掌握，否则就无法获得优势，在这方面肯定要占据主导地位。
智驾网：垂直整合策略，能怎么直接带动企业的业务量发展？
许欢平：企业在快速扩张时，垂直整合确实能带来业务量的提升。传统情况下，如果今年产量是 100 万，明年计划 200 万，和供应商谈开发等相关流程，涉及投资和很多商务政策，谈判过程往往很漫长。但如果企业自己投入，就可以快速提升产量。
我认为在目前这种快速转型变革的过程中，企业选择垂直整合或者不整合都有各自的理由，只要符合自身发展就是合理的，这是行业发展过程中的必然。从长远看，汽车工业发展多年，一直是分久必合、合久必分的状态。
但垂直整合也有劣势，当主机厂发展变缓时，就需要其他竞争力来提升企业发展动力。
智驾网：对于零部件供应商来说，有什么能力是主机厂即便垂直整合，他们自己也做不来的，所谓你们的护城河和行业壁垒在哪里？
许欢平：我觉得核心永远是创新能力和效率。你想啊，如果在市场上我有一流的创新能力和成本管理能力，那大家都会抢着和我合作。那垂直整合的目的是什么呢？如果生产一个产品，自己做不赚钱，而别的企业能以同样成本生产且还能盈利，那自己搞垂直整合的出发点是什么呢？
韩喆彦：我觉得现在这更多的不是技术壁垒问题，而是社会分工和资源分配最优化的问题。
如果每个主机厂都对共性的东西进行垂直整合、自主研发，那这肯定不是社会分工和资源分配最优化的方案。当然，垂直整合在特定时期，比如快速变革、快速发展时期，有其存在的合理性和必要性。但到了相对稳定的阶段，一定是最优化的社会分工和资源分配才能达成最优化的成本结构。
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