我们吃的药,养活了中国药企38万销售员工

我们吃的药,养活了中国药企38万销售员工
2019年06月18日 08:31 吴晓波频道

药能活人,亦能杀人,生死关头,间不容发,可不慎欤!——刘昌祁

文 / 巴九灵(吴晓波频道)

从6月4日起,医药公司的股价经历了一轮普跌,天士力触及跌停,多家公司跌幅超过7%,所有上市的医药公司总市值最多跌去了1400亿。

引发下跌的导火索是财政部联合国家医疗保障局对77家药企进行了会计信息质量抽查。此次检查涉及采购、生产、推广、销售等方方面面,其中对医药销售环节开展了“穿透式”监管,同时延伸检查企业关联方和相关销售、代理、广告、咨询机构,必要时还可延伸检查医疗机构。

5月份,康美药业300亿的财务造假被彻底坐实,看来不只是投资者受到震动,财政部也坐不住了。

希望财政部的检查不仅可以“挤出药企会计报表的水分”,还能够对降药价起到作用。

药价为什么贵?

这些年,药价高一直是人们看病的痛点。而在业内人士看来,中国医药行业的销售费用过高是药价贵的直接原因。

小巴简单来说说,药价的构成分为三块:从生产领域经过流通领域后再进入消费领域,在流通领域又要经过批发、零售等环节。药品经过每一个环节就是一次买卖,相应地就有一个价格,这样就形成了出厂价、批发价、零售价三个价格,药品价格因而层层加码。

就拿最常见的感冒药白加黑来说,小巴去药价查询网看了一下,12片*2板规格的白加黑零售价为19.2元,而出厂价只需3.1元,翻了6倍。虽然20块钱不算贵,为了治感冒也能接受这个价格,但白加黑的出厂价居然和一瓶饮料差不多,小巴还是有点惊讶的。

另一款儿童用感冒药——小快克,出厂价为2.1元,零售价则到了11.5元,价格同样翻了数倍。

从出厂价到零售价,中间产生了很大一块价差。这块价差体现在药企的财报上,就是销售费用。

2018年,A股所有298家上市药企(剔除已退市的*ST长生)的销售费用合计达到了2434.14亿元,占总营收的比重为24.24%。其中有64家药企销售费用超过10亿元,35家销售费用占营收的比例更是超过了50%。

食品饮料作为广告业的大客户,销售费用占比却比医药行业低了5个百分点,而排名第三的纺织服装行业销售费用占比已经只有15%,比医药企业低了9个百分点。

另外,从销售人员的数量也可以看出药企的销售“能力”有多恐怖。

2018年,上市药企的销售员工总数为38.2万人,占所有在职员工数的比例为24.84%。也就是说,每家药企的员工中,把领导也算上,4个人里就有一个是做销售的。

将销售费用平摊一下,每个销售员一年的销售费用为63.7万,每天要花1745元。

看到这些数据,也许你会问:为什么药厂要花那么多钱在销售上?

一方面是因为患者缺少相关知识,在使用什么药品上基本听从医生的意见,这导致了药企只有搞定医生才能将药品推销出去。于是,一笔笔为寻租而巧立名目的销售费用,就出现在药企的帐上。但换个角度看,只要搞定了医生,那不管药价定多高,也都跟患者没什么关系了。

另一方面,我国大部分药企主要以仿制药、中成药的生产为主,产品同质化,这导致定价能力弱,需要大量资金去推动销售。反观美国药企,以创新药为主,定价能力强,销售费用占比就小很多。

2018年,国内上市药企研发投入仅为营收的5%,而同期美国上市药企研发投入则接近19%,差距可想而知。

这么多的销售费用 都是怎么花掉的呢?

恒大经济研究院院长任泽平早年撰写的《揭开中国药企销售费用畸高之谜》提到,2014年的一项调查显示,在中国药品的销售过程中,药企销售费用主要有六大流向:公关招标机构费用、公关医院相关负责人费用、医生回扣、医药代表提成、逃税洗钱(过票)成本、统方费用(统方指医院对医生用药信息量、用药单据的统计),这里面给医生的回扣占比超过一半。

其中,公关招标机构费用、公关医院相关负责人费用和医生回扣分别对应招投标环节、医院采购环节和医生处方环节。

上述环节的存在导致销售费用高企,终端药价因而成倍上涨。

当然,回扣作为医药行业的潜规则,药企不会老老实实地在财报中直接说哪部分钱是给医生的回扣,哪部分是医药代表的提成,否则财政部也不用查会计信息质量了。

以近期陷入“斯坦福招生舞弊案”的步长制药为例。2018年,公司实现营收135.65亿元,但净利润却只剩一成多,18.88亿元。主要原因就是高达80.36亿元的销售费用,占营收比达到58.81%。

其中,市场、学术推广费及咨询费74.86亿元,又占了销售费用的绝大部分。

这些费用又是什么意思呢,听小巴给你解释其中几项。

市场调研费:对用药市场进行实地调研,向基层患者、医药配送商、医务人员、专业机构等对象了解及咨询药品使用情况和市场情况产生的费用;

学术交流费:通过举办心脑血管、神经系统、糖尿病等疾病论坛,促进医务人员与学术专家的互动交流,增强医务人员对疾病实践认识而产生的费用;

咨询费:向医学专业人士进行咨询,并组织医学专业人士与基层患者交流互动,宣传疾病预防和保健的费用。

大家看到了吧,实际的六大费用在步长制药的财报中经过巧妙转换,就变成了正儿八经的市场、学术推广费及咨询费。

具体来看,步长制药在2018年举办了19000次市场活动、23000余次市场调研、20000余场学术交流活动。

这意味着2018年步长制药平均每天花费的市场及学术推广费高达2050万元。

面对高药价,我们是否无能为力?

面对药品行业的种种乱象,监管部门也在行动。

国家卫生健康委员会在2017年推出了“两票制”,并在2018年下半年启动“带量采购”政策,希望解决流通环节中存在的层层加价现象从而降低药价。

1.两票制”,从企业端突破。

以前药品生产出来要经过省级、市级等多个代理机构,会开七八次发票,“两票制”改革后药品从生产企业到流通企业开一次发票,流通企业到医疗机构再开一次发票。

发票流简化为:厂家——流通企业——医院,资金流变为:医院——流通企业——厂家。

2.“带量采购”,从医院端突破。

此前,药企生产出药品后,需要向各地招标机构投标,报出药品价格。中标后,医院订购多少数量的药品,还要看销售队伍如何做工作。“带量采购”政策出台后,11个试点城市所有医院年度药品总用量的60%-70%会直接分配给中标企业。

这样一来,抓住药企和医院两端,药品在流通环节的层层暗箱操作与灰色收入就被放到台面上了,更加容易监管。

据不完全统计,今年以来,沪深交易所累计已向步长制药、莱茵生物、创新医疗、东北制药等40家医药企业发问询函,要求公司解释销售费用增长合理性、细分科目的支出情况、与行业平均水平存在差异的原因等。

而随着对药企销售费用的控制,药价也确实有了明显下降。

今年年初,国家医疗保障局副局长陈金甫在接受采访时表示,“带量采购”第一批中选的25个药品价格得到大幅度下降,与试点城市2017年同种药品最低采购价相比,中选价平均降幅52%,最高降幅96%。

中国生物制药公司旗下治疗乙肝的重磅产品润众(恩替卡韦)和镇痛剂凯纷(氟比洛芬酯)中标后,价格就分别下降了94%和65%。

有人会觉得,政策影响了药企和医院的利益,短期有效,长期是否会失灵?以前也有限制药品价格的政策出台,结果药企要么因为利润太低停止生产,要么通过将药品从片剂改成冲剂、口服改成注射的形式绕开政策,最后政策无法继续执行。

据中国生物制药一季报数据,润众这一药品2019年第一季度的销售额为8.9亿元,同比仅下降4.9%。天风证券预计,在量升价跌的情况下,润众和凯纷两大产品对公司19年整体净利润影响不超过5%。

从结果来看,政策的出台,没有对药企的经营产生太大影响,并不会打击药企积极性,而药价则有了明显的下降。吸取经验后的政策应该是真的管用了。

而更多的降药价政策也在路上。

6月10日,国务院新闻办公室召开吹风会,明确2019年将进一步扩大带量采购试点,通过以量换价的方式继续降低药品价格。

此外,国家也在加快推进医院人事薪酬制度改革,允许全国2800多家试点医院突破现行工资水平,将医院结余利润用于员工奖励,从而告别“以药养医”这一不规范现象。

前央视记者柴静曾说:

“我希望,有一天,我们随便进一家医院,遇见的是温柔地和你说话,不会给你开高价药,也不会让你觉得不给红包就不敢上手术台的医生……这个医生去送孩子上学的时候,遇见的是不会向他乱收费,也不靠办补习班贴补家用的老师……这个老师家庭装修的时候,遇见的不会是偷工减料,也不用每到年底跑到塔吊上用极端方式向老板索要工资的打工者……那样的时候,我们的背后一定有了深藏不露却又深植不移的文明。

那就先从降药价做起吧。

参考资料:

1.任泽平、李建国《揭开中国药企销售费用畸高之谜》;

2.我国药价虚高的形成机制分析及其治理途径.《社会工作》.2008年第16期.蔡辉明.厦门大学公共事务学院

本篇作者|拾月|当值编辑|李梦清|责任编辑|郑媛眉| 主编|魏丹荑

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