【深度】银保销售新局：谁会多收三五斗？

界面新闻记者 | 吕文琦 安震

银行网点与保险公司合作不得超过3家的限制将成为历史。

国家金融监督管理总局最新发布的《关于商业银行代理保险业务有关事项的通知》（以下简称“《通知》”）提出，商业银行代理各类保险业务，各级分支行及网点均不限制合作保险公司数量，且一级分支机构在获得法人授权后，可直接签订协议。

这意味着，实施多年的银保销售限制成为过去式，单一银行网点将可以售卖更多公司保险产品。2010年，为整治银保渠道乱象，原银监会要求商业银行每个网点原则上只能销售不超过三家保险公司的产品。

在“一对三”时期，为抢夺银行渠道资源，保险公司各出奇招，“小账”等问题屡禁不止。有保险公司高管对界面新闻指出，银行渠道能做多少业绩，取决于保险公司和渠道的合作力度，而合作力度取决于支付的手续费和其他存款、托管业务，“谁给的代理费高就给谁代理，保险公司对渠道的可控性非常弱。”

《通知》一出，“几家欢喜几家愁”，对不同类型的机构影响大不相同。界面新闻采访了多位银行和保险业人士，普遍认为，重启“一对多”有助于提升银行中收。对保险业来说，大险企从中获益，小险企重获生机，但代理人和经代渠道将直面银行挑战。

银行有望借渠道优势提升中收

有银行总行人士对界面新闻表示，这个消息对于银行来说肯定是利好，去年各家银行中收普遍下滑，如果单一网点可以代理更多保险公司的产品，对于银行中收增长将非常有利。

“不过除了现有的保司合作，目前新规落地可能还需要一段时间，大银行渠道还是非常强势，对于保险公司的合作不仅考虑佣金水平，还需要看保险公司服务能力，产品设计是否合理，不同公司之间的产品能否互补等等。”上述银行业人士说。

“从业务角度来看，银行渠道销售的主要是寿险和分红险，这些产品和银行的储蓄和理财等产品是有竞争关系的，银行往往会根据不同业务完成情况，选择营销重点。以后银行与多家保险公司建立合作关系，具体到哪个产品该主推，基层网点可能不具备筛选的能力，如果单纯以佣金多少决定营销重点，营销动作很可能变形，产生消保问题。所以在合作方和产品的选择方面，需要总行和分行的渠道和个金部门帮助把关，这对渠道也是一种考验。”另一位银行人士则对界面新闻分析称。

事实上，随着银行业净息差收窄，银行更加重视通过提升中间业务收入改善经营业绩。不过，由于权益市场波动，理财基金产品销售遇阻，而去年四季度实施的银保渠道“报行合一”也让银行代理保险产品的佣金下降，银行中间业务收入明显承压。

例如，平安银行2023年实现代理个人理财收入9.48亿元，同比下降5.7%；招商银行2023年实现代销理财收入54.24亿元，同比下降18.37%。

招商银行副行长兼财务负责人彭家文在年报发布会上表示，去年银行业手续费及佣金收入方面都面临比较大的压力，主要包括三个方面的影响因素：一是权益类产品托管总量下降；二是资本市场波动使得整个权益类产品收入下降，代销基金的结构里将费率相对较高的权益类产品压缩；三是保险、基金费率改革也影响了整体手续费的收入。

东方财富Choice数据显示，从总体情况来看，42家A股上市银行2023年手续费及佣金净收入下降657.3亿元，考虑到国有大行和头部股份行占比较高，加权平均后，手续费和佣金金收入下降约6.18%。

六大国有行中，仅中国银行手续费及佣金净收入同比增长9%，其他几家银行均有不同程度下降。

主要银行手续费及佣金净收入变化。数据来源：东方财富Choice

很显然，银行网点可以签约多个保险公司，不仅银行中间业务收入增长空间被打开，这也意味着客户能够在银行网点买到种类更加丰富的产品。

不过，一家国有行网点个金业务负责人则对界面新闻表达了谨慎的态度：“以前我们卖什么产品，个金部门说了算，因为最终铺开的产品不多，客户经理会经过保险公司、银行内部多轮培训，产品的特点，针对哪类人群营销可能就‘吃得很透’。现在都讲大类资产配置和精准营销，以后如果代理销售更多的保险产品，对客户经理是个不小的考验。”

大型险企优势明显

对于头部险企来说，取消“一对三”限制对提高银行和头部险企的合作意愿有积极作用。

国泰君安非银分析师刘欣琦认为，监管再次强调渠道费率“报行合一”要求，在同等费率环境下头部公司的产品得益于附加服务体系等更具备竞争优势，预计银行与头部险企的合作意愿将进一步提升。

新华保险副总裁王练文曾表示，在实行银保渠道新规后，新华保险在银行保险中具备比较优势，“本以为费率打九折对于公司的优势有损伤，但许多银行转而主动接触新华保险，因为新华保险在银行保险方面具有经营经验和和很好的管理素养。”

在业务上，取消银保“一对三”限制，也会对头部险企被“报行合一”影响后的银保保费规模形成支撑。

华福非银团队认为，受到通知中的总对总签约以及线下服务规定影响，头部险企有望凭借更多的网点数以及合作优势，进一步扩大签约规模。同时头部险企得益于合作渠道众多、培训服务支持更加优秀，叠加期限结构改善显著带来的价值率普遍高升，在新规下有望进一步扩大签约范围，预计长期期交规模增速向好。

数据显示，因“报行合一”的冲击，各险企2024年银保渠道保费下滑明显。中国太保一季报显示，一季度银保渠道实现规模保费123.79亿元，其中新保规模保费87.18亿元，同比下降21.8%。

新华保险银保渠道一季度实现保费收入158.75亿元，同比下降29.4%；长险首年保费下降63.7%，其中期交保费下滑26.5%，趸交保费下滑82.5%。

取消“一对三”新规无疑是一针强心剂，有头部银保系险企合规负责人向界面新闻表示，放开了合作网点数量限制，可以让银行和险企从上到下达成统一的产品策略。“我们也可以把在母行系统内行销的相关经验复制到其他银行去，销售更长期、更高价值率的产品，而不是只派驻外勤做趸交产品。”

在采访中，界面新闻发现，险企相关人士均不认为未来险企会在银保渠道“大干快上”，反而深耕银行客户是被提及的重点。

前述合规负责人表示，“目前国内的银保渠道更像一个超级大卖场，但在更成熟的海外市场，一个银行只卖一到两家保险公司的产品，银保以后的方向会走向深度融合。因为只有深度融合，产品渠道销售能力进一步提升，才能同时给银行和保险公司都创造更多的价值。”

近年来，不少险企开始探索与银行的深度合作模式，比如平安的新银保模式，大家人寿探索“千网千面”策略。“银保系一哥”中邮人寿也打造一支近六千人的保险规划师队伍和专兼职讲师队伍，在银行网点服务客户。

中小险企求生，经代个险转型

与银行和大型险企的喜上眉梢不同，中小险企和个险及经代渠道对取消银保渠道“一对三”限制则是喜忧参半。

华福证券非银团队认为，取消“一对三”限制短期边际利好中小险企银保渠道。从一季度银保期交保费增速数据看，大型及银行系险企受“报行合一”影响较中小险企更小。此次通知放开一对三限制将边际利好中小险企签约，预计前期较大负增态势将得到缓解。不过中小险企能否顺利与银行网点签约，还涉及多方面因素。

北京联合大学保险系讲师杨泽云向界面新闻分析，表面上看，放开数量限制，有利于中小型险企有更多机会进入银保渠道。但在目前“报行合一”的严监管下，保险公司不能再通过“小账”的方式不正当竞争，而是需要保险公司通过提升产品竞争力和服务质量来赢得合作银行和客户的青睐。而这对于中小险企来说，可能还是面临较大的压力。

东吴证券预计放开“1+3”合作限制后，短期内对中小保险公司而言，可以获得触达更多网点的合作机会，渠道竞争将会加剧。

不过需要强调的是，在“报行合一”的约束下，中小公司无法通过费用比拼的粗放式竞争获取市场份额，产品和服务面临市场化竞争的考验。

对于经纪渠道和保险公司的代理人，放开银保渠道限制使得他们将直面银行的竞争。

“放开了银行网点的限制后，银行将变成一个大中介。银行在做储蓄型保险上存在巨大的优势，这一点是个人代理人和保险经纪无可比拟的。”有保险经纪公司合伙人向界面新闻表示，“银行具有大量的客户，又对客户的财富水平较为了解，同样的电销坐席，拨打银行客户得到的产能比其他名单带来的产能高出许多。”

该合伙人表示，在“报行合一”后，经纪渠道和个险渠道的收入下降不少。叠加利率下行和行业从业者出清，如果不及时转型，那未来的日子将非常艰难。

平安集团原首席保险业务执行官、懂保汇CEO陆敏向界面新闻表示，只要银行将银保业务发展成保险经纪业务，站在客户立场来设计产品和营销，保司代理人渠道业务必然会受到冲击。为此，保司代理人渠道的转型刻不容缓。

转型是必然。不过有合资险企个险负责人向界面新闻表示，个险行业也不用太过焦虑。他认为，银行的能力存在边界，银行目前的人员配置也不足以支撑他们去销售更复杂的保险产品，预计未来银行会聚焦年金险、投连险和增额终身寿等储蓄产品。

“个险渠道未来更应该重视服务、重视差异化竞争和客群经营。随着大众金融素养的提升，客户会越来越意识到长期服务的重要性，这是银行可能无法提供的。最后，多渠道肯定会达成一个平衡。当然，在转型期间，阵痛是难免的，大家不要倒在黎明的前夜。”该负责人表示。

对于经代渠道，陆敏认为，经代渠道面临的核心问题是业务模式照搬了保司直销模式，想要从银行转向大中介的浪潮中生存下来，经纪公司高层需要突破短期业务压力的纠缠，为客户利益展业，实现真正的转型。