这是母婴前沿的第2497篇原创时至今日，母婴市场已经进入存量竞争周期。与此同时，二次配方、奶粉新政的靴子落地，使得婴配粉行业集中度进一步提升，加速跑进品牌综合实力全面提质的新时代。
在这场严峻的时代大考中，贝因美明星品类艾贝可奶粉以同比翻3番和近19个月环比增长8%的速度，成为渠道门店眼中投资回报率最高的单品之一，引发行业各界的密切关注。那么在马太效应愈发明显的婴配粉领域，贝因美艾贝可凭什么可以高开高走？或许从它的破局路径中，我们可以探到婴配粉品牌逆势增长、打破周期的内核所在。
以权威实证击穿消费心智，“更好消化吸收”不止于字面
随着市场供给端的过剩以及需求端的不足，婴配粉行业正承受着双重挤压。市场竞争从原来的产品竞争转向品牌竞争，市场增长也从渠道推动型转为品牌拉动型。在这场高端玩家的角逐战中，制胜前提就是要有强大的产品实力做靠山。
2021年3月，被业内誉为“史上最严”的奶粉新国标发布，彼时贝因美艾贝可就凭借硬核配方，率先通过新国标和二次注册。而在近日，母婴前沿获悉，《贝因美艾贝可奶粉相较于羊奶粉对比》的第三方专业实验论证成果正式发布：艾贝可奶粉吸收功效比值和利用率不仅优于羊奶，甚至比羊奶更好吸收。此前，艾贝可奶粉经检测，相对分子质量小于10000的胶原蛋白肽占比为100%，蛋白分子全是好吸收的小分子肽，加之此次论证成果一出，“比羊奶更好吸收的小分子鼎配奶粉”名不虚传。
据《2023年中国奶粉消费者调研报告》数据显示，80%以上的消费者在选择奶粉时，特别看重奶粉分子小和好吸收的特点。与此同时，随着年轻一代父母的消费观念转变，从以前抽象的“买最好的”转向有数据支撑的“买最好的”，80%消费者尤其重视奶粉的成分、配方和功效，更关注奶粉的吸收情况。
洞悉消费心理需求的变化，贝因美艾贝可通过权威科学实证，为消费者提供严谨的消费决策依据。对于贝因美艾贝可奶粉的鼎配配方，销售总监舒涛用一句话进行了形象地概括“人无我有、人有我优、人优我全”。其添加的100%实证小分子适度水解乳清蛋白，特别适合发育尚未完全，肠道十分娇嫩的婴幼儿；9大爱护力鼎配营养满格添加，配方鼎配全面，独创性开创出针对宝宝成长发育至关重要的3大营养群。
吸收力营养群：专利OPO、CPP、小分子、益生菌、双益生元、左旋肉碱、牛磺酸等立体营养组合，帮助改善婴幼儿的肠道吸收力，助力宝宝好吸收。
自护力营养群：乳铁蛋白、添加量为400亿CFU每罐明星Bb-12益生菌达到50倍、双益生元、天然核苷酸组合，减少有害物质对宝宝的伤害，提升宝宝自护力，守住坚固防线。智视力营养群：DHA、ARA、胆碱、牛磺酸、乳脂球膜、维生素A、锌、磷脂、ALA、LA组合成智视力营养群，其中DHA:ARA比例接近1：1.5，与母乳非常贴合，营养群促进婴幼儿的智力和视力发育，让宝宝眼睛明亮、更加聪明。
不仅如此，艾贝可的奶源来自北纬45度黄金奶源带，含有丰富的乳源营养，6重乳黄金蛋白，A2-β蛋白、OPN骨桥蛋白、α-乳白蛋白、蛋白肽、乳脂球膜蛋白、乳铁蛋白，为艾贝可奶粉的鼎配营养划上完美一笔。作为贝因美的明星品类，艾贝可奶粉的背景实力雄厚。作为母婴行业领军品牌、CCTV大国品牌贝因美，从研发到生产标准都始终走在国内前列。32年来一直坚持自主研发，不断升级领先的科研水平，拥有众多研发专利，连续多年获得乳业质量金奖，荣获中国乳业科技系列技术进步奖特等奖。更是拥有通过合成生物技术，重组人乳铁蛋白研发实力的罕有乳品企业。贝因美对中国母乳样本进行了多年的科学研究，“中国人母乳组成成分分析及相关功能研究”项目，获得上海医学科技奖。在小分子奶粉领域，作为贝因美首款小分子婴配粉，不断升级的艾贝可奶粉是贝因美高品质高标准的体现，是更接近中国母乳的配方奶粉、更适合中国宝宝。此番，贝因美艾贝可奶粉再次以科学实证见证“鼎配”品质，不仅是品质的再进阶，也将为渠道市场的业绩增长再注入一剂强心针。
拒绝无效压货，与渠道共生共赢
在奶粉行业中，窜货乱价尤为严重，母婴渠道门店苦之久矣，不仅严重挤压了渠道门店的合理利润，扰乱市场秩序，消费者权益也无法有效保障，对于品牌乃至奶粉行业造成负面影响、影响行业未来健康发展。
对此，上海育博董事长余董对于此现象深恶痛绝，坚定表示：“窜货乱价造成的伤害是多方的，不仅伤害了消费者和渠道终端的利益，也对品牌信誉造成不可弥补的创伤，危害品牌的长期主义。作为品牌方，我们坚决与渠道站在一起，对窜货乱价行为不留一点情面！”对窜货乱价的打击，不仅仅只是态度和语言，更要有行动上的强回击。
从渠道的反馈中，笔者了解到，艾贝可是在市场管控方面能坚持做到且做得好的品牌，这正是品牌长期主义的体现。贝因美艾贝可奶粉韩总表示：“作为第一批事业合伙人，到今年已经是第9个年头了，像我这样的合伙人，艾贝可全国还有很多，我们都把艾贝可当做自己安身立命的根本，专注于艾贝可的市场操作。
当然我也接触过一些比较短视的品牌，他们会定期更换和细化代理商，这种行为在短期内，看似得到了好处，但是长期来说，会在行业里形成负面口碑，导致代理商不敢全身心投入合作，这对品牌的长远发展其实是致命的。”
“我们不仅要有决心和态度，更要有方法和行动”，艾贝可奶粉销售总监明确的表示。在制定生产计划指标及指导进货方面，艾贝可奶粉给出了“取舍有度”的方针。“艾贝可从来不压货，库存非常良性，再加上品牌提供了一系列的帮扶服务，我们做这个产品非常轻松，资金压力也很小，还能保持在合理的利润内。”艾贝可奶粉冯总表示，“每一批货到门店，再到消费者手上，基本可以做到100%的监控覆盖。此外，终端库存、经销商库存、分销商库存都监测的一清二楚，根本没有任何压货的可能。”良性库存的最直接表现就是日期新鲜。据贝因美艾贝可销售总监舒总表示，“目前的产品日期已经做到了月月更新，而且新库存商品入库后短时间内就提清，我们的宗旨就是要帮助渠道门店建立起持久健康的经营环境，渠道也将反馈我们好口碑。”从更长远的发展角度考虑短期增长目标，不涸泽而渔，这正是艾贝可长期主义的有力体现。
窜货行为在互联网的掩护下，越来越隐蔽，艾贝可直接采取了雷霆手段，团队上下一心， 让窜货躲无可躲。智能数字化“天格地网”手段覆盖全网，2023财年，线上各平台窜货基本无影踪。“控货、控价、控区”，品牌价格基本盘稳定，有策略有落地有结果，保障好每一位渠道合作伙伴的利益。
2023财年，艾贝可奶粉从渠道管控到推广的整体投入达到千万级。将与渠道利益挂钩的事情全部放到重中之重的位置，务实的战略方针收获了渠道充分的信任和支持。“我们一起做一款让母婴店长久、稳定 、好卖的奶粉为初心，坚定不移会一直走下去！”艾贝可奶粉销售总监舒总非常坚定地说。
一体两翼式赋能终端，实现业绩19个月环比增长8%
“酒香也怕巷子深”，好产品就应该更及时的让更多人知道。随着理性消费回归，新生代奶粉消费者的决策模式已经改变，在购买奶粉时，事先会获取足够多的信息，做足功课，再进行价值判断。“仅一年半时间，贝因美艾贝可在河北省的出库箱数就翻了一番。”艾贝可奶粉韩总激动地告诉笔者。另据艾贝可奶粉冯总透露，“自去年4月合作启动开始，艾贝可的全省现在月销量均在3000件以上，还在每月持续增长！”
贝因美艾贝可在筑牢产品品质护城河的同时，还不断巩固品牌护城河，强化市场对品牌认知，为品牌及渠道赋能。“大动作”+执行中的“小手段”，千万级的投放，支持艾贝可成功搭建了线上+线下、公域+私域强大的沟通与服务立体赋能体系。紧紧把握时下流量聚集池，与综艺、辣妈明星、体育明星等联手，并投放高铁车身、高铁站、飞机、楼体等大型户外媒体，辣妈KOL以亲身体验在小红书为产品持续种草，用行动正向引导舆论。大投入、精落地，艾贝可奶粉把为渠道赋能和品牌沟通放在重中之重。
除了全方位的品牌赋能，笔者了解到，截至目前，贝因美艾贝可已经与10000多家母婴门店达成合作，将渠道遍铺全国，快捷的VIP++服务体系，帮助渠道解决从专业的产品知识、到良性市场秩序、协拓新客、400售后等完善的赋能系统。贝因美艾贝可赋能渠道，打造的亲子班、妈妈班、产品培训及育儿培训等推广活动近万场。艾贝可为此专门组建金牌培训师团队，为渠道终端专业赋能。
近期，“百城千店，燃动中国”的全国省份爆破行动，点对点服务门店，快速拓新锁客，效果显著。有门店反馈，一场爆破活动可以卖出几十件，最高的可至100件，创门店业绩新高。
艾贝可奶粉冯总表示：“艾贝可对渠道的服务是很到位的。第一个，让门店和终端都有合理的利润，所以大家都很愿意做这些活动和推广。但其实很多品牌都在做，为什么艾贝可做的比较好呢？说白了是因为大家都钱赚，才有动力去配合的更好。它的团队很强大，甚至比阿里的团队还要强大。
再一个，门店的新客是有限的，肯定要把有限的资源给到能带来最大收益的品牌。因为活动效果很好，所以大家都愿意把这些新客资源给到艾贝可。”显而易见，贝因美艾贝可奶粉的业绩增长非一日之功，而是在不断精耕努力之下，厚积薄发，累累硕果。
在今年巴厘岛召开的合作伙伴年度盛会上，贝因美艾贝可奶粉隆重开启了“飞天”仪式，其五年宏伟蓝图与精密部署：第一年筑基，巩固根本；第二年飞天，聚力破晓；第三年追星，致力逐梦；第四年奔月，实施进一步探索，第五年逐日，更加辉煌，如今已胜利筑基，向第二阶段迈进，艾贝可的长期主义发展画卷未来可期。
“胜利筑期，飞天启航”，贝因美艾贝可已经蓄势待发，向新征程进发。站在新的起点上，依托着厚重的渠道信赖、卓越的产品价值、经年的市场积淀以及前瞻的品牌理念，吹起号角、乘风破浪。未来可见的是，贝因美艾贝可将以更加稳健的姿态，不断攀登高峰，书写更加辉煌的篇章。
