春节节后工作已经有段时间了，贷款行业也迎来了新的一轮工作日。回顾过去一年，贷款中介行业面临了多重挑战，包括监管部门加强监督、金融机构规范管理、营销方式受限等。如何在渡过生死危机后找到正确的发展方向呢？
选好代理产品
2024年，贷款中介行业呈现出多样化的产品类型，包括企业贷款（如税票贷、流水贷、经营贷）、抵押贷款（如房抵贷、车抵贷）、信用贷款以及综合类贷款等。那么在2024年，哪种产品更适合发展呢？我们总结了以下5种产品类型：
1.金融机构主推产品：不同银行在不同地区采取差异化竞争策略，拥有各自的特色产品，如城商行的市民贷、农商行的小微贷款等，这类产品在本地具有竞争力且需要客户支持，返佣相对较高。
2.政策支持产品：享受国家优惠政策的产品，如农户贷款、小额贷款，这些产品利率空间较大，佣金也颇丰。
3.客户操作难度大的产品：企业贷款和抵押贷款复杂度较高，需要专业知识和经验来办理，贷款中介的优势可体现其中。
4.方便返佣产品：某些民营银行、小贷公司产品采用代理返佣模式，申请推广码即可获得返利，便于展业。
5.非标贷款产品：针对有些客户存在一定瑕疵的情况，如流水不足、查询记录较多等，通过贷款中介渠道更容易获批。
最关键的是要建立良好的渠道网络，及时发现机遇、提前布局，并加强与同行、银行员工的沟通合作，将有助于业务发展。
选好客群方向
要准确选择适合的客群，首先需要了解我国信贷资金的流向。可以参考央行发布的《2023年金融机构贷款投向统计报告》。
根据报告显示，企业贷款仍然是主要领域，占比超过六成。在各行业中，增长迅速的包括：工业、服务业、基础设施业、普惠金融、绿色贷款、涉农贷款、住户消费贷款、经营性贷款。这些客户群体值得进一步挖掘。
另外一个值得关注的领域是科技创新企业，报告中提到“贷款支持科创企业力度较大”。这类企业包括科技型中小企业和高新技术企业，由科技部、财政部、国家税务总局联合认定，是当前国家和金融机构信贷资金重点支持的方向，目前正处于政策红利期。
在了解信贷资金流向的同时，我们也要考虑哪些客群需要贷款中介的帮助：
1.存在信息差的群体：需要资金但对银行产品不了解，寻求不满足需求的消金、网贷产品，此时选择正规的贷款中介能快速解决问题。对于一些小企业、个体户，清楚自身无房无车难以获取银行贷款的情况，中介可以提供更合适的产品。
2.被银行拒绝的客户：被银行拒绝并不代表资质差，可能是银行产品不匹配。这些客户急需资金，愿意接受贷款中介的服务。
3.愿意付费获取专业知识的人群：追求高额度、低利率、高通过率的贷款客户，也希望节省时间和试错成本，选择正规的贷款中介是明智之选。
4.资质差的客户：负债累积、查询次数过多、个人信用记录有瑕疵、企业有执行记录等情况，这些客户通过自身渠道难以获取银行贷款，容易求助于中介，但需根据具体情况谨慎选择，避免进一步麻烦。
钻研获客打法
在已经确定了产品和客群后，接下来关键的一步是如何进行有效的获客。以下是我们总结的几条获客方法：
1.多元化获客：由于传统的电销方式受到限制，贷款中介需要选择更加合规、高效的获客方式。流量平台成为新的获客途径，一些银行和信用卡中心通过直播等方式宣传贷款产品，一些贷款中介也在尝试这种方式，效果不错但需注意避免违规行为。短视频、小红书种草等方式也是不错的选择，传统方式如扫楼发传单、贴广告仍然可靠，车抵贷玩家可以制作宣传物料。
2.提升服务水平：除了寻找新客户，也要重视维护老客户和优质复借客户。老客户推荐新客户将成本降至最低。
3.中央厨房模式：总部通过网销、投放流量等方式获客，再由线下门店进行转化。一些机构已经在实践这种模式，门店可能无需担心客户数量，但盈利空间可能受到影响。
4.尾量导流：在展业过程中可能会有一些客户被排除，这些潜在客户可以在同业圈相互交换，有时别人拿不下的客户可能在你这里有机会成交，这块仍有挖掘的价值。
提升信贷员的个人能力
作为直接面对客户的人，信贷员的个人能力素质也非常关键，有个要点要谨记：
1.摆好心态，强大内心，不要害怕被拒绝。嘴够甜，手够勤，搞定客户了，业绩好了。
2.搞清楚客户不合作的原因，想办法去解决，很多客户就是在反复联系、拜访中被拿下的。
3.与客户沟通时，有理、有据、有节，让客户感觉专业、敬业，和你合作是非常好的选择；但切勿对客户百依百顺，面对一些无理的要求要懂得回绝，懂得说不。
4.做贷款的，千万别单打独斗。多和同事、同行混在一起，关注高手们的收入，更要关注他们是怎样做业务的。
5.做任何一种销售都是卖自己的个人品牌，把自己打造成非常专业、自信、有亲和力的信贷人。
注意避险
除了以上技巧之外，还需要注意展业过程的要规避的风险，要时刻关注政策动向、行业动向。以下有四要点谨记：
1.从去年起，不少地区多部门对贷款中介的现场检查多了起来，要注意合规。
2.金融消保是金融机构重点关注领域，客户隐私、电话短信骚然需要注意。
3.监管对金融机构的审查更加严格，尤其是贷款三查方面，审批资料、资金流向、虚构贸易背景等方面将是重点风控领域。
4.无论公司还是个人，风险意识必须开始建立，别为了一两单的蝇头小利而做违反道德违反法律的事。
结语
2024是非常有挑战的一年，所以很多贷款中介都在被迫强化业务壁垒，行业势必会更加内卷，要继续在这个行业里活下去，要么有新的业务增长去弥补逐年增高的成本，要么把中介模式玩到极致，扩大客群、产品，提升效率，立于不败之地。
挑战往往与机遇并存，在政策推动社会经济大复苏的背景下，想必整个借贷市场的春天很快迎来。
无论是中大型的平台还是小团队、背包客，都得有着乐观的预期和良好的心态。以及持之以恒的决心，毕竟这个行业已经存在了上千年，铁打的行业不会死，流水的永远只有玩家。
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