辞旧迎新，金融科技平台又走过了激荡的一年。在过去的一年，从业机构先后经历了政策频出、逾期上升、规模收缩、业务规整等挑战，但最终也迎来了资产向好、成本优化、效益提升等行业的触底反弹。
基于笔者自身的观察与思考，本文将结合各金融科技平台最新业绩情况及电话会议要点解答，试着对行业的2024年进行一次复盘，并对2025年做出一些展望，希望能与机构及从业人员一起思考行业的未来。
风险拐点出现，扩规模或成25年主线
如果用一个词对金融科技平台2024年上半年做个精准的概括，笔者认为“控风险”应该是行业心中呼声最高之一。
原因无它，因为整个上半年各家资产的风险都在高位运行，且上半年逾期率环比都呈现出上升的趋势：
奇富：Q1动态池口径M3+逾期率3.35%，Q2同指标3.4%，环比增加0.05pct
乐信：Q1动态池口径M3+逾期率3.0%，Q2同指标3.7%，环比增加0.7pct
信也：Q1动态池口径M3+逾期率2.45%，Q2同指标2.65%，环比增加0.2pct
小赢：Q1动态池口径M3+逾期率4.37%，Q2同指标4.38%，环比增加0.01pct
事实上，如果我们拉长周期来看，行业风险明显抬头从2023年下半年已经开始，而原因也不难找：“复杂的外部宏观环境、负增长的社融、增速放缓的社零、消费者信心的不足”是影响行业风险走高的主要原因。
在此背景下，从业机构在积极控制规模优化资产结构的同时，也结合自身客群属性及经营战略，不断的尝试及拓展新的增收创利方式。
如奇富依托庞大的存量客群，主动压降风险兜底（或部分兜底）的重资本及轻资本经营模式，重资本交易规模从3Q23的536亿元3Q24的370亿元，同比降幅36%，在贷余额也有同期的728亿元降至536亿元，同比降幅22.5%；轻资本交易规模同期由334亿元降至150亿元，同比降幅58.6%，在贷余额由614亿元缩减至312亿元，同比降幅45.3%。
但在重、轻业务大幅降低规模的同时，在硬币的另一面，奇富积极做大平台模式下的ICE（智能营销推荐）业务，同期ICE业务规模由不足百亿的96亿元增至296亿元，短短一年翻了两番有余，在贷规模也由127亿元增至429亿元，同比增幅高达270%。
这种内部结构的调整及优化，使得即使在风险高位运行期，奇富2024年在损益端的表现相较于2023年也是稳中有进，2024年1-9月创收126.8亿元，同比微增7.5%，但创利43.3亿元，同比增幅高达37.2%，无疑证明其经营战略调整的成功。
如信也在风险可控的前提下稳定国内信贷规模的同时，积极做大做强海外市场。自2022年以来，海外市场交易规模由1Q22年的8.6亿元增至3Q24的26.5亿元，增幅208.5%；在贷规模规模由同期的3.6亿元增至16.1亿元，增幅347.1%。
在规模量级提升的情况下，海外业务贡献营收也有同期1.7亿元增至6.4亿元，营收占比从不足1/10的6.9%提升至接近整体营收1/5的19.4%，双轮驱动已然成型。
乐信又是怎么做的呢？其在规模收缩的同时，不断的挖掘存量优质客户群体、提升投流拉新能力、优化资金结构等精细化经营战略，使得最新季度存量户活跃户环比增长100%、下单率环比提升47%；拉新侧总授信成本环比下降24%、授信户环比提升22%、潜优授信户提升24%；融资侧资金成本24年至今累计下降190个bp至4.28%；风险侧即期风险指标不断向好，新增资产FPD7环比下降约 13%，存量资产入催率环比下降约9%。
另外，小赢主要通过技术优化风险管理体系。三季度的31至60天逾期率已降为1.02%，表明其风控能力在显著加强。同期进一步加大获客力度，推动资产质量改进。当然，加大获客也表明对于风控能力和资产质量改善的信心。数据显示，三季度其在贷余额为457.66亿元，相比于二季度的418.04亿元环比增长9.5%。
总的来讲，从业机构应对的方式虽不尽相同，但结果最终是殊途同归，总结下来就是“控规模，做提效”。各家都在积极的向“粗放式增长”做告别，转身向“有质量的增长”做转型。诚然，这里面有外部宏观因素扰动，也有内部转型的迫切需求推动，无论那种因素占比更大，在三季度行业风险向好的拐点凸显时，经过一年蛰伏期苦修内功的从业机构也纷纷在最新业绩展望中对4Q24及2025年全年交易规模有了一致的预期，那就是“将在风险可控的前提下适当推动规模的增长”。
2025年，资产扩张已经在路上。
营销投放重回增长，拉新将进入新一轮争夺战
如上文所述，在行业资产风险在高位运行时，“控规模”成为多数从业机构的第一选择，体现在资产结构上，既有对存量资产的精细化运营及挖掘，更有对拉新侧营销投放效率的重点关注与克制。
伴随着3Q23行业资产风险的抬头，从业机构也纷纷收紧营销投放，勒紧腰带过“苦日子”。以奇富、乐信、信也、嘉银为例：
奇富：23H2营销费用10.8亿元，24H1营销费用7.8亿元，环比下降27.7%
乐信：23H2营销费用8.4亿元，24H1营销费用8.9亿元，环比增长5.3%
信也：23H2营销费用10.2亿元，24H1营销费用9.2亿元，环比下降9.7%
嘉银：23H2营销费用7.4亿元，24H1营销费用8.5亿元，环比增长14.8%
除嘉银规模较小在适当增加投流拉新支出外，在贷规模超500亿元头部三家或多或少在控制营销的投放力度，事实上，拆季度来看，更能看清楚同业在营销侧的节奏变化，如下图所示：
可以看出，在2024年上半年，伴随3Q23以来资产风险的走高，头部三家要么缩减投放，要么控制投放规模的平衡，固然投放节奏及获客策略有所差异（如腰尾部平台的投放反向策略），但相较之前规模高扩张期，在营销投放侧，机构会更加综合考量新客的风险、收益、回收期等指标，以对齐“提质增效”的经营战略。
而随着2024H2风险指标向好趋势愈发明显，投流获客也再度从“牛夫人”变成“小甜甜”，特别是三季度电话会议中，各平台对于Q4也都表达了中性偏乐观的预期。
如信也3Q24新增借款户占比由此前的10%以上增至14%左右，单季度新增40万首借户；奇富虽然电话会议上说保持谨慎的态度，但行为上却很诚实的在3Q24促新增160万授信户，环比增加30万，促新增110万借款户，环比增加30万；乐信则更积极，三季度新增授信户80万，创近两年单季度新增授信户新高，新增借款户60万，环比增长近10万。
获客端新户量级成规模的增长，反映在费用端，除乐信外（抢跑了，Q2营销加大），其余三家奇富、信也、嘉银（Q2也抢跑了）三季度营销支出均有明显加大迹象，环比分别增幅14.6%、18.4%、13.1%。
显然，新一轮的获客争夺战已经在头部助贷平台之间缓缓拉开帷幕。
存量复借临近极限，“整合”成助贷增效新方向
参考上文，即使现在行业头部助贷机构季度新增用户授信户、首借户依然在百万级别，从业机构也不得不正视的现状是：
“新户流量正在见顶，存量复借临近极限。”
截止到3Q24，从累计注册户这一指标来看，奇富、乐信、信也三家累计注册用户分别是2.54亿元、2.23亿户、1.99亿户。
考虑到同业信贷产品基本一样，我们取奇富注册用户数2.5亿户作为国内信贷用户总数进行测算（以下测算仅作为参考，非严谨逻辑）。假设2.5亿户为国内定价区间在18%-36%信贷产品的总用户数，那么这个定价区间的信贷用户的渗透率已经到了多少？
根据2023年《中国人口年龄构成统计人数》的数据显示，年龄区间在22-45周岁的区间的人口总数差不多在5.5亿人，我们取6亿人，剔除掉信用卡用户，假设为2亿户，剩余4亿户，那么渗透率也已经来到了62.6%，近似见顶。
再看复借方向，梳理奇富、乐信、信也、嘉银复借交易占比，除嘉银复借交易占比较低，在70%以外，其余三家的复借交易占比均已突破80%以上（奇富90%以上），且均已保持两年以上，如下图所示
不难推断，在总交易贡献占比中，复借占比已经临近极限。
那么，从业机构想继续做大增量并进而增加效益，除了提额这一简单粗暴的“笨办法”之外，笔者结合自身从业经验及对行业的观测来看，或许可以从以下两个方面着手：
一是“旧户里面找新户”；怎么理解？
上文提及新增注册户流量见顶，但授信户及首借户仍有可挖掘空间。以奇富、乐信为例，截止到最新季度，两家的累计授信户分别为5520万户、4410万户。对应的注册-授信转化率分别为21.7%、19.8%，两家授信户规模仅均占注册户的1/5，这里面如果挖掘1%，就是百万级别的授信户，对应50%的交易转化，也有百亿级别的交易，显然，这里面仍大有可为；
我们在授信户的基础上进一步深挖，同样以奇富、乐信数据为例，截至最新季度，两家单季度交易规模分别为996亿元、510亿元，我们假设人均借款金额在10000元上下，那么两家季度借款用户（去重后）应该分别在900万户、500万户上下（乐信披露3Q24活跃借款户是430万户），考虑到2023年至今季度交易规模浮动不大，可以大致估算两家机构的活跃借款户也就在千万及五百万级别浮动，对应到上文的累计授信户规模，我们得出两家机构的活跃动支率（动支户/累计授信户）大致在18.0%、11.6%（乐信实际为9.8%），不足存量授信户规模的1/5，考虑到授信户已经是意愿及资质均不错的潜在借款用户，在这块的挖掘显然也能有不少的增量。
二是业务整合，尝试从全生命周期去提升用户的贡献；这个是笔者近期交流听到的一些机构在尝试的方向，并不一定理解的对，大家可以参考交流。
受以往粗放式经营及组织内部各业务（或者事业部、产品、展业环节等等）的限制，蓝海时代从业机构内部是割裂的，如获客是背了授信户、经营是背了交易规模与营收、风险是背了逾期率、客服是背了投诉率、催收是背了回款率...，各个部门也都有自己的ROI去考虑，更进一步，如果在上面展业环节的基础上再加上一个产品维度（或者事业部维度），复杂度升级的同时，也会让我们不得不考虑一个常见的经济学现象：
“组织内每个部门（环节）都在追求自身价值最大化，谁在为公司的价值最大化买单？”
蓝海市场，大家都是蒙眼跑马圈地做大规模，有所浪费也就睁只眼闭只眼过去了，但随着合规趋严、流量见顶、风险向高、产品同质等问题的凸显，更多从业机构也将刀口向外转向了刀口向内，既然无法改变外部环境，那就向内要“增效”。近期同业交流下来部分头部助贷平台已经在做“整合”尝试（不说具体哪家了）。
如一家平台从内部提拔了一位用户增长负责人牵头整合内部所有产品、梳理及优化现有客户漏斗转化节点，从业务划分、流程优化、结合盈利测算、资金管理、主体分配（税筹考虑）综合量化用户LTV。另外一家目前正在招聘财务经营分析的资深专家。据悉，在招岗位所属团队目前配置一名是TL加两至三名资深专家，团队成员需要具备FP&A、财分、商分、经分等综合业财分析能力，主要工作是联动财务BP团队、业务经分团队、集团战略团队等以全局视角对公司整体效益进行评估管控，出具可行的调优方案并推动方案的落地执行，推动提升公司的整体效益及效率。
可以看出，部分头部平台在2024年年底已经在做业务“整合”方面组织调整及人才储备，相信随着头部企业的“打样”，明年也会有更多同业机构的跟进。
至于这一举措的效果，笔者的预测是，随着行业资产风险的回落、可见期间内资金成本的低位运行，叠加新一轮资产规模的扩张，在内部整合提效的经营方针下，金融科技平台有望在2025年迎来规模与利润齐升的局面。至于结果如何，我们将在2025年慢慢验证。
结语
经历2024年的种种挑战，相信随着国内需求慢慢复苏，消费信心恢复，宏观层面政策支持及资金侧的宽松，经过一年自我沉淀及苦修内功的金融科技平台，将在2025年服务消费复苏与消费信贷方面做出更多努力。
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