文 | 张佳儒
“把经销商捧在手上、记在心里，当家人对待。”让经销商享受优乐美奶茶一样待遇的，是茅台镇第二大酿酒企业——贵州国台酒业集团股份有限公司（以下称“国台酒业”）。
近期，国台酒业召开2024年经销商大会，表达了对经销商的高度重视。国台酒业还称，2024年的一个重要任务就是要让经销商卖酒更容易些、赚钱更容易些、赚得更多些，通过让经销商赚钱，助力国台的高质量发展。
经销商是国台酒业增长神话的功臣。根据公开资料，2017年至2020年，国台酒业营收和净利润翻倍式增长，其中经销收入占据9成。在经销商的护航下，国台酒业冲击“酱酒第二股”。
2021年，国台酒业增长神话还在继续，销售额超百亿。大好形势之下，国台酒业却在2021年6月主动申请终止审查IPO。
国台酒业打退堂鼓背后，后院“起火”了。2022年，多家媒体报道，国台酒业为了亮丽的业绩，频频通过大幅提价的方式向经销商压货，由于动销不畅，造成经销商损失，甚至多家经销商欲起诉。
外界有观点认为，国台酒业撤回IPO，主要为了“排雷”，如果强行上市，到时候关联交易、库存积压、动销不力等因素可能导致业绩急速变化，一些问题也会在IPO审核和上市期间被暴露。
撤回IPO后，国台酒业加大对经销商的扶持力度、以及加强品牌建设，并通过一系列营销政策提振终端市场信心，取得诸多成果。
值得注意的是，近两年，国台酒业IPO的消息几乎都隐身了，公司也未在公开场合透露IPO时间表，但是，这不意味着国台酒业对推动IPO上市不关心。
我们注意到，2021年至2023年，贵州省上市挂牌后备企业名单，国台酒业连续三年入选。面对国内一线白酒品牌大部分已经上市的现实，国台酒业仍需要借助IPO来提升品牌知名度和资本实力。
值得注意的是，2021年至2023年，贵州省上市挂牌后备企业名单中的白酒企业不断减少，分别为11家、9家和5家。国台酒业连续三年入选，可见上市愿望的强烈，白酒IPO江湖，国台酒业不想输。
白酒后浪，酱香黑马
白酒圈流行一句话，中国只有两种酒企：一种是茅台，另一种想做下一个茅台。前浪奔涌，后浪稀缺，自2016年金徽酒上市之后，A股白酒军团至今没有再扩容，也没有出现第二个茅台。
国台酒业冲刺A股IPO，被寄望于“茅台第二”。国台酒业专注于酱香型白酒的研发、生产和销售。在茅台的大树之下，国台酒业以黑马之姿，成为茅台镇第二大酿酒企业。
官网显示，2008年到2012年，国台酒业确立“贵州国台酒·酱香新领袖”的品牌定位，销售、品牌第一波爆发式增长，2011年利税3个亿，2012年利税6个亿，以“国台现象”引发行业关注，谋划主板上市。
可见，早在十几年前，国台酒业就确立了上市的目标。
2019年，国台酒业上市计划公开，称2020年一季度，向证监会提交IPO申请，力争成为仁怀、遵义乃至贵州的第二家白酒主板上市企业，也有可能成为中国资本市场第二支酱香型白酒股票。十四五、十五五期间，国台的目标是百亿销售、千亿市值。
百亿销售、千亿市值，国台酒业的梦想远大，怎样的业绩才有这样的底气？
2020年5月，国台酒业招股书披露，揭开了业绩的庐山真面目：2017至2019年，国台酒业营收分别是5.73亿元、11.76亿元、18.88亿元，同期归母净利润是0.71亿元、2.47亿元、3.74亿元。
2021年7月披露的上市辅导备案材料显示，国台酒业2020年营收40.05亿元，归母净利润7.43亿元。
短短几年时间，国台酒业营收就从不到6亿增长到40亿多，净利润从7千万增长到7亿多。国台酒业让外界震惊的，还在后面。
2022年1月，国台2022年全国经销商大会上，公司称，2021年，国台酒业集团取得了含税销售额过百亿的成绩。
含税销售额过百亿意味着什么？2022年11月22日，贵州茅台曾公告，公司茅台酒含税销售收入于11月21日达1005.69亿元，对应的营业收入为894.08亿元。
由此可见，含税销售额百亿，并非指营收百亿，但对应的营收已经接近百亿。国台酒业百亿销售额对应的营收是多少，公司并未披露。
2022年全国经销商大会上，国台酒业方面还宣布，2022年计划目标含税销售额115亿左右，不追求高速度，要更加稳健和健康的100亿。
从数据上来，国台酒业上演了增长神话，这背后，经销商是绝对功臣。
后院起火，心太急了？
招股书显示，2017年，国台酒业的经销收入占比87%，2018年至2020年上半年的占比高达96%以上。根据经销商不同类型划分，国台酒业经销商分为持股经销商、关联经销商及普通经销商。
持股经销商，顾名思义，是持有国台酒业股份的经销商，利益是捆绑在一起的。一旦国台酒业上市，持股经销商可以通过股权赚一笔，帮助国台酒业创造业绩的动力也越强。
招股书显示，2017年，国台酒业96家持股经销商贡献了2.82亿元营收，占经销收入的57.40%；2018年，持股经销商达到104家，贡献的营收占经销收入的比重达到55.70%。2019年，国台酒业持股经销商数量还是104家，贡献的营收增加至6.91亿元，但占总经销收入比重下降至38.04%。
对于持股经销商，证监会也曾问询：持股经销商向发行人采购价格、定价依据及价格是否公允，是否存在通过持股经销商调节发行人利润的情形。国台酒业没有对这些问题做出回复，直至2021年6月主动申请终止IPO审核。
在经销商的助力下，国台酒业业绩节节攀升，很多人感叹白酒黑马的业绩增长速度。然而，国台酒业业绩狂奔背后还有一个新版本的故事，国台酒业被曝向经销商压货，甚至被或被多家经销商起诉。
2022年2月，据搜狐财经等媒体报道，国台酒业为了亮丽的业绩，频频通过大幅提价的方式向经销商压货。国台酒业改变规则，单方面变更产品配额，只发货价格倒挂的国标酒，销售较好的国台15年和国台龙酒延迟发货，造成经销商损失，并拖欠年终奖金。28家经销商在协商集体起诉国台，要求赔偿损失。
媒体的一系列报道，指向的是国台酒业为了业绩操之过急，在库存积压、动销不力等影响下后院起火。
2021年6月，国台酒业主动申请终止审查IPO。当时有媒体报道，国台酒业方面表示，撤回申请主要因为公司发展较快，之前的募资规模已经不适合未来发展，公司需要扩大募资规模。
外界有不同分析，认为国台酒业主要为了“排雷”。
暂停IPO后，国台酒业董事长闫希军曾表示，计划调整完最晚当年（2021年）10月底再报IPO。2021年7月，贵州监管局发布了国台酒业IPO辅导备案材料，距离公司暂停IPO不到一个月。
然而，国台酒业的IPO没有更进一步，如今搁浅将近三年。有分析认为，上市计划搁浅对国台酒业来说不一定就是坏事，甚至可以说是国台酒业整顿内在问题的最佳时机。
对于媒体报道的与部分经销商的矛盾，国台酒业未有公开回应。
嘴上不提，心里着急
撤回IPO后，国台酒业踏上了转型创新之路，加大对经销商的扶持力度、以及加强品牌建设，并通过一系列营销政策提振终端市场信心，取得诸多成果。
比如品牌上，2023年，国台酒业再次成为亚布力论坛TOP合作伙伴、中高协最高级别的战略合作品牌，策划叠滘龙舟赛等系列活动，国台品牌价值突破2000亿元，蝉联中国白酒第十，贵州白酒第三。
产品端，2023年，国台酒业两大战略大单品均有不俗的成绩，国台国标酒取得新突破，销售量同比增长54%，动销增长49%；国台十五年销售量同比增长18%，动销增长9%。
在渠道端，国台国标酒运营中心协助经销商拓展名烟名酒店核心终端5.6万余家。聚焦宴席渠道，厂商协同开展婚宴寿宴升学宴等各类宴席6万场、96.5万桌，影响消费者960多万人。
在备受关注的经销商关系上，国台酒业传递出积极信号。比如2024年经销商大会上，活动现场设置了百商荣耀榜，彰显对经销商的尊重；在“国台•共享盛典”中设置经销商发言和分享环节，让经销商走到舞台中心。
国台酒业把经销商“捧在手心”，核心目的是与经销商合理创造更好的成绩，为未来的上市打下基础。
值得注意的是，国台酒业在2022年1月高调宣布2021年销售额破百亿后，未再公开披露2022年以及2023年的销售金额，对“百亿”这个傲人数据几乎不再提及。外界最为关注的IPO进展，国台酒业也没有披露新的消息。
国台酒业对IPO嘴上不提，实际上心里着急。
2021年至2023年的5月或6月，贵州省地方金融监督管理局连续发布《贵州省上市挂牌后备企业名单》，其中，国台酒业连续三年入选。
根据2022年8月发布的贵州省上市挂牌后备企业资源库设立和管理办法，入库企业应当具备多个条件，其中包括“上市挂牌意愿明确，规划清晰，并积极推进相关工作”。
管理办法还显示，主动申请退出的、不按时报送资料、更新信息的企业将退出后备库管理。
由此可见，国台酒业虽然没有披露IPO的进展消息，但从连续三年入选《贵州省上市挂牌后备企业名单》来看，国台酒业是“上市挂牌意愿明确，规划清晰，并积极推进相关工作”的企业。
2023年2月，有消息称国台酒业考虑去港股进行IPO，融资规模为5亿美元。对此，国台方面回应称，以正式公告信息为准，公司目前无法正面回应。
近几年，A股白酒板块仍未扩容，珍酒李渡2023年在港股上市，成为“港股白酒第一股”。国台酒业会选择冲刺A股“酱酒第二股”，还是像珍酒李渡一样去港股上市，是一个悬念。
综合来看，国台酒业IPO搁浅将近三年，公司并未放弃IPO，而是依然在积极准备。未来，国台酒业IPO号角何时再次吹响？我们将保持关注
