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小编介绍:5年的营销经验,其中3年的500强企业销售冠军,其中2年的团队冠军、团队管理,2年的实体店经营、2年的互联网营销。87年生,同星巴克创始人舒尔茨一样都是在29岁才开始有所觉悟,小编会从自己最拿手的营销专长进行资源、市场情报收集、资讯整合分析、挖掘成功案例。
今年水果生意难做,很多的水果店主都在动直接产地采购的心思,想要用产地的低价竞争优势直接与竞争对手竞争或者争夺客源。
这个思路错了没呢?
没有错。这个是现在和未来的一个趋势,但绝对不是水果会越卖越便宜的趋势。任何商业的核心本质是要盈利,不是短期盈利而是长期要盈利,!只会是水果产业集约化、规模化越来越大的趋势。
你在考虑你自身的发展的同时,一定不是简单的从自身的利益出发,这点肯定是错的。你一定要站在是否对行业和地区可持续性发展的角度出发。整个行业的健康发展才能促使你也跟随行业良性发展,生意越做越大,或者越做越赚钱。每个行业都有那么一小群搅局者,那就需要我们自身不断提升核心竞争力,迎接搅局者的挑战,而不是联合驱逐,劣币驱逐良币。好的搅局者是鲶鱼,能带动整个行业往好的方面发展;恶性的搅局者,迟早要被自己绞死。这个是历史规律,历史能证明的,时间更加能证明一切。
很简单,人民币贬值的速度和门店等实体、人工成本提升的速度要比水果每年平均提价的速度要快很多,这是有个国家宏观和市场经济的杠杆在维持物价水平的。如果水果行业还像打火机行业一样的10年钱1块钱,10年后还是1块钱的非常稳定趋于不变的物价水平,估计整个中国的果农都要去喝西北风了,等着大家的是被国外的果业市场不断占领,侵蚀,就像快消行业一样,国内的品牌都成了外国人的附属品,国外资本家的手里面的一块肥肉。
有个核心问题,那就是你在玩这个低价竞争的时候,有没有考虑过其商家,他们一样为了生存也会玩同样的套路呢?正所谓,你动了别人奶酪,别人以此为生存的基础,他会绝地反击的。所以不要挖空心思做低价竞争。
水果天地汇会从如下三点证明这个观点;
一)批量化的零售模式在消费升级的年代逐步不适用了。
百果园作为全国水果连锁的龙头,他进口水果品类的占比从90年代的10%不到至如今的40%的占比,说明了什么问题呢?他对整个零售市场的敏感度要比我们更加的强烈,说明现在我们消费者已经不仅仅满足于有什么水果吃什么水果的观念了,而是要吃的更好,吃更好的水果。我们夫妻店、小连锁都会有那么几款甚至几十款高价的高档水果吧。高档水果是维持我们利润的核心来源,低价产品走量,是我们常规的生意经。问题是现在大家注意到了没有,低价的产品还能像以前那样畅销吗?走的量还有以前那么多吗?反而是高价的好水果能走量了。
(每一个社会阶段都有每一个社会阶段的商业理论和模式,以前的理论和模式放在现在就已经不适用了或者部分不适用了,从而会诞生新的商业理论和模式,而这个新的思路的诞生一定是与社会进步和社会变革息息相关的。而核心的商业规律永远是会一成不变的,那就是引流社会进步和创新变革。)
为什么?
日益丰富的生活和物质满足,已经让人们更加的关注自身个性化的需求了,更加多的对自身健康关注度和品位有所提升了。如果你还在反其道而行之,就是与整个社会的趋势发展做无效的抗衡,是没有太好结局的。像现在的低价产品生产工厂和批量代加工的工厂接二连三的倒闭就说明了一切。低价不是核心竞争力,能创造更多附加值和价值的产品才会更加的让消费者喜欢。爆款思维是现在还流行的思路,那只是短暂的昙花一现,不能持续性发展的思路。就像现在的水果仓储界也集体陷入盈利的困局和人流稀缺的困境了。仓储店的低价格又能维持多久的红利呢?最后还不是在提升终端服务能力、满足消费者日益变化的需求上进行创新和服务。水果零售业最核心的竞争是服务,而不是简单的价格优势,要也是系统和制度化优势。(水果天地汇)
二)永远有最低价,一味的低价会让产品出质量问题,从而让整个社会对其产品产生极度的不信任。
猕猴桃是我国生产的,最后却成就了别人的佳沛品牌,成了市场认可度和知名度、销售量最大的水果。国产猕猴桃论斤卖,才几块钱一斤,进口佳沛奇异果论个卖,一个就5-10元一个,价格是国产猕猴桃的10倍。你说国产猕猴桃低价吗?能为你创造多少价值,对整个行业创造多少利润呢?(水果天地汇)人家走量也会通过走品牌路线提升销售量,反观国产水果品牌,能让消费叫出品牌名的有几个呢?无非就新疆库尔勒香梨、阿克苏苹果,地标赣南脐橙、山东烟台苹果少的可怜的几个品种,然后与真没有然后了,并且这几个品牌也在不断的沦陷,价格甚至越卖越低。
为什么会沦陷?是被行业的不法商人以假置换,甚至加入甜蜜素、对人体不健康的加工方式处理,已经被消费者极度不信任了,加之媒体的不作为的简单粗暴的曝光,你还能卖出高价格吗?卖出高价值吗?这就是低价竞争的害,你要低价可以,我就不敢保证我低价的产品能给你带来健康、安全。要多低的价格的水果都有,我都能卖出来,反正不保证你质量就可以了。这就是整个行业的现状。一味的满足消费者的低价格,不做有序的引导,会让我们众多商家包括整个行业出卖自己的灵魂,走入歧途。贪图便宜,斤斤计较的客户不是你的忠实客户,不会为你带来太多甚至任何的利润,只会害你,我们要认清这个最核心的问题。所以要做品牌,做价值升级,拒绝低价和共同抵制低价。
三)低价累死三军,饿死同行业也饿死了自己
产地收购水果店售卖,这个是水果大连锁的趋势,也是未来我们的趋势。但别忘了,人家大连锁产地收购水果的同时也是在帮助果农,提升他们的种植技术和规模化水果,而不是简单的买卖关系。你去低价收购,就只是帮他卖了果园的一点水果,没有解决他的核心问题。今年能收购他的,明年他价格高了,味道差了,你就不会来了。只给自己带来一时的利润,并没有为别人提供任何除短暂金钱收益外的技术和资讯指导,并没有卵用,以后你也很难采集到一样品质的低价产地水果,靠的只是运气。产地、批发商、零食实体本来就是利益共同体,应该相互帮助,而不是相互倾轧。
低价收购,就意味着我们商家需要投入更多的精力、人力和物力在上面,这些难道就不值钱了,其实最值钱的无非还是时间成本和人力成本。产地收购好货,不仅仅是为自己赚钱引流和低价恶性竞争争夺客流,而是为了可持续性的为消费者提供优质平价好水果。
一味的低价,不怎么赚钱,不能持续下去继续在服务和提升水果品质口感上下功夫,而会让更多的商家加入低价竞争模仿的道路。现在水果生鲜电商都停止了价格战和红包补贴,而我们实体饱受其害,难道还要让更多的水果商家也继续走这条不归路吗?低价就意味着量,而量就意味着投入更多的精力、时间和物力,意味着更多的社会资源的不合理配置和浪费,一旦成为行业的导火索,就会把整个行业带入万丈深渊。这也是为什么其他行业有很多这样,那样的商会的成立,无非就是引领大家走健康的竞争之路,资源更加合理的配置优化,共同做大做强。而水果行业也越来越多的在政府等部门带领下成立了果业联盟组织、商会组织。我们不应该各自为战,同室操戈。我们应该做的是,提升整个行业的准入门槛,提升整个行业的地位,让更多的新入者知难而退,规范更多的不良竞争。只有新老交替达到平衡,退出新入者达到平衡才是整个行业的健康持续发展,要不然过于饱和的竞争只会带来恶性竞争,就像有色冶金行业的钢铁行业一样,过于饱和的低价钢材永远也没有出路,一吨钢材的利润比一个茶叶蛋的利润还低,而高性能钢材永远只能靠进口。
此路很漫长
需要我们每一个从业者的努力
共同维护整个行业的良性发展
种良心果、卖良心果
从而卖出高附加值,高利润
让更多的消费者回归理性消费国产水果的道路上来。
下篇小编会奉献 高端消费气死你 的文章,请持续关注。
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