最近我看了一场淘宝直播，不是为了买东西，也不是为了娱乐，而是为了“李佳琦”慕名而去。
因为，我听说，李佳琦2019年的预期收入是几个亿。
李佳琦是谁？李佳琦是一个卖口红的90后小哥。
男生卖口红，不到30岁年收入过亿，这在逻辑上看起来真是有些矛盾。然而，深度了解一下，这样的事并不是孤例，类似的商业模式正在生长，这才是值得我们关注的事。
李佳琦毕业于南昌大学艺术与设计专业，2015年大学毕业后，他的第一份工作是欧莱雅BA（化妆品专柜美容顾问）。
由于在实体店买口红的大多数顾客都不愿意直接试颜色，但是口红不试颜色又怎么知道好不好看？如果不知道好看，又怎么能下决心购买呢？于是，李佳琦就用自己的嘴唇为顾客试色，这使得他成了一名突出的欧莱雅专柜销售，多次成为销售冠军。
2016年底，欧莱雅集团与MCN（Multi-Channel Network,多渠道网络内容制作机构，也可以理解为网红经纪公司）美ONE共同举办“BA网红化”的淘宝直播项目比赛。作为BA中销冠的李佳琦获得了参赛资格，并脱颖而出签约美ONE成为一名美妆达人。
这里一个非常关键的词，就是“网红化”。事实上，网红经济、流量生意、话题效应这一类词在最近几年被频繁提及。不管是明星，还是第一代网红，互联网时代越来越关注流量的效应，也越来越被流量的效能所折服。
但是作为第二代网红，“李佳琦”有几个突出的特点。
相对于张大奕、雪梨之类的第一代网红，李佳琦的直播带货模式更加直观生动。第一代网红原先是拍一些美美的图片，然后粉丝看了之后心动了，再去购买。但李佳琦就相当于是一个现场的BA在向你介绍产品，这个产品有什么特点，有什么功能，涂在嘴巴上是什么效果？活生生地把口红专柜搬到你的面前，而且他还对粉丝的留言进行现场回复，这种互动更加直接，就像是面对面在介绍一只口红。而且气氛更加活泼，就听见李佳奇不停地喊麦。
相对于流量话题明星，李佳琦的直播模式更加没有距离感，对于购买的推动效果更强大。一般来说，某个明星用什么物件，粉丝是先在心里种草，然后再去购买，这个中间不仅会有时间差，也有可能因为各种各样的因素最后就没有真正地去购买。但是李佳琦的直播模式不一样，他在直播的时候，不仅介绍产品，不停地给优惠，他说送给你们，去领优惠券，还会制造时间紧迫感，例如他不停说一共150套，还有130套，还有115套，或者说过了今晚12点，就不能获得赠品了之类。在这种情况下，直播参与者就会迅速完成从种草到购买的全过程，这是明星带货不能有的立竿见影的效果。
2018年双11之前，马云和李佳琦一起搞了一场直播PK秀，现场PK直播卖口红。李佳琦5分钟卖掉1000支口红，而马云只卖掉了10支。虽然有作秀的成分，但是充分展现了李佳琦的带货能力。
李佳琦在口红领域可能确实是非常专业的，是突出的销售没错。但是，分析这种商业模式的本质，无非还是零售的几个关键点，介绍产品特点，展现产品优势，开展打折促销，给优惠活动确定时限。
所不同的是，互联网改变了零售行为的呈现方式，把它从专柜搬到了网上，把它从向单一客户介绍变成了向海量虚拟直播用户展现，从而在互联网的框架下，把一个优秀专柜销售的能力发挥到了极致。
目前，李佳琦在淘宝上有接近600万粉丝，抖音上有接近3000万粉丝，再加上小红书、微博，李佳琦的全网粉丝超过5000万，而且粉丝量还在继续增长。
按照这个粉丝关注度，李佳琦现在一条广告的刊例价据说已经喊到了300万。什么意思呢？大约是他用15分钟的时间介绍一个产品，并将这个产品信息同步到抖音、小红书和微博上要收这么多钱。
除了广告刊例费用，李佳琦还直接分佣。鉴于美妆产品，尤其是口红的高毛利，据说大部分商品可以分到零售价格20%的佣金。因此，考虑到李佳琦的带货能力，有机构预测按照他现在的粉丝量和直播频次，2019年的个人收入有望达到小几个亿。
事实上，李佳琦就算这么火，也不过是第二代网红带货能力的一个缩影。
据说，从2017年年底开始，淘宝直播的一姐根本不是李佳琦，而是一个叫“薇娅viya"的女主播，坐拥600多万粉丝，且2018年估计就已经年入过亿。
薇娅viya是2016年5月开始直播的，她创造的记录是：
单场(5小时)最高销售额：1.5亿
单件商品最高销量：65万件
单件商品最高销售额：2700万
2018售卖商品总额：27亿
毫不夸张的说：任何一个平台，任何一个敢自称是“带货女王”的KOL，在薇娅面前都会黯然失色。
而且，薇娅不像李佳琦做的是美妆这样的垂直领域，她什么都卖，衣服、零食，她的直播间里所有出镜的东西都卖过，除了人之外，从桌子上的杯子，小镜子，到背景里的灯饰窗帘。只要粉丝点名要的东西，团队都会想办法找到商品上架。
（薇娅直播间后台的忙碌景象）
薇娅的核心竞争力则是：“性价比”，据说很多商品在相当长的时间内都是全网最低价，就连很多阿里小二都会去抢。
曾经，薇娅在韩国直播的时候，房间外站了60多个品牌的老板、产品经理、明星代言，都在等着召唤进直播间。那一场卖出了85万单，装满了12个集装箱，整个韩国都轰动了。
我们不知道究竟还有多少超人气带货主播，也不知道有多少主播活跃在淘宝直播这个生态里，但是据说光淘宝直播，每天大概就有6万场。
除了强大的销售端。阿里还开辟了一个高效率的货端。什么意思呢？一个主播，如果要卖货，肯定需要有一个选品的过程，选什么样的商品，以什么样的价格来拿到这些商品，从而能够为客户提供“质优价廉”（至少质过得去价合适）的产品，销售行为后面需要团队和产业链的支撑。
因此，淘宝在全国各地建设了各个行业的“直播基地”。在直播基地，主播们的团队可以拿到形形色色的自己关注的领域的商品，价格、数量都可以高效地谈成，甚至还能快速按照主播的需求来定制款式。
不知道大家知不知道杭州的“四季青”服装市场，当年是红遍全国的服装批发市场，还有比如武林路女装街。现在，淘宝相当于通过直播基地，将这些批发市场，通过一个个主播，直接搬到了全国消费人民的面前。
而强大的物流系统则进一步缩短了客户的等待时间，改善了购物体验，只要荷包足够鼓，直播足不出户，隔天货物到手。除了物流，闭环的支付宝信用支付体系，花呗借呗增信系统，用户画像刻画和精准的算法触达，全部为这个直播生态提供了强大的支撑。2018年，淘宝直播给淘宝带来的销售收入大概是1000亿。
而这1000亿，对于阿里系万亿级别海量GMV来说，不算大。而运营这每天6万场直播的，据说阿里只有12个“小二”在制定政策，对接MCN机构。
阿里的效率，细思极恐！
2012，在“CCTV中国经济年度人物”颁奖现场，王健林、马云打了个赌，到2020年，如果电商在中国零售市场份额达到50%，王健林给马云奉上1个亿，反之，马云给王健林1个亿。
2018年1-12月，根据国家统计局发布的数据，中国社会消费品零售总额为38万亿元人民币，而全国网上零售额为9万亿元。距离王健林与马云的1亿世纪豪赌只剩最后1年，这个比例要达到50%显然是不可能的了。
看起来王健林和马云两人的豪赌，马云是要输了。但是，就算马云输了赌局，但却可能赢了里子，线下零售被蚕食已经成了不争的事实。
2018年，中国社会消费品零售总额38万亿元人民币，比上年增长了9.0%，全国网上零售额9万亿元，比上年增长了23.9%。其中，实物商品网上零售额70198亿元，增长25.4%，占社会消费品零售总额的比重为18.4%；在实物商品网上零售额中，吃、穿和用类商品分别增长33.8%、22.0%和25.9%。这个网上零售额的增速，大大超过了中国零售市场的整体增速。
最近几年，传统百货商场的人流日趋减少，商业地产的销售也受到了很大的影响。拿2018年初黯然闭店的北辰购物中心亚运村店来说，就是一个时代业态变迁的缩影。
北辰购物中心的亚运村店1990年就已开业，1994年销售过亿元，曾是北京北部地区影响力最大的百货店之一。
外资零售进入中国市场的1997年，北辰购物中心被扩建成了上下5层、面积2万平方米的百货店，当年销售达到12亿元，这种业绩销售一直持续到2002年前后，据连锁百强榜显示，北辰购物中心2002年销售13.35亿元，在百强表中排名42。
北辰商业在最高峰时曾拥有的4个商业项目，包括北辰购物中心亚运村店、北辰购物中心北苑店、北辰购物中心生活广场及北辰时代名门百货。
不过北辰的这些门店在实体商场逐步失去客流时，没有效仿其他购物中心进行升级改造。
从2005年开始，北辰购物中心已经在连锁百强中消失。最近几年，北辰购物中心的销售额已经变成不足3亿元，纵观2015年至2017年间的业绩情况，北辰商业的营收增长率连续为负，分别为-17.1%、-19.58%、-19.32%，连续三年处于下滑状态。
因此，北辰购物中心亚运村店在2018年1月选择了闭店，宣告着一个百货时代的结束。
显然，在这波零售互联网化的浪潮中，阿里成了最大的赢家。
然而，阿里的帝国，并非铁桶一块。不然，马云不会亲自和李佳琦pk口红直播，阿里直播业务带来的销售额，不足阿里万亿GMV的十分之一。
从李佳琦的粉丝分布可见新互联网江河一斑。李佳琦在抖音上面的粉丝，是淘宝直播粉丝的5倍之多，而且抖音粉丝还在快速增长中。除了抖音，还有快手，快手app的日活也不容小嘘。
阿里通过20多年的发展，打造了一个从生产，到销售，到支付，到物流的强大零售生态，并且围绕着零售发展出了支付宝、蚂蚁金服等等强大的生态。但是，如果抖音和快手把卖货的事情直接做了呢？
试想一下，随着越来越多的年轻人逐渐培养出了使用抖音和快手的习惯，当这些人带着娱乐的心情每天习惯性地点开抖音或者快手，然后再当这两个app的上面的短视频根据这些年轻人的画像，直接把产品的信息内嵌到视频中，这些年轻人看了视频之后，心生欢喜，不用移步淘宝就直接把商品给买了？
可怕的是，抖音快手对于电商的觊觎之心确实不小，正在加紧布局。也许，抖音和快手，现在不管从商品还是支付体系再到物流体系，都没有办法和阿里强大的生态比拟。但是，在短视频海量流量的滋养之下，相信分得一杯羹，显然也是不难的。
而且，抖音和快手的用户相对于淘宝的用户显然是更为下沉的，三四线城市和十八线小县城对其接受度显然更好。事实上，阿里早就关注到了中国广大的农村，喊出村淘的口号已有多年。但是经过多年的发展，阿里村淘的发展还是举步维艰。
而就在这个时候，上海杀出了一家拼多多，并用三年的时间在美股火速上市。用定制版的简易功能瞬间占领中国广大的农村。更为下沉的流量，显然是阿里也需要的流量。但农村流量的入口，目前看更多地被抖音和快手所占据。
因此，就算直播的销售额不过千亿，哪怕直播的销售增长迅速，但是对于淘宝来说，制造内容，增加内容产出，为客户带来娱乐化更有感官刺激的购物体验，才能做厚阿里的生态，增加客户在app的留存时间，从而增加对于商品的潜在消费。
而这一切深刻的变革，都是得益于互联网带宽技术的快速发展。手机通信从诺基亚时代，2G时代，逐渐演进迭代到了4G和即将到来的5G。带宽提升，移动传输速度的提升，才有了视频直播的可能，这是图片时代所难以媲美的。
随着带宽的进一步提升，很有可能未来卖货将通过VR的方式来获得，你不仅能看，能听，也许还能用手摸，去感受货物的质感，气味，大小，等等。
三十年河东，三十年河西，变化是唯一不变的东西。电子商务蚕食线下商场份额，拼多多抢占下沉市场客户，抖音快手分流互联网关注，微商朋友圈分食熟人渠道，没有谁的领先地位是固若金汤的，唯有时刻关注新模式，拓宽护城河提升业务壁垒，才能持续在市场中占有一席之地。
商场残酷，人生何尝不是。如果李佳琦没有抓住BA网红化的风口，那他现在还是被上海一碗面88元的价格吓到的年轻人，而对于“李佳奇”现象，那些因为自媒体疯狂崛起带走阅读量的纸质媒体从业人员的体会，可能就更深了。
因此，低头搬砖的时候，最好也能抬头看看天，有时候方向对了，风口抓住了，也许就能在一定程度上节约搬砖的力气了。否则，就像传统商场的专柜BA一样，以为自己完不成销售额，是因为人流被其他专柜的BA截走了，殊不知女生们都在淘宝直播买口红了，听说优惠还不小呢。
