文︱「德科地产频道」编辑部
这几天我们一直在关注 TOP 10 房企中期业绩会，看他们都说了些啥。看完了龙湖，听过了绿城，我们可以一起来瞄一眼万科在今天（8 月 31 日）上午的最新说法。
▍要点速览
● 市场收缩过了头，反而会积聚起自动修复的动能。
●「稳地价、稳房价、稳预期」，前两个已基本实现，「稳预期」依然有比较大的挑战。
● 很多人关心我们能不能再回到行业老大的位置，但我们对规模始终抱着克制的心态。
● 过去两个月，我走访了全国 35 个城市，看了 100 多个项目，走了一圈后，我们对完成今年任务是有信心的。
● 房地产这个生意不是跟整体市场做生意，而是跟每一个具体的客户做生意。
● 毛利率承压是短期的，长期来看房地产的毛利率会回到社会平均水平。
● 我们的拿地策略一直是这两条，即量入为出，仓位合理；今年上半年增加了一条，即要获得特别好的项目。
判断：正在积聚自动修复的动能
○问：如何看待当前房地产形势？
●郁亮（万科集团董事会主席）：两个月前我在股东会上说短期来看市场已经筑底，但是恢复是一个缓慢和温和的过程。到今天为止，我们仍然坚持这个判断。房地产依然是一个十万级市场，常做常有，常做常新。比如说房子也是一种自然更新的需求，在现存量住宅中，按照自然更新速度，每年需要淘汰 10-11 亿平方米左右，一二线城市大概需要 3 亿平方米左右；但是按照目前的开工情况，今年开工预计数字连这么一个自然更新的速度都达不到。这没包括居住条件改善、人口聚集所带来的需求，所以现在这个数字肯定偏低了，也不会一直维持这个低水平上。
市场收缩过了头，反而会积聚起自动修复的动能。要相信大家追求美好生活、改善居住条件的力量。所以住宅刚需是存在的，这个市场仍然是蛮大的。
现在来看，「稳地价、稳房价、稳预期」的三大目标，前两个基本已经实现了，目前「稳预期」依然有比较大的挑战。重建市场信心有各种各样的方法，相比短期政策，我们更关注与未来行业长期发展有关的政策。比如，由于行业进入了新的阶段，为城市提供的配套服务业态越来越丰富，但这些业务大多是保本微利的长周期业务，需要有独立的政策制度。举例而言，要素成本需要和收益匹配，地价不能太贵，税费、利息不能太高；现金流入需要和流出匹配，地价是否能分期付，投资的回笼周期如果是十年、二十年，相应融资期限是否能拉长，以及需要建立类似 REITs 的权益性渠道。这些新领域的成长，需要行业各方的共同关心、探讨和呼吁。
信心：下半年的销售业绩会更好
○问：虽然万科今年上半年业绩企稳，但如果恐慌形势蔓延的话，全年是否有机会企稳回升？
●郁亮：稳预期就是信心。在行业冬天里面，当下最重要的事情就是生火取暖。万科过去历来重视现金流和财务稳健，始终把安全放在第一位，这是万科牢牢坚持的原则。很多人关心我们能不能再回到行业老大的位置，但我们对规模始终抱着克制的心态。
过去两个月，我走访了全国 35 个城市，看了 100 多个项目，主要任务是督战。走了一圈后，我们对完成今年任务是有信心的。举两个比较特殊的类型：一类是在中心城市中相对没有那么引人瞩目的城市，另一个是竞争特别激烈的城市。
在中国省会城市中，最北边的是哈尔滨，最西边的是乌鲁木齐。这两个城市大家可能觉得相对没有那么引人瞩目，但你看了之后就知道，如果产品与服务做得足够好，一样可以熬出头。我去哈尔滨看项目时，刚好是交付前一天，质量、外立面、景观都做得非常出色，而且我们在现场安排了「交付即办证」的办公场地。现在，哈尔滨万科公司的销售业绩已经从市场第八来到市场第一。
商铺销售历来是难点，我看了我们在乌鲁木齐的 3088 商业街区，这个项目做得非常好，努力做成了乌鲁木齐市的热门街区，热度带动商铺销售，老带新与复购比例超过 50%。在乌鲁木齐市场，我们的销售业绩也是行业第一。
另一类是竞争特别激烈的市场，比如浙江市场。这里的客户要求非常高，在这里能站稳脚跟也是对综合能力非常好的考验。杭州的古翠隐秀项目，很多同行都来参观过。通常，把景观做得漂亮是相对容易的事情，但我们做了更深更细的颗粒度，比如我们跟杭州植物园合作，把景观变成了孩子们的露天课堂。再比如杭州亚运村项目，将在比赛期间承担餐厅、健身中心、商业等多项功能，同时还要提供安保、保洁、运营工程维保等服务，赛后这个项目再转换为办公、商业、住宅及小学等全方位配套；而且这是 TOD 项目，这样一个承担着特殊功能的综合性大型复杂轨道物业，在国际上也是非常高的水准。即使受到疫情影响，我们在浙江的温州印象城 MEGA 与杭州奥体印象城，这两个项目首年 NOI 利润率达到了 6%，这是非常难得的。再比如长租公寓，我们的泊寓在浙江大约有 7500 间房间，整体出租率在 95% 以上。还有我们的万纬物流，为全浙江 35% 的进口食品提供了仓储服务。新西兰的佳沛奇异果，原来是放在上海库里，因为疫情影响，迅速转到宁波港，使得它在全国的业务不受影响，我们帮助客户解决困难的同时也获得业务发展机会。
从浙江这个市场，你可以看到万科的多种业务场景；我们在综合配套能力要求这么高、竞争强度这么高的市场里面，也经受住了考验。我们的「开发经营服务并重」战略，会成为我们下个发展阶段重要的优势。
所以我对「止跌企稳、稳中提升」的全年任务，是有信心的。我相信一分耕耘一分收获。
○问：对于全年销售有没有一个预期？
●祝九胜（万科集团总裁）：和上半年业绩会相比，我们相信下半年的销售业绩会更好。第一，市场触底以后回升是一个总体趋势；另一方面主要跟我们自身的经营安排有关系，各一线公司也涌现了与市场相适应的动作。比如工地开放，虽然以前也做，但今年力度比以前更大。工地开放，给客户带来了信心，让他们对我们的工程质量有信心，有助于促进转化率提升——常规转化率一般在 10-15% 之间，带看开放工地之后提升到了 30% 左右。
我们认为做房地产这个生意不是跟整体市场做生意，而是跟每一个具体的客户做生意。在找客户的能力上，我们对自己有信心。
策略：要获得特别好的项目
○问：很多城市房价下降，房企的毛利率下降压力比较大，预计什么时候企稳回升？
●祝九胜：在目前市场情况下，毛利率确实有低迷一面，但对万科而言，此刻首要选择是确保经营安全。毛利率承压是短期的，长期来看毛利率会回到社会平均水平。我们认为没有哪一个行业必然好，也没有哪一个行业必然差，房地产的毛利率会回到社会平均水平。即使在当前这种情况下，能提供好产品、好服务的好房企，深刻洞察客户需求、经营效率提升的房企，取得的回报仍然能高于平均回报，创造更多真实价值。
○问：上半年万科在投资拿地策略上做了哪些安排？
●刘肖（万科集团首席运营官）：公司的拿地策略长期以来还是比较稳定的，长期坚持量入为出，坚持仓位合理；但是如果提到今年上半年，还要增加一条——要获得特别好的项目。
从量入为出来看，今年上半年经营正现金流 83 亿，比去年还多一些；从合理仓位来看，公司未结算资源，包括在建和规划的，大概 1.37 亿平米，去年结算 3570 万平米，所以能够满足未来三年发展需求。
今年特别重视获取特别好的项目。特别好的项目，首先是片区市场要比较好。我们不仅要看一个城市怎么样，更要看一个片区怎么样，有些热点城市也不是每一个片区都好。好的片区能够给我们带来经营安全性，带来非常充分的客户积累。第二，看有没有把握为客户提供好产品、好服务，有没有非常好的经营团队。第三，财务指标、经营指标，包括效益、净利、ROI 指标要比较出色。1-7 月，集团获取 21 个项目，总投资额 452 亿，权益 295 亿，我们认为这 21 个项目无一例外都符合这样标准。好的片区、好的产品服务团队、好的经营回报，非常重要。
2022年8月29日
