文︱「德科地产频道」编辑部
旭辉不是 TOP 10 房企，但一直徘徊在 TOP 10 门口。在本轮行业调整中，旭辉的受关注度也极高，因为旭辉也是民营房企的一道防线。所以，我们也可以来瞄一眼旭辉在前几天（8 月 30 日）的中期业绩发布会上说了些啥。
● 我们要有归零的心态，放弃过去成功的路径依赖。
● 现在要先找准客户的有效需求，再研发产品来满足和引领这些需求，再用这个产品的特性去找相匹配的土地，进而进行投资。
● 企业还是要把钱留着去发展我们的业务，因为我们不是一个券商。
● 旭辉做代建的强项是我们会换位思考，我们要有「东家的思维」「管家的身份」「专家的能力」与「长工的心态」。
● 旭辉的商业项目布局，要在核心城市快速建立起项目集群的优势。
● 传统的金九银十还会出现。
● 我们不会为了规模去牺牲利润。
▲旭辉业绩会上海会场，从左至右依次为：旭辉控股执行董事陈东彪、董事局主席林中、执行总裁汝海林
怎么看待民营房企？
○问：怎么看待民营房企？
●林中（旭辉控股董事局主席）：民营房企在这一轮调整中受到的影响是比较大的。我认为民营房企未来还是存在着很大的生存和发展的空间。因为民营房企能依靠四个方面的能力和特长——
第一，民营房企要依靠自己几十年来积累下来的品牌和口碑。靠产品和服务以及勤奋，我认为民营房企在未来就能生存和发展。
第二，企业的核心资源是人才，这也是民营房企的强项。对房企来说 ，资源不仅是土地和空间，最重要的资源其实是人才和团队。
第三 ，民营企业对市场的反应会更加敏捷，拥有更高的效率。
第四，民营企业有更灵活的机制，有更有效的激励措施，能充分调动人才的积极性和能动性。
○问：旭辉如何度过本轮的行业调整？
●林中：我们坚信有信心能穿越周期。主要有以下几个方面：第一，旭辉是为数不多的财务稳健的民营示范企业之一，一直保持财务结构的合理，现金短债比保障系数高，能够从容应对行业的变化和波动；第二，旭辉的经营质量好，一直坚持有回款的销售、有现金的利润和有利润的规模；第三，我们的土储质量高，未售货值中有超过 80% 为一二线城市，资产质量高，持有物业价值 80% 位于上海和北京这两个城市的优良地段；第四，资产负债表健康，资产远大于负债，始终坚持合规经营，坚持长期主义；最后，核心还是旭辉的所有伙伴们上下一心，同舟共济，主动求变，积极有为。
我最近在内部一直提「二次创业」，我们要有归零的心态，放弃过去成功的路径依赖。旭辉从以下几个方面做了相应的调整——
第一，从组织架构上以四大平台来落地「同心圆战略」，核心是能推动组织变革，组织更加高效快速，对外界反应更快。
第二是经营目标发生了改变。过去是追求规模，未来追求的是效益，同时要平衡好风险和利润，把风险摆在第一位，即「风险第一，利润第二，规模第三」。
第三，经营理念要从过去的「做大做强」，转变到现在的「做厚做久、做精做美」。
第四，从经营焦点来看，旭辉始终以客户为中心，研究客户的需求，满足客户的需求，引领客户的需求，甚至创造客户的需求。在卖方市场时代，过去我们经常买完地，做产品，再去考虑客户；现在要先找准客户的有效需求，再研发产品来满足和引领这些需求，再用这个产品的特性去找相匹配的土地，进而进行投资。必须坚持产品第一。
第五，从投资策略来看，未来一定是轻资产，对土储进行腾笼换鸟，持续压降净负债率，从现有的负债率降到 50%，长期要将净负债率压到 30%。
最后，我们的激励机制也做了很大的调整和变化。过去是考核销售、回款和利润，未来主要的考核指标是 ROIC（投入资本回报率）。我们也对长期激励做了调整，新一轮期权的行权条件要和股价直接挂钩，与股东利益保持高度一致。
○问：包括旭辉在内的优质房企都出现了债券市场的波动，如何看待？
●林中：随着房地产市场的稳定，随着政府纾困项目的资金不断地推出，行业正在逐步地向好。证券市场出现的一些不合理的价格也会逐步地得到修复。
从旭辉的应对策略来看，第一，我们还是要坚持公开透明，跟资本市场介绍好我们的经营和发展。其实企业没什么变化，企业还是这个企业。经营发展是健康的，负债是有能力偿付的。旭辉到目前为止没有一笔负债违约，没有一笔利息延期支付，这是我们企业能做的。
同时，我们可能腾出一些有限的资金，在市场上回购一些债券，但是这个资金量不会太多。因为企业还是要把钱留着去发展我们的业务，因为我们不是一个券商。我们的钱拿来是要为股东创造价值，我们是要去更好地发展业务，未来能为股东产生更大的价值，有更多的盈利。在波动的时候，我们有余钱也会在市场上持续做债券回购。我相信旭辉有信心能 100% 偿付到期的所有债券。
怎么看待代建业务？
○问：怎么看待代建业务？
●陈东彪（旭辉控股执行董事、旭辉建管董事长）：今年行业形势发生了巨大的变化，代建行业的机会越来越多。通过今年上半年的努力，我们获取了 29 个项目。
这个行业其实规模还是非常大。从 2010 年到 2020 年，行业刚刚起步的时候，每年都有 20% 以上的增长。2021 年到 2025 年，预计每年还会继续有 23% 的复合增长。到了 2025 年，预计整个市场会有两亿平米的代建面积，有 300 亿元的收入。
这么大的一个市场，我相信优秀的企业都会有所涉及，都会进入。那么，旭辉的竞争力是什么？首先就是我们的品牌优势。通过二十多年的努力，我们在行业里取得了良好的口碑。委托方愿意把这个代建项目交给你，首先看的就是品牌优势。
第二，我认为我们有优秀的团队。我们的中高管，我们的骨干人员有激情、有活力、有战斗力。
第三，我们有多业务整合的能力。旭辉是做住宅开发，这是主业，同时我们也涉及商业开发、办公楼开发以及长租公寓等等。所以我们旭辉有综合的解题能力，有提供全面解决方案的能力。
第四，我们旭辉拥有现成的、良好的、完整的、性价比高的供应链体系，这些可以运用到我们的代建项目上。
最后，我认为也是旭辉做代建比较强项的一个优势——我们的血液当中一直有合作基因，合作文化会非常好，我们会换位思考，会考虑合作方的需求，把甲方的心态转成乙方的心态。我们要有「东家的思维」，我们要站在委托方的角度来看问题；我们要有「管家的身份」，就是我们什么事情都要去管，但决策权是委托方的；第三，我们必须要有「专家的能力」，能给我们的委托方带来更大的价值；最后，就是我开玩笑说的，我们要有「长工的心态」，我们要有良好的服务能力。
是否放慢购物中心的拓展？
○问：旭辉是否会放慢商业项目拓展的步伐？
●林中：我们的商业会「轻重并举」（即轻资产代建与重资产自投并举），坚持两条腿走路。对重资产坚持质量要大于数量的投资导向，投资优质的商业资产，聚焦投资核心城市，深耕城市，网格化布局，在核心城市快速建立起项目集群的优势。核心城市聚焦投资 10 万平米以上的大体量「Cmall」项目。收并购聚焦核心城市，收购有成长空间的优质商业，优先收购金元宝类的项目。
在轻资产方面，我们会优选一二线城市，重点拓展上海，主打中小体量的商业项目。我们在上海有全面的操盘能力，有多项目的商业布局，进而能形成网格化的竞争优势。在上海从内环到外环，从 6.9 元的租金到 18.7 元的租金，我们都有成功的案例。旭辉商业在上海的团队完全有能力对外承接轻资产项目。今年 12 月，我们在上海的首个轻资产项目也会开业。
怎么看待行情走势？
○问：有观点预计市场回暖要到明年，旭辉怎么看？
●林中：我认为七、八月份，天气异常炎热，导致客户的需求被延后。随着九、十月份气温恢复正常，以及随着各地不断推出的鼓励购房政策，市场的恐慌期会逐步地消失，购房的需求将被逐步地释放。经营健康的企业，将会迎来稳定的市场环境。传统的金九银十还会出现。我相信九、十月份的销售，环比七、八月份应该会有 20-30% 的增长。但是成色可能不如市场很好的年份。
○问：会不会在销售疲软的区域打折？
●汝海林（旭辉控股执行总裁）：旭辉在 7 月份完成了销售 161 亿元，环比增长了近 20%，实现了自 5 月以来连续 3 个月的环比提升。我想这跟整个公司在经营策略和经营导向上的指导是分不开的。在经营策略上，我们比较坚持更灵活的销售策略，一城一策，一盘一策，积极抢占市场的份额；同时通过「透明工厂」，进一步发挥旭辉在产品上的优势，强化客户信赖度。在经营导向上，我们更关注我们的效益和效率，我们会根据市场情况，动态调整销售目标。我们不会为了规模去牺牲利润。
○问：怎么看待市场前景？
●林中：首先，中国房地产在今年进入一个深度调整。今年也是这个行业新旧模式转化的一年。中国房地产行业从过去二十年的高速增长到未来平稳增长的常态 ，让很多民营企业放慢了脚步，充分认识到高增长只是这个行业增长的一个阶段。大家开始回归理性，回归生意逻辑。
无论是过去、现在还是未来，中国房地产都是国民经济的支柱产业，都是全球最大的房地产市场，是一个 10 万亿以上的大市场。这个市场大有可为。房地产行业是一个永续的行业，常做常有，常做常新。
中国房地产业从高速增长的步调回到了平稳健康的常态化 ，从过去的「高负债、高杠杆、高增长」的旧模式，将转向未来「低负债、低风险、轻资产」的新模式。未来房企经营要遵循三个原则：一是尊重常识，敬畏规律，回归本质；二是严守财务底线和投资纪律；三是稳健均衡，更加关注利润和现金流。
