深度 | 艰难的开局：张德芹执掌茅台60天

蓝鲸新闻6月25日讯 （记者 朱欣悦）4月27日，张德芹首次以茅台集团党委书记的身份亮相于茅台官网。

对于茅台集团的员工和业界来说，张德芹并非一个陌生的名字。自1995年从贵州工学院毕业后，他就踏入了茅台酒厂的大门，从一名车间技术员开始，逐步升至车间主任、总经理助理、副总经理等职位。尽管在他的职业生涯中，曾短暂地在习酒等公司任职，但大部分时间他都与茅台共同成长，是茅台人心中的“自己人”。

因此，当张德芹回归的消息正式公布后，无论是茅台的内部员工还是经销商，都给予了一致的好评。

业内普遍猜测，张德芹此次回归肩负着重要的使命——利用他在茅台内部的深厚影响力和强大的动员能力，稳定酒价，确保茅台穿越周期，在充满不确定性的市场环境中实现稳健发展。

正如张德芹自己所言，如何推动茅台的更好发展，关键在于始终坚守正道、勇于创新。这一发展策略不仅要有利于国家和地方的经济社会发展，还要致力于维护和提升茅台的品牌形象，推动茅台实现稳定、健康、可持续的发展。简而言之，稳定与发展，成为张德芹的首要任务。

茅台跌出了一个青岛啤酒

众所周知，贵州茅台（600519.SH）的股价和其主打产品飞天茅台的批发价近期都经历了显著的波动。股价一度跌破1500元大关，引发了网友们的热议，甚至有人以“茅台股价下跌一个青岛啤酒”的戏谑方式来形容这一市场现象。同样，飞天茅台的批发价也经历了显著的跳水，从端午节至今，价格从原本的2500多元一路下滑至约2100元，直至近两日才有所企稳。

一位白酒高管对蓝鲸新闻记者表示，茅台的一举一动，就如同白酒行业的风向标，其细微的波动都可能引发整个行业的连锁反应。此次茅台罕见的批发价股价双杀，令整个白酒市场都风声鹤唳，仿佛“感冒”般敏感。

6月21日，飞天茅台在北京的批发价为2320元，而在东北市场，价格已经滑落至2260元。仅仅过了一天，即6月22日，北京市场的价格就进一步下跌至2250元。到了6月23日，北京市场的批发价已跌至2200元，而东北市场更是低至2100元出头。这意味着，从端午节至今，飞天茅台的批发价已经下跌了四五百元。

一位经销商在接受蓝鲸新闻记者采访时透露：“目前我们采取的是按需进货的策略，客户需要多少，我们就进多少。甚至有些门店为了节省成本，开始使用空瓶作为陈列品，因为每隔几天就需要更换陈列瓶，其中的损失实在太大，我们承受不起。”

也有经销商对蓝鲸新闻记者表示：“1990元-2199元是支撑位，如果这个价格撑不住，说明经销商没信心了，飞天茅台的价格将快速下跳。”

新上任的茅台董事长张德芹能否力挽狂澜，稳定茅台股价和批发价，成为整个社会关注的焦点。

据了解，自任职以来，张德芹主持召开浙闽苏三省经销商座谈会，调研了广东和香港市场，据业内人士透露，“下一步将是东北市场”。

同时，在6月23日茅台出手控量稳价，12瓶装飞天茅台（大箱）取消投放，飞天茅台开箱政策也将取消。部分茅台经销商收到了15年陈年茅台、精品茅台暂停发货的通知。

白酒营销专家肖竹青对蓝鲸新闻记者表示，贵州茅台管理层最近开始出台有效措施控量保价，张德芹最近积极行走市场一线鼓舞经销商维护贵州茅台品牌形象，种种迹象表明贵州茅台公司将发动传统渠道经销商参与茅台酒控量保价协同行动。

基本盘稳健

事实上，白酒行业对于飞天茅台批发价下滑早有预期，“没有只涨不跌的行业和企业。”

一位业内人士在接受蓝鲸财经记者采访时表示，在当前复杂的经济环境下，每个行业都难以独善其身，白酒行业也不例外。“覆巢之下，安有完卵。”

他分析称，受经济周期和消费环境深刻变化的影响，刚性需求减少。这次茅台价格的波动很可能是由某个或少数大型经销商抛售库存引发的连锁反应。尽管如此，茅台作为白酒行业的领军品牌，其抗跌性依然非常强大。只能说是当前经济的不确定性传导到了市场末梢，导致茅台的金融属性在一定程度上有所消退。“茅台近几年供应充足，2023年茅台产量为5.7万吨，这使得社会库存充裕，茅台的稀缺性降低。在供需关系的影响下，供应增加可能会导致价格下降。同时，这也意味着飞天茅台不再像以前那样稀缺，从而降低了其作为投资品的吸引力。”

整体而言，贵州茅台的核心竞争力与基本盘依旧稳固未变。

2023年，贵州茅台营业收入和净利润分别为1477亿元和747亿元，双双创下历史新高；今年一季度，茅台实现营收近500亿元，净利润超240亿元，依然是现金奶牛。特别是在去年底，在部分产品提价20%后，茅台基本锁定了2024年的业绩，净利润过千亿成了大概率事件。

也有茅台股东对蓝鲸新闻记者指出，此次茅台股价下滑，是短期的市场情绪宣泄。长期来看，茅台还是很好的投资标的，其成长性在A股无出其右。

值得注意的是，茅台是贵州省属国企，以产权和控制关系来看，贵州省人民政府国有资产监督管理委员会为贵州茅台的实际控制人。贵州茅台在近两年现金分红超1100亿元，国资大股东至少获得超500亿元。

以贵州省对茅台的重视程度，张德芹在任职茅台之前，“必然与省里进行过坦率的沟通。”

业内普遍猜测，张德芹此次回归肩负的使命——利用他在茅台内部的深厚影响力和强大的动员能力，稳定酒价，确保茅台穿越周期，在充满不确定性的市场环境中实现稳健发展。

张德芹的牌

在茅台核心实力稳健、政府坚定支持的背景下，面对多变的市场环境和短期波动，我们不禁好奇，张德芹将如何出牌，以确保茅台的稳定与持续发展？

其中一张关键牌无疑是茅台的资深大商，特别是那些与茅台共同经历过风雨、共同成长的老大商。他们不仅是茅台的合作伙伴，更是茅台品牌历史的见证者和参与者。“利益才是最强的纽带。”

虽然如今的贵州茅台已经稳坐“白酒一哥”的宝座，但1997年，亚洲金融危机和山西朔州假酒案等事件给国内的白酒产业带来了沉重打击，贵州的大部分白酒企业因此陷入了困境。为了应对市场的变化，茅台酒厂进行了转轨改制，首次改变了过去由国有糖酒公司专销的模式，将茅台酒推向市场。同时，茅台酒厂还组建了一支由18人组成的销售队伍，被业内誉为“十八罗汉”，他们背水一战，秉持着“生产围绕销售转，销售围绕市场转”的理念，扭转了不利的局面。

位于西南地区的茅台镇，距离省会贵阳仅有200多公里，但沿途却是崎岖难行的沙石泥巴盘山路，给茅台的全国市场拓展带来了极大的困难。被称为“茅台最牛股东”的林劲峰曾回忆，他第一次参加茅台股东大会的情景。从繁华的深圳出发，长途跋涉至贵阳，再经历长达7小时的颠簸山路，终于抵达茅台镇。然而，当他到达会场时，却发现现场只有他一位股东。于是，他成为了那个特殊的日子里，季克良、袁仁国等茅台高管们唯一面对面交流的股东。

因此在张德芹刚入职时，茅台还只是一家地处偏远的酒厂。

有接近茅台的业内人士对蓝鲸新闻记者表示，张德芹也在茅台跑过一线市场，深知市场开拓的不易，也曾与经销商并肩作战，对于茅台以及经销商是有感情的。

得益于前些年茅台的飞速发展和酱酒热潮，茅台大商们确实都积累了相当不菲的身家。“一旦茅台价格下滑到一定阶段，张德芹有可能推动传统经销商使用自有资金购买低价茅台酒，以拉升贵州茅台的市场成交价。这一策略旨在通过经销商的积极参与，共同维护茅台的品牌价值和市场价格稳定。”肖竹青猜测。

一位大商在接受蓝鲸新闻采访时就表示，一旦飞天茅台的价格达到某个心理价位，他仍会出手购买。“茅台作为白酒行业的龙头品牌，其刚需属性决定了它在市场上的不可替代性。”

此外，在资本市场，张德芹也有一张牌，即拆股。

事实上，在最近的茅台股东大会上，也有机构提出拆股的建议。前海开源基金首席经济学家杨德龙就提出，茅台可以通过送股来回馈投资者，增加流通的股份数，提高股票交易的流动性。这样既能让老股东的股份数增加，也能吸引更多的投资者参与茅台的投资，有利于茅台品牌的推广和消费者群体的扩大。

中原基金大消费产业执行合伙人晋育锋对蓝鲸新闻记者表示，假设茅台按一拆十，其股价将会上升到一个新的高度。大量散户的进入将进一步推动茅台市值的增长，同时也将为茅台带来更多的市场关注和品牌曝光度。