作者 | 酵研院 编辑 | 十一
这个时代，做什么收入比较高？答案肯定是销售。
对于公司来说，再好的产品，只有卖出去，公司才能活下来，你也能赚到钱。
这一切都靠谁？你的员工。
优秀的销售，永远都是润物细无声，绝对不会跟在客户后面，不断进行销售。
最终把客户签进来。他会从三个阶段，进行推进。
人见人爱，是第一阶段的根本
让客户喜欢，对于每一个销售来说，是极其重要的。
如果客户不感冒，就不会跟他继续往下聊。
他就不会知道客户心里在想什么，客户有哪些需求。
这种情况下，直接和客户推荐产品，客户会产生逆反心理。
优秀的销售，会做到人见人爱。
不仅是做到让一个客户喜欢，而是让更多客户喜欢。
拜访客户时，一定会面对各式各样的人。
人见人爱，意味着让尽可能多的客户喜欢，让客户对他产生兴趣。
如何才能做到人见人爱？在沟通过程中，让客户保持愉悦。
只有客户感到舒适、愉悦，客户才会对你感兴趣，会跟你分享更多的需求
如果不知道要怎么做，就刻意练习。
首先，修炼心态，保持高涨的情绪。
做销售，在客户面前，都会保持良好的精神面貌。
神情、穿着都可能决定客户往下聊的意愿。
作为管理者，一定要时刻关注员工心态的变化。
当他在客户那里碰壁了，你要做他情绪的垃圾桶。
排解不良情绪的同时，要他做好辅导，哪些地方可以提升，哪些地方需要补足。
其次，初次和客户见面，第一句话一定要练。
初级销售，见到客户时，可能会说：
“xx总，我刚好在您公司附近，顺道来拜访您一下。”
这句话看起来没错，但客户的感觉完全不一样。
客户会觉得，这次谈话不重要，占用他的时间。
如果碰到的是“老虎型”的客户，这次拜访机会可能就断送了。
对他们来说，时间非常重要。
好的销售，一定会说：
“xx总，我最近关注到咱们公司……，很想和您进行沟通一下，我对这方面有一定了解，或许能给您一些建议。”
这时，客户不一定会关心这次拜访，但他一定会关心对他公司有利的信息。
如果员工每天要拜访30家客户，一个月工作22天，每个月就是660家客户，不停地带他练习，他还会练不出想要的结果吗？
有效提问，获取客户真实的需求
获取客户真实需求，是销售过程中的关键突破口。
大多数客户，不会主动告诉你他需要什么，甚至有时他自己也不知道真正需要什么。
有句话讲得很对，产品可不可靠，取决于销售可不可靠，完全不取决于你的产品是否有名气。
客户购买你的产品，很大程度上，他对你非常信任。
信任，来源于你能否精准地获取到客户真实的需求。
需求，是销售过程中的关键突破口。
如何获得客户真实的需求，就得学会有效提问。
有效的提问，往往会带来两大成效。
1. 提问，能减轻客户的压力
和客户沟通是你来我往的。
如果你一直说，客户一直听，这岂不变成是在给客户上课？
没有互动，就无法了解客户真正关心的是什么，主要问题在哪里。
找不到客户的真实问题，再进行推销，会让客户压力倍增，产生逆反心理。
2. 提问，能了解客户想法
通过提问，能得到你想要的信息，了解客户的真实想法。
当表述完建议后，可以接着问一句“您觉得怎么样？”或“关于这一点，您清楚了吗？”然后，耐心地倾听客户的想法。
再不断提问，缩小问题范围，排除不相关因素，确定客户问题的根本所在。
如何有效提问呢？以下几种方式，可以尝试用一下。
1.礼节性提问，掌控气氛
用礼节性提问，表现对客户足够的尊敬。比如，“现在和您谈话不打扰您吧？”
2.好奇性提问，激发兴趣
用提问激发客户的兴趣，给予客户足够的想象空间。让客户感动，比你试图让客户感动更有效。
比如，“你知道为什么现在很多优秀的人购买我们的产品吗？”
3. 影响性提问，加深客户痛苦
客户不愿买单，是因为他的伤疤揭得还不够痛。
可以用影响性提问，让他进一步认识到问题的严重性，让他不敢怠慢解决这个问题。
比如，“如果你现在不解决这个问题，你后续还会受到更多不好的影响，你愿意吗？”
4. 渗透性提问，获取更多信息
如果客户说“产品太贵了”，可以接着提问，“为什么这样说呢？”
客户说的越多越好，就可以挖掘出更多潜在信息。
帮你更全面地做出判断，这也是处理异议处理的好方式。
提问最终的目的，是为了确认客户当下遇到了哪些困难或阻碍，客户目前是否有具体的解决方案。
不管客户有没有，你都可以把你解决方案呈现出来，进行探讨。
当让他相信你的产品帮他解决问题，签单就水到渠成了。
签单环节，追踪到结果
好的客户，会自己提出和你签单。
前提是你得把前戏做足了，只有前两步做到位了，签单才能顺其自然。
如果客户一直不提，那沟通大概到中后段时，你可以尝试进行close（关单）动作。
同时，做好应对准备，客户极有可能会说，我再考虑一下，再商量一下。
表面上看是客户考虑，实际上更深层是他对产品还不够信赖。
想要消解对方的顾虑，这时就可以结合成功故事。
成功故事的来源，一定是需要管理者带着团队整理。
如果到了第二次，第三次，客户还表示考虑考虑，该怎么做？
一旦要做close，就一定要有结果。
一是不下单的真实原因。
下次碰到同样客户时，可以一针见血地解决客户的疑虑。
还有一个结果是，客户明确地说不签单。
总之，如果要做close，就一定要拿到结果，无论结果是好是坏。
最后总结一下。
优秀的销售，一定会修炼“搞定人”的能力。
首先会让客户保持愉悦，对他的产生兴趣。
通过有效提问，挖掘出客户最真实的需求，相信自己能为客户创造更大的价值，并且在签单环节，专注于拿到结果，无论结果是好是坏。
公号简介：
创业酵母成立于2014年11月，总部位于北京，是一家提供一站式企业服务的平台。专注于高端人才招聘、企业咨询、培训等业务，致力于提供组织创新赛道极具价值的企业服务。
