来源：阿甘金融讨论群
作者：各位群友
本期话题
从《零售的哲学》看线下零售的商业本质
话题方向
1、中国线上渠道的发展程度已经和美国并驾齐驱，线下渠道的竞争格局还停留在美国的 80 年代，如何看待国内线下零售或者实体零售的发展机会？
2、如何分析连锁便利店“邻家” 168家门店关闭事件？除了资金链断裂外，与7-11对比，经营上的差距在哪里？
3、如何看待永辉超市、大润发等头部公司的商超重构、渠道下沉的运营战略和效果？
4、如何看待盒马生鲜为代表的新零售业态在过去一年多的发展？传统超市如何通过技术赋能、战略重构来加速进化？
阿甘金融~小甘: 中国线上渠道的发展程度已经和美国并驾齐驱，线下渠道的竞争格局还停留在美国的 80 年代，如何看待国内线下零售或者实体零售的发展机会呢？
欣亮~阿甘金融: 国内由于电商的飞速发展，线上渠道发展是比较快的，但是最近两年线上的获客成本已经比较高了。2017年，便利店行业成为了诸多资本追逐的行业，加上新零售的概念，线下零售整体算是欣欣向荣。
大师兄_阿甘金融: 中国线下零售渠道被严重冲击，跟线下渠道的信息不对称关系很大。如何解决信息不对称问题，提高消费者对线下零售的信心，是比较关键的因素。
李孟泽 오빠: 消费理念主要还是重价格而非重体验。
欣亮~阿甘金融: 消费升级，也会让人对价格的重视性没有那么高，超市品类消费中“定期采购”比例下降，“即时性消费”比例上升，这是便利店扩张的一个原因。2018年便利店还是比较热的，比如我们楼下的便利蜂发展就很迅猛，2016年成立，到2018年，便利蜂开店就100多家了。
霍霍: 还有网店扩展也很快。
李孟泽 오빠: 趋势是这么个趋势。
欣亮~阿甘金融: 社区及便利商业或许会孕育万亿级市场空间。
大师兄_阿甘金融: 依托社区而建的即时性必需消费，其实还是有很大空间，类似于便利蜂、7-11这种。
欣亮~阿甘金融: 对，办公楼里面很多人会去便利蜂，711购买食物，而且这些便利店的密集度很高，可能转弯的地方就会碰见另一家便利蜂。一个楼下，至少2-3家便利店。
大师兄_阿甘金融: 这种便利店模式，其实也有向全渠道拓展的意愿，线下零售的互联网思维其实都比较普遍了。
欣亮~阿甘金融: 而便利店的毛利是相对较高的。在国内，便利店或者是超市的渗透率还是比较低的，尤其是相较于上海、广州，北京算相对比较落后，而落后就意味着有很大的空间。2017年，北京的连锁便利店数量在1500家左右，上海共有5000多家，而在广州地区，仅美宜佳一个品牌就已拥有过万家门店。
大师兄_阿甘金融: 通过建立线下实体店面获得客源，比在网上购买流量，反而成本更低、粘性更好。
欣亮~阿甘金融: 现在线上的获客成本已经比较高了，北京的商业生态是落后于广州和上海的。但是北京的本地品牌-便利蜂发展很好，势头和经营上都表现优秀。
李孟泽 오빠: 管理提升，摧残的是之前的个体商户。
欣亮~阿甘金融: 感觉国内这些店的扩张中，自建店比较多，加盟的比较少。
郭英旭: 我们这边最近新开了很多苏宁小店。几乎每个小区都有一个。而且经常搞活动，不过，需要下载苏宁金融和苏宁小店两个APP才能享受优惠。而且优惠幅度相当大，满三十减十。经常还有满10减五，周五还有一折购。而且经常组织团购活动。
欣亮~阿甘金融: 嗯嗯，小店也是各个超市系发力的一个点，相对来说盈利比较好。
大师兄_阿甘金融: 北京社区的便利店基本还是传统的小卖部形式，这一块的改造以及标准化、品牌化的建立，其实也有很大空间。
Jennifer: 除此之外，现在有越来越多的智慧零售了，很多企业已智慧零售为基础，建立了自助门店，味多美、稻香村等。7-11也在台湾也创建了智能自贩机门店 “X-STORE”。
大师兄_阿甘金融: 品牌类的线下小店，基本上也有较好的线上渠道，线上线下的配合还是很好的。
郭英旭: 苏宁小店可以直接从APP上买。自取或者送货上门都可以。因为每个小区都有店铺，所以送货取货都十分方便。这种方式很受欢迎。
欣亮~阿甘金融: 苏宁有互联网和电商基因，做线下的时候，打通线上，类似小米之家，可以辐射周边区域。这样的店的坪效会比传统的店的坪效大幅提高。
郭英旭: 就是买东西要使用2个APP来完成付款让人很无语。
大师兄_阿甘金融: 消费者对零售业的需求基本就是：便利性、性价比、体验感、安全感等，能最大限度满足这些需求的商业模式，就能脱颖而出。
欣亮~阿甘金融: 对，这两年超市行业子业态中，便利店增速领先，其中近 80%的消费者的选择原因是“距离近”。当然现在还主要集中在一二线城市中。
阿甘金融~小甘: 那么如何分析连锁便利店“邻家” 168家门店关闭事件？除了资金链断裂外，与7-11对比，经营上的差距在哪里？
欣亮~阿甘金融: 致命的是它的资金方出问题。
三月半: 嗯，之前看到邻家的高管其实是原来7-11出来的。
欣亮~阿甘金融: 是的，最开始7-11出来的这批人做了邻家，后来因为中间投资方，斑马投资对邻家主要投资方为P2P企业很迟疑，然后这批高管离开，并与斑马投资一起创建了便利蜂。
三月半: 除了资金方，还有一个问题是近年来便利店的成本也在上升，使它的经营不善问题凸显得更严重。
李孟泽 오빠: 湖州早几年就有了。门店一般不定期会主打宣传某一产品。比如曾经净水器、加湿器、智能马桶比较火热的时候。宣传做得好，会抓热点。
三月半: 中国连锁经营协会发布的《2018中国便利店报告》显示，近一年来便利店行业的运营成本正在快速上升，其中房租成本上升18%，水电成本上升6.9%，人工成本上升12%。便利峰的扩张节奏其实很不错。
欣亮~阿甘金融: 嗯，邻家快速扩张、激进扩张，开店、人工成本都很高，这种势头下，后盾断了，所以人效和坪效都必须提高。供应链管理、食材、新品都得跟上，才能获得更高的毛利率。
三月半: 是的，这样一来资金链一断就没有了后手。
欣亮~阿甘金融: 是的，邻家曾经风头和口碑都很不错，当然他的主要团队离开也是至关重要的。业内有一个分析，说邻家的规模化发展并不健康，且门店大多为自营。年初开放了加盟业务，已为时过晚。
三月半: 与7-11的对比个人觉得最显著的就是规模和行业理解。7-11的盘子大，抗风险能力比较强，经营历史也有40年了，而邻家开了还不到5年。线下零售本来已经是存量市场，近年来永辉超市也进军了新零售，相当于同一个蛋糕更多人分，这个情况下扩张明显不明智。稳扎稳打坚固阵地才对～
欣亮~阿甘金融: 我觉得7-11对行业内的资源进行了特别好的整合。咱们国内的超市和线下渗透率还比较低，与发达国家比，超市渠道渗透率目前仅22%，远低于发达国家70%-90%。但咱们的线上零售已经比较成熟了。
三月半: 嗯，线下成熟的典型还是看东京。
大师兄_阿甘金融: 这种规模化连锁店的发展和竞争，其实在早期的国美、苏宁等家电零售企业已经产生了，如果现金流不能很好地保证，对供应商不能保持强势的占款地位，后续资金链风险还是很大的。
李孟泽 오빠: 这一类仍属传统行业，商业模式改造后的传统行业。门槛低，竞争加剧了，最终还是规模做大了，才有可观收入。
欣亮~阿甘金融: 国家也有相应的政策支持，叫”农改超“。
李孟泽 오빠: 充分市场化的后期，都是寡头通吃。
三月半: 嗯，规模效应下寡头的成本优化最好。
欣亮~阿甘金融:7-11是精挑细选地区小工厂、小夫妻老婆店和小配送中心，将1.9万多家夫妻老婆店，170多家工厂和150多家配送中心直接连接起来，对原本高度碎片化的日本的便利店行业进行了一次大规模、彻底的整合。国内还有 660 万家夫妻杂货店，空间很大。台湾也是，在任何一个城市、一个街道，便利店的密度都非常高。不过711在中国发展并不好，看到报告中平均毛利率在32%，是低于其他地区的。
大师兄_阿甘金融: 便利店布局应该也是城市规划中很重要的一个方向，现在留给便利店的空间太少了，国内还是那种贪大求全的思维。
欣亮~阿甘金融: 是的，711开店的战略之一就是密集开店，这样配送成本低，还会形成影响力。711毛利比较高的是食品，尤其是鲜食，对于配送的时间和温度控制都是有较高的要求。711独创了温度管理模式，用温度来作为配送的标准。当然他们针对鲜食等也是有专门的研发团队的。不过觉得楼下的便利蜂已经可以打败711了～
Jennifer: 7-11奉行精益零售，还有日本的优衣库、无印良品都在向711学习。他们原创商品的开发做的比较好。@欣亮~阿甘金融 便利蜂现在也有这个趋势，我看到好多便利蜂自产的产品了～
欣亮~阿甘金融: 甚至觉得楼下便利蜂的食材比711还好。
三月半: 便利蜂的共享单车还是很创新的，骑着车相当于便利蜂的移动线下广告。
欣亮~阿甘金融: 投资人是去哪儿网出来的，他们的战略目标是打造线上线下融合、“互联网+”便民服务新零售模式。我觉得是在7-11上的进一步升级，因为是互联网基因，所以后台系统这里是很先进的。有人说便利蜂就是便利店里面的今日头条～
李孟泽 오빠: 美团有没有这样的便利店？美团有优势～
欣亮~阿甘金融: 据说美团也投资收购便利店企业。的确有优势，流量+配送。美团参与投资猩便利，应该更侧重新零售了。
阿甘金融~小甘: 如何看待永辉超市、大润发等头部公司的商超重构、渠道下沉的运营战略和效果？
欣亮~阿甘金融: 永辉扩张非常快，过去几年，基本上是行业内最快的展店速度，实现了全国性的扩张。永辉是以生鲜差异化开始，借力农改超政策，于福建兴起。后期他的消费升级做的比较到位。
李孟泽 오빠: 现在主要是消费没跟上来。17年以来的房价上涨明显冲击了消费。
欣亮~阿甘金融: 在一线城市，房价的压力造成一定的消费降级，但是在三四线城市情况不明显，消费还是进一步改善。
李孟泽 오빠: 前几年，大妈出新闻就是“买买买”，这两年没了。
大师兄_阿甘金融: 现在是必需消费还是有增长，中高端可选消费最近下降比较厉害，所以对超市这种日用品其实还是有保障的。
李孟泽 오빠: 这种是刚性的。社会稳定，不会陡增陡降。中高端确实下降得厉害。
欣亮~阿甘金融: @李孟泽 오빠 其实从超市的效益来看，中高端业态在大力发展，比如永辉超市就顺应一二线城市需求，推出了绿标店、社区生活店、超级物种等中高端业态。当然不同的公司的战略规划是不同的，永辉是全国性布局。永辉超市的投资方，今日资本的徐新曾介绍过永辉超市的模式”合伙人+赛马“机制，非常牛掰，而且现在业内很多公司也开始学习永辉的这种模式。
大师兄_阿甘金融: 永辉的股价也很给力，16年以来已经逆势翻倍了。去年12月还获得了腾讯的投资，占股5%，算是腾讯系的。
Jennifer: 2018H1，云商及生鲜供应链建设提速，先后入股国联水产10%/湘村股份9.93%/闽威实业19.69%股份。
龙行天下: 去年我以为永辉会在今年股价翻倍，没想到今年打对折，我觉得中长线，永辉是不错的标的，3年4倍可期。
大师兄_阿甘金融: 已经不错了，去年翻倍了，今年下跌也不超过30%。
李孟泽 오빠: 哈哈，我看难。消费起码得个三五年才能上去。这一类的还是不要碰。
欣亮~阿甘金融: 永辉短期还是有业绩压力的。
大师兄_阿甘金融: 基本面长期来看最后还是会落到股价上，大消费很受机构和外资喜欢，龙头标的长期表现不会太差。
李孟泽 오빠: 我觉得17年的消费白马还是先不碰。现在的痛点是大部分人拴在房子上了，而医教养却省不了，三十岁左右的人忧虑点在医疗，可衍生至保险，以及教育。
大师兄_阿甘金融: 但是去年消费股大涨了一波，所以今年有所回调也是正常的。
欣亮~阿甘金融: 我觉得目前从行业的角度来看，整体线下这里还属于扩张期，所以这些龙头公司不管是在系统还是渠道上还是加速的。
李孟泽 오빠: 最近抖音上教育类公司广告多了很多。所以吃、玩就省省吧。
欣亮~阿甘金融: @李孟泽 오빠 教育是中产阶级焦虑，广告多是人家消费心理研究得到位。
欣亮~阿甘金融:《零售的哲学：7-Eleven便利店创始人自述》中一个重要的点就是研究消费心理。在小便利店中随处提升用户体验，可能这点和”抖音“的产品理念一样。
大师兄_阿甘金融: @李孟泽 오빠 从成长性上看，教育和医疗可能比消费好一些，但是估值也高得多啊，要找到合适得标的不容易。重要的是性价比，而不仅仅是这个行业或公司的前景。消费普遍是十几倍的PE，医疗可都是5、60倍了。
欣亮~阿甘金融: 在这些龙头公司的改造上，发现彼此之间有竞争又有合作，比如，永辉超市与红旗、中百合作加强联采建立成本优势。高鑫零售与阿里合作推进数字化改造，至6月11日首批100家门店改造已完成，改造后的门店效率提升了15%。
李孟泽 오빠: @大师兄_阿甘金融 有没有可能股价升PE降？现在我也没找到合适的。
大师兄_阿甘金融: 那就得业绩出现爆发性增长啊，业绩增长超过股价上涨，PE就会降下来。
李孟泽 오빠:对啊，这个行业有没有这种可能性？
大师兄_阿甘金融: 短期内可能难以实现，只要还处于高速发展期，或者被市场普遍看好，PE就很难降下来。
阿甘金融~小甘: 最后一个问题，如何看待盒马生鲜为代表的新零售业态在过去一年多的发展？传统超市如何通过技术赋能、战略重构来加速进化？
欣亮~阿甘金融: 关于新零售，阿甘金融去年对刘强东的零售革命和马云的新零售都做了整理工作。京东的零售革命 https://mubu.com/doc/1txpa_NV4G；马云的新零售 https://mubu.com/doc/1bTm9PyPNG
欣亮~阿甘金融: 去过盒马生鲜的店了，体验非常好，配送服务业不错。尤其在生鲜方面的，品质和服务、体验都远超一般的店。
大师兄_阿甘金融: 盒马鲜生，它既是超市、菜市场，也是餐饮店，配送是24小时进行的，门店3公里内的消费者还可以享受30分钟内送货上门服务。
Jennifer: 将消费者的体验放在首位。
大师兄_阿甘金融: 快递和配送现在确实成为零售业的核心竞争力了。
欣亮~阿甘金融: 生鲜这里是线下流量最好的，是超市高频引流类产品。
李孟泽 오빠:供应链做得好，生鲜的特性，而且毛利率高吧。
欣亮~阿甘金融: 因为损耗高、时效性高，生鲜超市触网比较低。
Jennifer:
欣亮~阿甘金融: 背靠阿里，技术赋能、数据驱动。
李孟泽 오빠: 这个是结构性需求，其它日用品还做不来的。
欣亮~阿甘金融: 不过据说这样一个盒马鲜生单店的投入成本，就要在1000万以上，在低线城市复制还是存在一定难度。国内超市行业新零售变革仍处探索期，但行业加速集中已成必然趋势。一方面，是技术和系统升级，在技术数据驱动下的运营及效率全面提升；另一方面，是规模效应，行业加速集中成为趋势。比如便利店，在当前阶段，中国便利店企业没有规模化就很难实现盈利、摊薄成本。
张华: 对于农村市场的便利店怎么看
欣亮~阿甘金融: 有比较大的空间，农村便利店的毛利比较高，家家悦公司农村综超同比店面毛利率始终高于社区综超，应该是食品、快消等高毛利业务占比相对较高所致。
郭仙僧: 我对消费升级或者降级的理解是：受各项生活成本的挤出影响，消费能力、消费总量下降、消费频率下降，汽车、家电、奢侈品等大件消费品是受冲击的，零售行业的总份额也会萎缩，但是消费品质会升级的，由奢入俭难，消费者对品质的追求会不断推进消费升级的进程。在控制其他消费品的背景下，必需消费品的销售能力反而会提升。举个例子，以前大家一天吃一顿一百块钱的烧烤，现在大家两天吃一顿一百五的牛排。
欣亮~阿甘金融: @郭仙僧 是分消费类别，在不同层级的城市有不同的趋势。比如，I级省份高房价对其他消费挤出效应明显，III级省份除居住类外的其他消费存在着升级的可能性。I和II级省份较早的进行了对家庭耐用品的上一轮产品升级消费， III级省份持续升级 。
李孟泽 오빠: @欣亮~阿甘金融 乡镇、县城还可以吧。农村的人口聚集度不够，毛利率不高不行啊。
李孟泽 오빠: @郭仙僧 消费是升级的。这个看你怎么理解。具有同一生理功能的，优先选以往更高端的。消费的前提是价格可接受。不论是“降级”还是“升级”。所以，升级与否与价格无关。
欣亮~阿甘金融: 在便利店这里，有一个趋势值得注意：消费去品牌化、去形式化。个人化与快餐化盛行了，这个消费趋势在便利店这里得到印证。
郭仙僧: 农村消费季节性很突出，平日里卖卖雷碧大白免之类的东西糊口，中秋春节返乡潮会是旺季，一天顶平日里一周都多。
欣亮~阿甘金融: 效率应该是不一样的，即便是这样，现在外资便利店全面盈利的也就全家。
李孟泽 오빠: 人口聚集度是季节性的。
欣亮~阿甘金融: 不过农村的成本比较低，小店的货源比较便宜。很多超市为了清理库存，一些卖不完的商品会转给批发商，这些批发商会以超乎想象的低价卖给夫妻小店，但这些东西不开发票、也没有电子记录。
阿甘金融~小甘: 传统零售行业已进入了转型升级的赛道，同时新零售这一概念从提出到现在也已经历了一年多的发展，新零售行业从疯狂扩张，已到日趋理性。但无论是传统零售还是新零售，零售的本质一直都没有变，零售的本质是“买卖”，而满足消费者需求才是唯一有价值的出发点。如何更好的借助互联网技术手段以及用户思维为商家赋能，为用户服务，也许是我们更应该努力思考的方向。
【下期预告】 新零售背景下的零售业投资机会在哪里？
