美国私人财富管理协会｜邮储银行如何看待财富管理？

近年来，银行业普遍遭遇到净息差压缩的挑战，促使零售业务进行转型升级、探寻新的利润增长途径，这已成为银行业内几乎每家机构的共同认知。随着民众财富的持续累积，财富管理业务成为了众多商业银行寻求业绩突破的战略新高地。

在财富管理这一领域，邮储银行凭借其遍布全国的近4万个服务网点以及超过6.6亿的庞大客户基础，拥有了得天独厚的优势。长期以来，该行始终坚守其作为一流大型零售银行的战略定位，积极适应客户日益多样化的财富管理需求，不断推动自身能力建设，致力于打造财富管理业务的新增长点。

自去年以来，尽管市场面临多重压力，但邮储银行在财富管理方面的业绩表现依旧在同业中显得尤为突出。根据该行发布的半年报数据，截至2024年6月底，其AUM（即管理的个人客户资产）已突破16万亿元大关；同时，VIP客户数量超过5500万户，与上年末相比增长了近7个百分点，而富嘉及更高级别的客户（即资产在50万元及以上的客户）的增长率更是超过了13个百分点。

01发展逆势向好 走出差异化发展之路

2024年上半年度，财富管理市场因市场波动与政策调整而面临了空前的挑战。在银行业整体环境中，个人存款的新增量较去年同期有所下降，但定期存款的趋势却显著增强，这反映出个人在资产配置上更加倾向于“稳健”。邮储银行通过客户管理优化、产品体系构建、团队能力培养以及运营与投资者教育等多方面策略，成功开辟了一条具有差异化的竞争路径。

首先，邮储银行紧跟客户风险偏好转变，不断丰富其全系列的财富管理产品线。在理财领域，该行坚持长短期产品并行发展，创新性地推出了“理财夜市”，上半年新增理财规模超过1,100亿元，实现了17%的年增长率，不仅超越了同行业竞争对手，也远超去年同期水平。在基金领域，该行以稳健收益为策略为客户构建底仓，非货币基金销量接近千亿元，同比实现大幅增长。在保险领域，邮储银行的市场份额有所提升，保险产品结构得到明显优化，其中期交保费占比在首年即超过50%，同比提升15个百分点，期交保费的市场占有率超过三分之一，同比提升10个百分点。

其次，邮储银行建立了分层次的财富管理人才体系，完善了体系化的培养机制，并强化了闭环管理，以加速构建团队的核心竞争力。该行从客户体验和基层营销难点出发，为一线营销人员提供赋能，从而提升财富管理服务的质量和效率。同时，该行持续开展投资者教育，打造专业且用心的投资顾问服务，引导并培养客户形成科学理性的投资习惯。此外，邮储银行还推进了重点城市私人银行中心的建设，提供与网点服务差异化的买方投资顾问服务，通过打造专属产品货架、高端医疗权益、家族信托等措施，全面提升体系建设和客户获取能力，初步实现了私人银行业务的突破。

通过上述努力，邮储银行在今年上半年度的财富管理业务中取得了持续向好的成绩。一方面，该行的AUM结构不断优化，6月末时AUM规模超过16万亿元，较上年末增长了近万亿元。其中，年新增非存款AUM占比达到24%，比存量占比高出4个百分点。另一方面，该行在中高端客户的经营上持续深化，VIP客户数量超过5,500万户，富嘉及以上级别的客户数量超过560万户。

02坚持专业至上突破式发展财富管理业务

凭借“自营结合代理”的运营模式，邮储银行拥有接近4万个服务网点，其覆盖范围达到了全国99%的县级（市级）区域。到2024年6月底，邮储银行已为6.65亿客户提供服务，这一数字接近全国总人口的一半，为其发展财富管理业务奠定了天然的资源与优势基础。然而，要在竞争激烈的行业中开辟出一条差异化的增长道路，背后离不开专业力量的坚实支撑。

2021年8月，邮储银行正式发布了《中国邮政储蓄银行“十四五”发展规划纲要》，其中明确提出要巩固零售金融的战略核心地位，并推动财富管理业务的突破性发展。同年，邮储银行还推出了“邮银财富”品牌，并迅速在全国范围内建立了30余个财富中心，组建了一支规模庞大且专业的财富管理服务团队。

邮储银行以专业的投资研究为基石，不断增强财富管理业务的深度。该行升级了投资研究体系，加强了总部对专业支持的力度，并与同业资管机构及行内杰出专家展开合作，建立了风格互补、资产类别全面、且进行闭门式深度交流的投资决策委员会机制。这一机制始终将客户的利益放在首位，为财富私人客户提供大类资产配置的专业支持。

同时，邮储银行以专业赋能为基础，不断拓宽财富管理业务的广度。该行致力于打造一支专业且精深的财富管理团队，并创新性地实施了私行客户经理总部直管式培养模式，以及标准化的财富顾问新人培养机制等。

此外，邮储银行还以专业的陪伴为辅助，传递财富管理业务的温度。面对权益市场的波动性和不确定性，该行始终坚持做好客户的投资引导者和陪伴者。通过系统实现多维度的售后预警提醒，包括单只权益基金集中度、权益基金仓位、持有产品盈利情况、老年客户以及客户风险评估等。同时，邮储银行还在高铁、网络、平面媒体等多种渠道全面展示“邮银财富”品牌，始终陪伴在客户身边。

2024年上半年，A股市场经历了深V反弹和缩量调整，市场持续呈现高波动性，收益率明显下降，各级利差显著压缩，这使得财富资产配置的难度有所增加。面对市场的波动，邮储银行始终坚持以专业致胜，践行长期主义理念，聚焦于“如何做好客户的资产配置”，为客户的财富保值增值提供坚实保障。

03秉持长期主义 坚守以客户为中心的理念

持之以恒者方能成就大业，勇往直前者方能抵达彼岸。邮储银行行长刘建军坚信，“塑造一家杰出的银行，无异于一场考验耐力的‘马拉松赛跑’，需秉持长期主义精神。”聚焦到财富管理这一增长引擎上，邮储银行同样决心坚守长期主义，持续推动创新与变革。

在2024年中期业绩发布会上，刘建军透露，下半年，该行将以各业务板块的均衡发展为引领，进一步加大财富管理业务的发展力度，力求实现AUM规模的稳定增长。邮储银行将致力于向更广泛的客户群体提供资产配置服务，并坚持通过中间业务的量增来弥补价差。

那么，如何将这一目标转化为现实呢？

首先，磨刀不误砍柴工。在策略层面，邮储银行将致力于提升资产配置与产品优选的能力。鉴于当前市场波动加剧，投资者对“稳定性”的需求日益增强，邮储银行将继续凸显其稳健收益的特色，重点布局现金及固定收益类理财产品。同时，该行将注重长短期结合，通过短期理财产品吸引新客户并提升业务量，而长期理财产品则用于承接客户的定期存款需求。此外，邮储银行还将推动保险产品向保障型功能转型，在终身寿险的基础上，丰富年金、健康险等配置选择。对于高端客户，该行将适当配置高收益产品，以提升账户收益的灵活性，并进一步优化家族信托等财富传承产品。

与此同时，如何吸引新客户并留住老客户，是企业实现增长的核心议题。在客户经营方面，邮储银行构建了清单法与网格法的精准营销体系。具体来说，对于大众客户群体，该行强调集约化经营，并注重网点网格化的“周边客户拓展”；对于富嘉客户，则开展客户清单靶向法营销；此外，针对一些重点客户，邮储银行还会推出相应的专项活动，如针对私人银行客户的“扬帆万里计划”等。

在广阔的财富管理市场中，专业能力始终是赢得客户的关键。提升财富管理团队的专业能力，是财富管理业务的重要基石。结合此前的工作基础，下半年，邮储银行将重点解决理财经理之间能力差异的问题。为此，该行专门开发了AI陪练工具，并定制了学习清单。通过“五维能力”测评模型，邮储银行能够精准定位理财经理的短板，并为每个人匹配个性化的课程，从而提升他们的能力和业绩。

最后，邮储银行将坚持投资者教育与陪伴，为未来发展积蓄力量。近年来，该行一直致力于开展客户投资者教育活动，特别是利用其在县域和农村地区的网点优势，陪伴客户共同成长。例如，自7月份以来，邮储银行开展了“保险的意义何在”投资者教育活动，从保险的保障功能出发，举办了近万场活动，其中在县域农村地区就举办了5000多场，将陪伴逐渐转化为实际效益。

而要实现这一切，就必须坚守初心。正如刘建军在业绩发布会上所言：“尽管面临诸多挑战，但邮储银行持续增强经营韧性、打造周期应对能力的目标不会改变；以客户为中心、为股东创造价值的初心也不会改变。”

实际上，长期主义也体现在以客户为中心的理念上。只有为客户创造价值，才能在与客户携手成长的过程中共享价值增值，助力实现人民群众对美好生活的向往。

坚持长期主义，勇于面对困难并做出正确的选择，是邮储银行在时代洪流中寻找确定性的主动作为。让我们拭目以待，看邮储银行如何在这场财富管理“马拉松”中脱颖而出。

来源：公众号“私人财富管理师PWM”