这两天,保险界的朋友圈,一定又是躁动的。昨天,两张有关台湾友邦人寿全数裁撤业务员的图片,不胫而走。
一张图,是友邦人寿保险股份有限公司台湾分公司终止与所有业务人员契约关系,并将业务人员转任至定律保险经纪人股份有限公司的公告。
另一张图,是台湾《经济日报》12月13日的一篇题为《友邦人寿全数裁撤业务员》的报道。
▍友邦保险
美国友邦保险有限公司 (简称“友邦保险”或“AIA”)是美国国际集团(AIG)的全资附属公司。总部设于香港,并在世界各地都有分支机构,其中就包括中国的上海、广州、佛山、深圳、北京、苏州、东莞、江门等地区。
友邦是首家进入内地的外资保险公司,并且迄今为止仍为唯一的独资企业,在内地保险业中,友邦人寿也因着产品品质和高产能,成为内地同业学习的榜样,今年还在一些评比中获了奖。
来看看百度百科的介绍,保险营销员制度可是友邦保险引进国内的!后被平安、国寿、太平洋等其他保险公司争相模仿,为刚刚起步的中国寿险行业注入了一针强而有力的“兴奋剂”。
然而在随后的20多年里,伴随着国内寿险市场的飞速发展,该制度也正遭遇发展瓶颈。2015年,友邦保险集团区域首席执行官黄经辉表示,“代理人未来的方向一定是全职,而且走专业化路线。通过这份工作,代理人能有好的收入,确保他们过上好的生活。”
▍定律保险经纪人股份有限公司
定律创立于1985年,是台湾少数具有大型规模的保险经纪人公司之一,在国内也成立了自己的保险代理公司。定律公司还是相当有实力的,在2015年还投资拍摄了一部以保险经纪业为背景的电视剧《我的30定律》呢。
▍无独有偶
解散业务员队伍,友邦并不是第一家,经济导报报道称早在2009年,台湾保诚人寿就解散了业务员队伍,目前在台湾没有业务员。也有新闻报道2013年汇丰人寿突然关闭上海的个险渠道引发近200营销员失业,同年香港保险业排名前十的保险商苏黎世保险香港,也单方面终止其700多名代理人合约,销售方式转为独立理财顾问经纪。
常说中国内地商业保险师承台湾,这次以营销员为核心竞争力的“老师”友邦保险突然转型了!
▍有几点值得我们注意和思考:
1网络销售潮流兴起,寿险业改变策略
据经济日报的报道:“友邦人寿将裁撤800多名业务员,其中一个原因就是AI时代来临,未来只需在虚拟网络上销售保单,保险公司提前顺应新潮流,这样的决定很有可能反而走在时代的先端。”
内地保险业的互联网化趋势也在加速,虽然现在专属保险代理人们的地位还不会马上被撼动,但是将来通过互联网、移动设备购买保险的人一定会越来越多,互联网保险时代,客户群体的改变,什么样的代理人才能为他们提供服务?提供什么样的服务?
2友邦人寿被裁撤的代理人,转任定律保经
友邦的“全数裁撤”并非让业务员们失业了,而是转任到了一家“保经”,即中介机构。
在内地,保险公司和保险中介机构是常常是“相爱相杀”的关系。
保险公司一方面想要和保险代理公司合作,因为可以降低成本。据说同样的健康保障类产品,销售相同年限的保费。如果是专属代理人销售,成本最高可以达到240%,而代理公司销售的话成本最多是150%。
另一方面保险公司又不那么情愿和代理公司合作。因为代理公司的代理人可不会只专一地推销你一家产品,除非佣金高、产品性价比过硬,但如果代理公司销售的产品比自己专属代理人还好,专属代理人怎么想?
台湾地区是亚洲金融保险中介市场最为成熟发达的地区之一,保险渗透度已经名列全球第一。从此次台湾友邦代理人裁撤事件可以看出,眼下台湾保险市场中介化趋势正在进一步加剧。
那么这对内地存续了几十年的保险代理人制度会不会有冲击?产销分离将会加速么?“中介的春天”真的来了吗?
3协助业务员转型IFA,发展菁英经代通路
友邦人寿台湾发布的公告中,提到公司参考了国外成熟保险市场业务员皆发展独立的财务顾问(IFA)的趋势,未来公司将专心经营直效通路,包括保险经纪公司、银行通路以及电话行销。对于内地800万代理人,这意味着什么呢?
专属代理人将来的两个发展方向,可转为独立财务顾问,通过综合的金融财务知识为客户提供投资理财咨询策划服务;也可在保险领域深耕,成为保险经纪人或独立代理人,指导客户以最优化、最适合的方案来配置自己的保险。
经代公司更加灵活的创业机制,使保险行业专业精英向经代公司大幅度转进。
我们都知道,保险经纪人和专属保险代理人之间,有着多种区别:
代表的利益不同
提供的产品线不同
立场不同
保险方案设计思路不同
可以操作的模式不同
售后服务模式不同
这些区别使保险经纪人在保险销售中有着更自由、更“亲民”的属性。
▍总的来说
内地和台湾两地经济状况、对保险的认知等有着千差万别,不能说台湾友邦裁撤代理人就会立马带动一批效仿者,因此这一事件不应被过分解读,但也不应被忽视,往前、往外多看几眼,总是有好处的。
永远不变的,就是变化!
内地保险科技的兴起,已将我们带到了保险业的下半场,接下来将会走向的明天,是互联网保险的时代,可能会与台湾保险业相同,但也可能完全不同。
保险业务员们想做好保险销售,靠人情、靠忽悠是完全行不通了,更不能一叶障目、自说自话、人云亦云。就像有业内人士说的:专业知识+成长性思维+超全的产品库+强大的售后平台,缺了哪一个,你敢说自己是卖保险的呢?
内地保险中介机构的优势和痛点在我们以前的文章也都分析过,在“BATJ”进入保险业,“鲶鱼入场”的的情况下,挑战机遇并存,传统的保险中介机构在互联网时代将被取代。保险中介机构若要避免互联网的冲击,应该着重专业化发展,积极搭上信息化的快车,依然固步自封,再美好的春天也是属于那些先出发的人。
无论如何,保险业的未来,都是值得期待的。
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