文：稿王 编辑：说不得
美东时间10月31日，2019年美国夏令时的最后一个星期四。过了这周日，美国股市就将进入冬令时，股市开盘收盘时间将顺延一个小时。这一天纳斯达克依然按夏令时，在北京时间11月1日的凌晨4:00收市。
赶在绝大部分关注市场的中国投资者和媒体还在睡梦之中的时候，在美、港两地上市的百济神州就绷不住地向国内投下了一个重磅消息：世界生物制药巨头美国安进公司将与百济神州达成全球肿瘤药物战略合作。
外企的“战略合作”内容相当实惠，远不是国内企业间众多的“签约仪式”能比的。
根据公告，安进斥资27亿美元，购入百济神州约20.5%的股份。另外，安进将安加维（XGEVA）、KYPROLIS、BLINCYTO这3个品种交给百济神州进行中国市场的商业化开发；同时，安进还将与百济神州合作，在全球范围内共同研发20款安进在研的抗肿瘤药物。
27亿美元，这是迄今为止中美之间单笔最大金额的药企收购案。而且安进还很大方，在百济神州当前股价基础上给出了36%的溢价。
这使得11月1日纳斯达克开市后，百济神州（BGNE）股价直接高开24%以上，从138美元的价格一路飙升到最终以189.56美元收盘，大涨37.02%。二级市场上就兑现了安进的溢价，说明市场对此次交易十分看好。
一边是尚无任何产品获批上市的中国新兴生物制药企业，另一边是全球最大的生物制药企业。如果光从表面上看，百济神州则必然是打了一把好算盘；而安进出钱又出料，应该是承担风险的一方。
可事实并非完全如此。
在11月1日下午的媒体见面会上，百济神州董事长欧雷强掩饰不住兴奋，他一手推动了安进和百济神州的深度合作。虽然两家公司都未披露商谈的细节，但看起来，似乎是安进更加主动。
“安进能和百济神州合作，说明安进对于百济神州在科研方面能力的肯定。”欧雷强这样给百济神州与安进的合作定调。
百济神州创立于2010年，专注创新型分子靶向和免疫肿瘤疗法的研发。在研的PD-1是百济神州最为外界所熟知的产品。虽然拥有国内几乎最豪华的研发、经营团队，但尚无产品上市一直是百济神州的痛点。
百济神州目前的业务主要来自于和其他生物制药企业的合作。2017年7月，百济神州与美国生物制药企业新基合作，以部分在研产品海外经营权为对价，换来新基紫杉醇等三款抗癌类药物的国内销售权。
而这次百济神州与安进的合作也有类似之处。按照双方协议内容，安进将安加维等三个品种交给百济神州，在中国市场分别进行五年或七年的商业化经营，也就是俗称的总代理。期间双方平分利润和亏损。代理期满后，百济神州将有权保留一款产品额外五年在华销售的特许使用费。
安进这三个品种里，只有安加维是在今年5月获批在中国上市的，另一个还在申报之中，还有一个即将申报。所以安进在中国几乎没有进行任何的推广努力，就把产品直接甩给了百济神州。百济神州CFO梁恒介绍：“与新基的合作，我们是把新基的商业团队接管过来。而这次我们只是接管产品。”
值得一提的是，安加维曾是个“姥姥不疼舅舅不爱”的品种。2009年时，安进把安加维和另外两个品种交给GSK代理，由GSK负责在欧洲、亚洲和澳大利亚销售。GSK估计也没用心去做，2014年三个产品总计收入只有1.11亿美元。
无奈，安进在2015年把这几个品种收回，自己开发市场，结果做的还挺不错。安加维2018年实现销售收入17.86亿美元，增长13%。
但为何安进在中国还没开始就放弃？按照百济神州中国区总经理吴晓滨的话来说：“百济神州有着业界一流的肿瘤商务团队，现在建立的队伍已经有700多人，在国际公司里都属于第一梯队。这是安进和我们合作的理由之一。”
抛开研发能力不说，百济神州的销售团队的确让那些想在中国开拓市场的生物制药企业望尘莫及的。安进看中百济神州的原因，可能更多在销售方面。
是研发能力更强还是销售能力更强？这是外界对百济神州的一大疑问。
百济神州虽然是研发起家，不过目前的价值实现几乎都在销售代理品种上面。公司一直在强调其管线实力，包括即将于2019年底获批的PD-1出乎寻常的治疗效率。只是销售端看起来更加亮眼。
此次纳入了安进的多个在研和获批品种，百济神州也是充分考虑了其商业潜力，以及公司现有的市场逻辑。总的来说，扩充产品线是百济神州最急切的需求。
吴晓滨说，11月1日一大早，就有很多医生和他联系，表示未来会和百济神州进一步合作。百济神州高级副总裁汪来进一步解释：“一个销售代表和医生讲我只有一款药，而另一个销售代表说我有好几款药，你觉得医生更愿意和哪个代表聊天？做临床开发也是类似，医生愿意跟一个有很大管线的公司合作。”
吴晓滨认为，医生的需求是有好的药物去治疗病患，“大家都非常渴望创新药，百济神州不排除任何一个合作伙伴，无论是国内的还是国外的，只要你有好的药，只要你有开发前途的药，我们都愿意合作。”
如果不把百济神州看作一个制药企业，那么把吴晓滨的话翻译一下，就基本上是马云对天猫的定位：只要是优质的商品品牌，都可以上天猫来开店铺。
从百济神州的策略来看，搭建最强的销售团队，然后吸收优秀创新药品种，在市场上形成平台优势。在目标受众（医生患者）需要选择时，大平台永远是优先考虑的。与此同时，利用平台开发PD-1等高毛利的自有品牌商品，实现平台费和自有品牌利润双重价值。
这也就难怪，梁恒在谈到百济神州的获益时表示，虽然合作协议规定的后续特许使用费比例并不高，官方披露在5%-10%之间，但“公司追求的是全方位的回报”。
其实天猫的扣点只有3%-5%，只是它平台做得足够大。
吴晓滨对百济神州的平台化策略进行了完整的描述：“我们要打造一个中国在癌症治疗领域里的航空母舰，不管是从研究方面，还是在临床开发方面，还是在生产方面，还是最后的商业化方面，我们希望给自己搭建一个平台，给中国的病人搭建一个平台，给整个工业界搭建一个平台。”
面对创新药物的庞大市场，如果今后百济神州也用类似“双11”的方式，对其他生物制药企业进行降维打击，那将是一件很可怕的事情。
从平台的角度看，安进的出钱又出料，就有了非常合理的解释。
首先，大品牌入驻新平台，提升了平台的品牌价值，自然会表现在平台估值上。双方合作的消息宣布刚一天，百济神州股价就已经上涨了37%，超过了安进的溢价。等于说安进还没掏钱，就赚了一个点。何况未来平台价值越来越高后，投资收益将非常可观，软银之于阿里和腾讯之于京东的例子就不用多说了。
另外，安进锁定了未来20个在研品种在华的销售收益，虽然只有50%，但毕竟百济神州也承担了部分研发费用。2018年安进年报显示，公司研发投入占销售收入的15%左右。百济神州承诺的12.5亿美元研发资金，应当能撬动约80亿美元的销售额。事实上如果百济神州的团队比安进卖货更卖力，加上在华临床能促进药品更快上市，安进收获的远不止80亿的50%。
代理期满后，安进只需支付平台扣点，就能完全享有产品的利润收益。届时或许进入医保、进名单等这些事情早就由百济神州搞定了，安进坐享其成就可以。
至于帮人卖货，平台能否提升自有品牌的市场精准度和品质？提升肯定是有的，但幅度会很有限。
百济神州本来就不缺国际化视野和思路，安进应当也不会拿出很核心的技术来共享。汪来表示：“安进拿出来的一共是23个品种。我不觉得与百济神州现有研发有冲突，反倒很多是互补的。很多肿瘤病人是很难治愈的，需要多种不同手段治疗同一种肿瘤。”从这番表述不难看出，安进与百济神州现有管线的研发协同也很有限。所以PD-1和其他后续品种，百济神州还得更多靠自己努力。
在平台格局下，百济神州更看重铺货的速度也就不奇怪了。百济神州非常期待行业政策进一步放宽，这样市场推进的速度就能更快。吴晓滨表示：“三年前的生物制品注册制度改革，成就了今天国内生物制药的蓬勃发展。这一点我们一定要谢谢国家。这个行业要创新，要在世界走在前面，不缺人才不缺资金，缺的是好的政策。”
一切都在正轨上。只是沿着平台化的思路走下去，百济神州是否还会在未来某一天面临“全产业链”的选择，还是专心将平台业务做到极致？当然，这还不是现阶段要考虑的事情。
