跟医院抢生意？
作者：西北哽
眼科领域最大的牛皮就要吹破了。11月15日，美国眼科公司Eyenovia股价以暴跌70%收场。
这家公司并没有虚假陈述，老板也没被留置调查。如此暴跌是因为公司在研的一款眼药水未能达到临床终点，新药研发失败。
这款“新药”中国的消费者并不陌生，它就是0.01%的低浓度阿托品。
Eyenovia公司希望证明低浓度阿托品能够缓解儿童近视发展，为此他们还专门发明了一种类似于喷墨打印机喷头一样的设备，让药液能很平均地喷到眼睛上，更容易吸收起效。
这款眼药水从2018年2月开始进入III期临床试验，试验做了3年，直到11月15日结论发表：滴了阿托品的孩子
▌缓解近视还不到50度。
Eyenovia公司输的心服口服，老板当即决定：裁员50%。
其实，这家美国公司的老板尽可以自信一点。因为就在半个月前，中国上市公司兴齐眼药刚召开过投资者见面会，公司高管信誓旦旦的跟投资人表态：医院准入率大幅提升，各省招标挂网已逐步完成。
兴齐眼药说的也是0.01%的低浓度阿托品滴眼液，今年3月获批上市，当时做的临床试验是1年内缓解近视50度以上。试验成功，产品获批。
美国给孩子试了说这药没用，中国给孩子试了说这药能治近视眼。这样一来让人凌乱了：
难道美国孩子念书比我们中国孩子还卷？
1
因为有“近视神药”加持，兴齐眼药曾经创造资本市场神话。然而在产品真的获批上市之后，公司的股价却腰斩再腰斩。
近视防治被认为是千亿市场，2023年中国青少年总体近视率是52.7%，近视总人数接近1亿。就算只有1%的青少年用上阿托品防治近视，也得是几十亿的大生意。不少机构都对兴齐眼药给出了很高的估值预期。
11月1日，兴齐眼药召开投资者见面会，公司称“产品入院率大幅提升，未来准入率会越来越高。”
进院推广，这是兴齐眼药给低浓度阿托品滴眼液确定的营销思路。这款药品是处方药，走儿科、眼科的医院营销渠道顺理成章。
但是，从实际营销效果来说，院内推广似乎并没达到目标。
阿托品滴眼液今年3月底上市，兴齐眼药曾披露过上半年阿托品占到公司主营收入的10%以上，业内估计在1亿元左右；第三季度兴齐眼药单季收入5.48亿元，同比增长30%，假设这部分全部来自阿托品，则阿托品单季销售额1.3亿元左右。
（兴齐眼药一年来逐季度业绩）
刚上市的单品，半年销售额破2亿，看起来非常不错。
但是在2022年时，兴齐眼药对深交所关注函的回复中提到：2021年阿托品创造收入约2.8亿元。这部分销售完全是以院内制剂的形式卖出去的。当时阿托品防治近视眼的适应症并未获批上市，公司只能通过兴齐眼科医院在网上销售“近视神药”。
▌而且还是偷偷摸摸卖。
这么说是有道理的。2022年6月，国家卫健委专门发了一个《关于低浓度硫酸阿托品滴眼液医疗机构制剂有关事项的通知》，直指兴齐眼药等药企在网上售卖院内制剂的行为不合法。按照药品管理法，院内制剂不得在市场上销售或者变相销售，也不能发布广告。
靠着妈妈们口口相传、网上邮寄销售，兴齐眼药一年悄悄卖了2.8亿元的阿托品。如今的产品定价几乎没变，产品公开上市，在医院、互联网上销售，反倒没有爆发式增长。
2
京东健康、阿里健康是国内互联网医药销售的主阵地，可以复诊开出处方药。
在两大平台上，兴齐眼药的“美欧品”牌低浓度阿托品滴眼液售价都是331元左右，一个月的用量。京东平台自营店+兴齐京东自营店大约售出约2万件；阿里平台“全网热销2万+”，加上其他注册药店的零星销售，大致推断半年来网络销售大约5万件。
阿托品滴眼液是自费药，一般门诊确诊开药后，转化为网络销售的比例应当不低。但从实际销售量来看：这半年里，全网阿托品销售额可能最多不超过3000万元。
网络销售3000万元，总销售额2亿元左右，这两个数字放在一起，或许能说明一些问题。
儿童近视谁最着急？当然是家长。阿托品滴眼液之前通过邮寄销售能达到每年2.8亿元的收入，靠的就是家长的焦虑和“病急乱投医”。
兴齐眼药贪天之功，拿到中国第一个近视防治神药的批文，这本来是一轮快速收割最好的机会，毕竟身后有不少同行在追赶。但是，兴齐放弃最容易走通的网络营销渠道，不在互联网医院发力，反倒希望大力度进院搞“规范使用推广”，用四个字评价就是：
▌舍近求远
医学界对阿托品的效用一直是存疑的，监管部门也会更严格的审查这一品类。Eyenovia公司产品被否，就是这个原因。去年开始，医院内学术营销的难度本来就在加大，这次又加上国外同行的拖后腿，难度可想而知。
眼科是医院里一个相对独立的小科室，眼科用药企业一般都要追求眼表、眼底、麻醉等眼科品种全覆盖，全面服务眼科医生。但很可惜，很多医院针对儿童近视会单独成立一个“视光学部门”，和干眼症、白内障、眼底病变等专业眼科分开接诊。
阿托品目前的竞品不是其他眼药水，而是医院眼科的配镜验光业务，
▌跟医院的盈利中心抢生意
本来在学术上就受质疑，现在在利益上又有冲突。阿托品的销售业绩没有能够爆炸式增长、股价一路下行，用一句财经媒体常用的话：
“原因找到了！”
//////////
