无聊的开门红

在多重因素影响下,2022年“开门红”虽迟但到。但除了朋友圈的代理人朋友们依旧热血外,很多研究险企战略的人士对于开门红的关注度已经显著下降。

在他们看来,业绩压力之下,各家公司的开门红策略或有所不同,但整体思路,包括产品、打法等已经严重趋同,2022年的寿险业开门红,注定是一个无聊的开门红,只是在巨大的利益惯性之下,没有人敢于对其实施“安乐死”,只能眼睁睁看着其继续,直至“自然死亡”的那一天。

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2022开门红产品严重趋同:现有思路下,各种玩法几乎都已经达到极致,缺少改进空间

每年开门红,各险企的产品是一大看点,因为开门红之初,为了打出气势,各险企基本都主推理财型产品,给予较高的收益率,同时设定限额,以吸引客户,各家公司的代理人也会竞相推荐自家公司产品,但就2022年的开门红产品来看,几乎都是在重复往年,已经没有任何惊喜可言。

产品形态依旧:雷打不动的“年金保险/两全+万能账户”

从2022年各家公司筹备开门红的情况来看,主力产品方面依然采用“快返型年金/两全+万能险”的双主险组合,这与2020年、2019年开门红情况类似,没有变化。

以平安人寿御享财富保险产品计划为例,其由平安御享财富年金保险、平安聚财宝(21)终身保险(万能型)组成。其中,年金险交费期间可选3年或5年,保障期间8年,最短仅需3年投入,第5-7年,客户每年可领取60%年交保费生存金,第8年,可一次性领取100%基本保额。

而就已知的其他公司的2022年开门红产品情况来看,情况也大同小异。

产品极力追求“快返”:交费期、保险期间缩至极致

2020年、2021年开门红期间,为建立竞争优势,产品的保障期限一再缩短,从原来普遍的15年、10年缩短至“交3保7”“交3保8”,今年,这种趋势仍在延续。

例如,中国人寿的主力产品,就交费期限而言,都可以趸交,即便是期交,最短也可以降至3年,而就保险期间而言,多在10-15年之间,但最短也可以降至8年。

再如,人保寿险的主打产品“卓越金生”,其交费期限可以选择3年或5年,而保险期间仅为7年。

无论是“交3保8”,还是“交3保7”,对于寿险业开门红而言,都已经不再新鲜,都是过去,尤其是2020年,各家险企已经使用过的手段,正是由于此前交费期限、保险期间已经被极力压缩,2022年,留给其进一步缩短的空间已经不大。

万能险结算利率已经打到极致,也难有进一步提升空间

在开门红产品中,除快返型年金/两全险本身提供的收益外,吸引客户的另一重原因在于万能险的结算利率——客户返还的金额可以进入万能账户累积生息,为了吸引客户投保,相关万能账户的结算利率一般还是相当有吸引力的。

就目前了解的2022年开门红万能险结算利率来看,大多数都在4%-5%之间,相较于一般的理财险产品,还是具有一定吸引力的。

不过,容易为消费者所混淆的一点是,万能险结算利率本身是可以调整的,当下的结算利率,不等于客户返还资金进入万能账户时的结算利率。

启动时间也没有提前的空间了

由于2020年业绩普遍不佳,诸多险企押宝2021年开门红,开门红启动时间大多有所提前,据国泰君安,中国平安2021年开门红启动时间为11月1日,较2020年提前43天;新华保险为12月1日,提前14天;中国太保为10月9日,提前足足53天;而启动时间最早的中国人寿则是9月20日,较2020年提前20天。尤其是中国平安和中国太保,开门红启动时间大幅提前。

但进入2022年开门红筹备期,很多公司由于 2021年业绩尚未完成,2022年开门红启动再度提前已经没有任何空间可言。不仅没有进一步提前,实际上,2022年开门红启动时间相较2021年已经明显滞后。

例如中国人寿延后至10月20日,平安人寿延后至11月8日,太保、新华保险则预计将在12月初开始。

提前时间的做法也已经被用到了极致。

数据来源于网络

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无聊的开门红,等待自然死亡,还是实施安乐死?

产品形态、收益、时间节点趋于一致的情况下,2022年的开门红已经毫无“惊喜”可言,不少业内人士坦言,已经不太关注其他公司推了什么产品,因为可以预见,相同的困境下,大家的想法一定是雷同的。

这是2022年的特殊节点决定的,更是“开门红”本身的性质决定的。

所谓“开门红”,其实就是保险公司利用“新年”这一节点,通过激进的产品设计刺激客户,通过优渥的激励方案刺激代理人,人为制造的一次销售高潮,类似网络购物的“双11”购物节,而目标就是扩大销量,为达成全年业绩奠定基础。

目标一致,相同环境下,大家所能采取的手段自然会愈发趋同,无论是产品,还是具体打法,到最后都会殊途同归。

尽管“开门红”愈发无聊,但业界人士依旧判断,“开门红”不会立刻消亡,因为巨大的业务惯性依然存在。

某位高管坦言,即便自己想让开门红停下来,也无法做到,因为这事关太多人的利益,对于一些绩优代理人而言,利用开门红,其基本可以实现全年收入的50%;代理人之上,其主管、更高阶的团队负责人,乃至分支机构负责人、条线负责人的利益也都与之相关……巨大的利益惯性之下,没有人会愿意放弃“开门红”,所以,尽管知道结局已经注定,但很多公司只能静静等待“开门红”的“自然死亡”,而非主动对其实施“安乐死”。

2022年的开门红依旧在延续,但不少研究报告已经给出了“看空”的警告。国泰君安的一份报告就预计2022年的开门红业绩仍然承压,其给出的理由包括:

外部监管明确要求“年度业务平稳发展”,保险公司“保费搬家”的情况将有所改善,预计开门红重要性将有所降低。

此外,内部受制于启动时间延后、2021年新老重疾切换的一次性高基数,以及队伍较去年同期大幅下滑三大负面影响,预计2022年开门红仍然承压。

“开门红”红一年,“开门不红”也预示着全年的业绩承压,国泰君安报告认为,尽管代理人清虚将推动存量代理人的活动率和人均件数提升,从而推动人均产能提升,但短期人均产能提升不足以弥补行业人力快速下滑,预计新业务价值在2022上半年前难见拐点。

受此影响,国泰君安报告预计,2022年行业新业务价值仍然面临较大压力,仍将呈现负增长,不过经过了2021年的负增长之后,其预计负增长的幅度将显著收窄。

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