这是一个见证历史的时刻，代理人数量快速下滑，产能数据有所提升，在体会阵痛的同时，我们正亲眼目睹行业深度转型是如何一步步发生的。
转型不停，阵痛不止。近期，上市险企悉数披露2023年报，代理人数量继续下滑毫无悬念再度成为年报关键词。国内6家主要上市寿险公司代理人数量仅剩165万，相较上一年再减38万，与4年前相比，六家主要上市寿险公司代理人数量已减少300余万。
面对人力坍塌式下滑，各上市险企纷纷投入高质量代理人队伍建设的“军备竞赛”，锚定代理人产能提升，竭尽所能优增培育、提质增效，最终拉动了新单保费、新业务价值、新业务价值率、人均产能等核心指标的提升。
一面是坍缩的个险队伍，一面是新业务价值、代理人人均产能的提升，但挤掉其中的“泡沫”，行业真正的触底反弹还需多长时间？
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六大上市寿险公司个险队伍坍缩近两成，银保迎难而上
据上市险企披露的数据，2023年，国内6家主要上市寿险公司代理人数量相较上一年再减38万，已经从2022年的203万人，下滑至165万人，减少了近两成，而相比2019年末六家主要上市寿险公司合计达485万的总人力，已经跌去66%。
具体到不同公司，中国人寿、平安人寿、太平人寿、太保寿险、新华保险、人保寿险均出现了不同程度的代理人数量下滑，分别减少3.4万人、9.8万人、15.64万人、4.2万人、4.2万人、0.86万人。平安人寿、太平人寿、太保寿险、新华保险四家险企代理人数量同比呈两位数下降。
6家上市寿险公司中，太平人寿代理人数量下降最多，同比下降近四成。中国人寿降幅最小，同比下降5.09%。中国人寿年报披露显示，公司个险销售人力为63.4万人，其中，营销队伍规模为41万人，收展队伍规模为22.4万人。
从整个行业情况看，2023年末，我国人身险公司个险营销员人数为281.34万人，同比下降17.31%，同比去年三季度下降10万人。与人力巅峰的2019年相比，代理人数量已减少超630人。不过，个险营销员数量降幅已较去年同期收窄8.34个百分点，营销人力也已连续3年降幅收窄。
相较于个险人力下降的颓势，银保渠道在“报行合一”的大势之年仍维持着既有规模又有增速的不凡表现。根据行业交流数据，2023年，银保渠道保持较快增长，实现原保险保费收入14584.71亿元，同比增速达到两位数（14.41%），占比38.66%，较去年同期提高0.90个百分点。
从上市寿险公司披露的数据来看，中国平安、中国人寿、人保寿险、太保寿险、新华保险、中国太平六家险企银保渠道保费增速无一例外，均高于个险渠道保费增速：
中国平安个险板块总保费为5021.24亿元，同比增长10.57%；银保渠道总保费达400.87亿元，同比增长37.93%；
中国人寿个险板块总保费为5015.80亿元，同比增长1.9%；银保渠道总保费达787.48亿元，同比增长24.2%；
太保寿险个险板块实现规模保费1954.78亿元，同比增长3.0%；银保渠道实现规模保费380.69亿元，同比增长12.5%；
中国太平个险板块原保费收入1253.22亿港元，同比增长2.7%；银保渠道原保费收入532.16亿港元，同比增长8.3%；
人保寿险个险板块原保费收入479.92亿元，同比增长5.3%；银保渠道原保费收入490.64亿元，同比增长11.4%；
新华保险个险渠道实现保费收入1155.76亿元，同比减少0.7%；银保渠道实现保费收入478.24亿元，同比增长8.9%。
02
优增培育排布下，上市险企代理人渠道新业务价值狂飙
通常与个险人力下降伴随的是个人代理人渠道的新单保费下滑、新业务价值萎缩、新业务价值率滑坡，然而个险渠道依旧为头部公司保费来源的首要贡献渠道，在代理人数量持续下滑之际，个险渠道的一些核心业务指标却得到了显著改善。
具体而言，中国人寿个险板块首年期交保费为918.07亿元，同比增长12.6% ；个险板块2023年一年新业务价值为346.46亿元，同比上升10.4%。太保寿险代理人渠道期缴新保规模保费261.75亿元，同比增长32.3%。平安人寿代理人渠道新业务价值321.69亿元，同比增长40.3%；人均新业务价值9.03万元，同比增长89.5%。
从产能数据看，中国人寿月人均首年期交保费同比提升28.6%；人保寿险个人业务事业群月均有效人力达2.07万人，个人业务事业群月人均新单期交保费8770.97元；太保寿险核心人力月人均首年规模保费4.35万元，同比增长26.6%；新华保险个险代理人月均人均综合产能6293.7元，同比增长94.4%。
另据行业交流数据，2023年人身险公司代理人平均产能亦有所提升。个险渠道人均新单产能为13.01万元/人，同比提高4.69万元/人；个险营销员13个月留存率为30.20%，同比提高4.69个百分点，较疫情前提升0.95个百分点。
代理人渠道缘何能够逆势增长？面对人力坍塌式下滑，代理人向精英化、高产能发展已经成为行业共识，上述六家上市寿险公司近年来也将高质量代理人队伍建设视为自身转型破局的关键所在，锚定代理人产能提升，竭尽所能优增培育、提质增效。
6家主要上市寿险公司均在过去一年里加速优增人力突破，启幕代理人职业化发展路径。以中国人寿为例，2023年公司以“个险队伍建设常态运作4.0体系”“众鑫计划”“强基工程”等持续稳固队伍基本盘，再利用“种子计划”布局新型营销，打造“专业、价值、融合”的金融保险规划师队伍。
人保寿险则以“抓住主体、提升收入、优化结构、扩大规模”的队伍发展思路，通过“抓新增、抓有效、抓绩优”，来提升队伍品质，增强风险管控能力，确保队伍“量”与“质”同步提高。
在销售队伍质态得到改善的同时，代理人人均佣金也有所上涨。从部分寿险公司披露的人均佣金数据来看，太保寿险核心人力月人均首年佣金收入6051元，同比增长46.3%；平安人寿代理人人均收入9813元/月，同比增长39.2%，其中寿险收入7402元/月，同比增长37.3%。
值得注意的是，《2023中国保险中介市场生态白皮书》数据显示，尽管月入1万元以上的营销员占比由5年前的25.3%升至38.5%，但中低收入人群仍然是大多数，月收入在1万元以下的保险营销员占比61.53%。
03
警惕提质增效的“泡沫”，产能提升只是转型开始
2023年，多数上市寿险公司的新业务价值以及代理人产能均出现了明显提升，这样看来，上市险企开展的诸多营销队伍转型策略、优增培育计划似乎正在奏效。
但市场上对此类产能改善仍然存在质疑——认为保险行业仅仅在淘汰低效的销售人力，即当保险公司把人效低下、位于尾部、多半属于兼职的代理人淘汰掉后，剩下的代理人产能自然就提升了，在可比基础上，代理人的产能未必有改善。
值得注意的是，相比于内地上市寿险公司不断坍缩的代理人队伍，走在代理人转型前列的友邦人寿，去年无论是新业务价值还是代理人数量都呈现逆势增长趋势。年报显示，2023年下半年友邦人寿的营销员招募比2022年同期增长16%，93%的2023年新进营销员拥有大专及以上学历，友邦人寿新业务价值率则为51.3%，远高于内地寿险公司。
此外，业内人士表示，虽然当下各公司的增员看起来火爆，但公司倡导绩优，随着增员标准不断提高，行业这一轮大出之后也注定难有大进。
特别是在各家公司的个险基本法中，围绕改革转型升级后的基本法大多是将以往的组织发展利益向业绩利益倾斜，在晋升、佣金等激励分配机制上进行让步，但实质上，代理人制度上仍然跟几年前传统模式并无二致。
华泰证券也指出，代理人转型升级非短时间内能够取得成功，产能提升是转变过程的开始，代理人数量可能是寿险行业最晚改善的指标，因为在转型期间，数量和质量难以兼顾，产能、利润率等效率指标改善会领先于代理人数量指标。就目前而言，产能指标还有提升空间，产品结构还有待改善，效率指标的改善还没有到位。代理人收入虽然有所提升，但较社会平均工资仍有较大差距。
