近年来，“报行合一”的剑锋划过银保、掠过经代，最终直逼个险。面对业务规模下滑、转型增速放缓、代理人大量脱落的局面，如何求存，已经摆上了身处渠道改革激流中的各家寿险机构的台面。以个人代理人转型升级为核心的个险渠道改革也已然成为了近年寿险业深度调整的重要一环。
过去以“人海战术”为核心的代理人模式逐渐走向了终局，加之其他行业职场精英和高学历、高素质人才的不断涌入，如何借力打力，实现“优增优育”，培养出高素质的超级营销个体，已经成为了很多险企的摸索方向。
10月20日，由对外经济贸易大学主办的以“大力弘扬传承红色保险，建设中国特色保险文化”为主题的第三届中国保险历史文化论坛顺利举行。来自业界和学界的20余位嘉宾以史为鉴，结合多年工作经验，对保险史做出梳理和理解，也许能为当下保险业面临的问题提供一些思路。
01
确立死差益经营思路，“优增”需注重本土化选拨
“优增优育”第一步，在于选人。选人之前，则要树立正确的经营思路。
长年高利率的投资环境之下，国内很多险企，特别是中小险企更多依赖于利差益生存，以较高的投资收益覆盖被大力压缩的死差益与费差益，无形中把自己做成了资管公司。而当利率进入下行周期，利差单引擎逐渐“熄火”，就很容易出现利差损危机。
观察国际一流险企，可以发现其利源主要来自死差益，并非像国内大多数机构以利差益为主驱动。具体来看，利差益需要较好的投资收益，费差好坏又完全看企业运营水平的高低，只有“细水长流”的死差益能够形成相对稳定的利源。
利源引擎的差异化自然会导致代理模式有所不同。所谓“重视死差”，往往意味着产品背后需要有一批高素质代理人和高净值客群。顺着这一思路，代理人精英化、顾问化也水到渠成。
不过，对于精英代理人的选拨，不仅要依靠其他行业职场精英、高素质人才的加盟，还要植根于中国本土保险市场环境。如原中美大都会人寿中国区前总裁齐莱平所言：“要坚持‘中学为体，西学为用’，企业经营思路可以来自于全球市场，但是一线代理人必须坚持本土化选拔。”
在业务层面，初入中国市场时，原中美大都会人寿也并未随大流，通过做大规模抢占市场份额；而是重视企业形象经营，同时推出“顾问式行销”代理模式，代理人不以保费多寡为标准，而是利用客户需求信息去销售寿险产品，并谋求与客户建立更长久的合作关系。
02
加强市场整体专业性，“优育”之下，代理营销应回归保障核心
“优增”过后，便是“优育”。“优育”的核心，在于加强代理人的专业性；而专业性的背后，则是正确的营销思维。
代理人固然需要具备较强的专业性，但更重要的是，要让市场整体形成专业氛围，良性运转起来，那就不能只要求代理人一方，也不能只要求代理人加强知识层面的专业性。重视营销思维的转变，让代理人营销回归服务本质才是重中之重。
加强市场整体的专业性，不仅要让代理人专业起来，让其对保险营销产生清晰的职业价值认知，脱离过去依靠激情推动和人情关系就能获得业务的舒适区；同时也要让保险消费者专业起来，让其能够理性看待保险产品的功能作用。由此，才能带动与市场相配套的保险产品也专业起来，不至于异化为所谓的理财产品，朝着质量与可信度双重崩坏的方向奔去。
对于代理人来说，持续加强业务专业性的同时，在营销方面还要回归服务本质。以友邦人寿为例，其对一线代理人具备两大专业职能就做了长期要求：一是财务配置职能，代理人需要带给消费者长期、安全、真实的财务管理；二是针对生老病死、长寿等需求，对于资金等各项资源的调配职能。
这两项专业职能的本质，便是营销思维由以产品中心向以人为中心的转变。代理营销，需要激发消费者与代理人之间的信任感，使得代理活动回到可信赖、能托付、有温度的保险营销核心服务中去。
以史为鉴，友邦人寿等经历多轮周期的外资险企在代理人制度探索方面所形成的经验，也许能给正处于利率下行、代理人转型路口的国内险企提供一些帮助。
