商业化龙头+源头创新=爆款制造机

中国的医药行业，和几乎所有其他快速追赶全球同行的新兴产业一样，将国外同行绵延上百年的发展历程，浓缩到短短二三十年的时间内一口气完成。

在这种跨越式发展的主基调下，处于行业聚光灯下的企业，也随着时代的发展而快速变换，你方唱罢我登场。

从2010年开始，在“医疗保障全覆盖”的大目标下，仿制药精准地踩中时代红利，缔造了仿制药企业的黄金时代；不久之后的2015年，随着波澜壮阔的药政改革拉开序幕，创新药械的研发产业链迅速成为了时代的焦点，除了备受追捧的创新药械企业以外，以药明康德、泰格医药为代表的的技术服务类CXO也强势崛起，缔造了一轮轰轰烈烈的大牛市。

时至2023年，行业继续向纵深领域发展，整体逻辑也在发生深刻的改变，商业化CXO作为行业聚光灯下的下一批企业，正在登上舞台的中央。

究其原因，在于历经了10余年的海量资金、人才以及各类资源的高强度投入之后，国内创新药械的供给端已经出现了有效的改善，曾经的有“仿”无“创”的局面已经大大改观，部分领域甚至已经达到世界一流水平，而行业发展的整体瓶颈，正逐渐向“商业化”这个核心环节集中。

然而，究竟怎样的商业化CXO，才最能契合行业发展的要求，才最符合时代发展的需要？对于这个问题，业界其实尚未形成完全的共识。

原因在于，相比于百花齐放、已然极大繁荣的技术服务类CXO生态链，国内成规模的商业化CXO企业不仅数量更为稀缺，而且各自的模式也尚处于不断摸索、成形的过程之中。

唯有对头部商业化CXO企业的战略进行深入的观察与探究，才有可能对上面的这个问题进行部分的回答。

2023年11月19日，A股的商业化CXO龙头百洋医药发布公告，一口气签下两份重磅合作协议，分别对应一款核医学肿瘤显像诊断1类创新药以及一款超声用电磁定位穿刺引导设备的三类创新医疗器械；百洋医药获得这两款创新产品在中国大陆地区的独家商业化运营权益。

简单看上去，这是一个商业化CXO企业拓展品类的行为，但是如果对这两个产品案例进行深入的挖掘，其中又有颇为不一样的东西，这或许对于我们理解商业化CXO的发展逻辑以及认知百洋医药的企业战略有所帮助。

源头阶段的商业化前置战略

此次百洋医药与瑞迪奥达成战略合作的放射性药品99mTc-3PRGD2，是我国第一个核医学放射诊断1类新药、也是全球首个用于SPECT显像的广谱肿瘤显像剂。

这款药物打破了SPECT影像技术不能用于肿瘤诊断、分期、疗效监测的技术现状和常规认知，直接改写了SPECT的临床应用场景。

具备如此重大突破性的创新产品，并非来源于BD部门在市场搜索过程中的妙手偶得。这款产品的研发方瑞迪奥，与百洋医药的控股股东百洋医药集团之间，有着密切的联系：2022年，瑞迪奥获得了百洋医药集团的战略投资。公开信息显示，以“产业投资”为特色的百洋医药集团是瑞迪奥第二大股东。

不仅仅是产品端的单一商业化合作，而是以各种形式深度参与创新药械企业的业务，进行深入而全方位的赋能，这是百洋医药集团在不断夯实商业化平台核心能力的基础上，充分发挥“产业投资人”资源整合能力的一大战略。

这种企业战略的深层意义在哪里？

第一，当然是可以和创新药械企业进行深入的绑定，确保作为商业化CXO的百洋医药可以源源不断地优先获取创新医疗产品的商业化权益。

第二，是作为产业投资人，“投早、投新、投长期”所获得的可观的潜在投资收益。

以上两点都对，但还不是这种打法最为核心的优势。

最核心的是第三点：商业化策略的前置。

所谓商业化策略的前置，是在产品早期研发阶段，就提前以市场端、应用端、需求端的视角，辅助和促进产品的开发，以优化临床医疗场景为最终导向，最大限度地提升产品未来的商业化成功概率。

回到之前我们提出的问题，究竟怎样的商业化CXO，才最能契合行业发展的要求？这可能就是答案之一。

这也诠释了百洋医药作为以创新为特色的商业化CXO的独特理念：一款医疗产品的商业化进程，并非仅在产品获批上市的那一刻才开始，而应在产品尚处于源头创新的那一刻就同步启动了。

重科学创新，轻需求分析，对技术细节了如指掌，对商业环境、临床应用懵懂陌生，是国内很多创新型Biotech团队的通病，这也为产品在后期的商业化埋下了失败的种子。

目前很多已上市创新药械产品的商业化进程不顺利，除了团队本身确实不具备成熟的商业化能力之外，产品本身与临床需求的匹配度相对不高，与实际医疗场景的契合度相对较差，往往也是重要的因素。

这也是行业最大的痛点之一。

百洋医药商业化CXO之所以有“创新”特色，主要归功于大股东以“产业投资人”和“创业伙伴”的身份，构建了支持医学创新产业化的生态体系，在早期阶段就深度介入，围绕创新转化的全流程，为科学家、创新企业提供包括资金、管理、临床等全要素资源配置，早早布局了创新产品。

其中最为重要的资源之一，是将商业化作为一个有机因素，贯穿产品开发生命周期的始终，尤其是在产品立项和研发的早期阶段，百洋医药集团就以优化医疗场景为目标来启发和指导产品的研发，使得最终产品“不跑偏”、“不踩空”，保证创新产品能实质性解决实际医疗场景下的痛点，从而最大程度地提升其后期商业化的成功概率。

与其在产品上市之后才苦苦筹划商业化破局之道，不如在产品开始开发那一刻就注入成功的商业化因素，这就是“商业化前置”的策略，这与《孙子兵法》中“先胜而后求战”的战略思想，可谓不谋而合。

商业化策略的前置，是百洋进行项目孵化的最大优势之一，而最终也将内化为百洋自身的差异化优势。

从医药产业发展的角度来讲，这也是给行业带来的更为深远的影响和更为实质的贡献。

但是也必须认识到，早期孵化以及“商业化策略前置”，从来就不是一件轻而易举的事情，其中需要的资源投入，远超外人的想象。

能揽瓷器活，必有金刚钻；之所以能够坚定选择和执行这种差异化战略，得益于百洋医药集团广泛而丰富的产业资源以及与国内头部科研院所长期的科研成果转化合作。

比如成功研发第一个核医学放射诊断1类新药的瑞迪奥，其创始团队来自北京大学医学院；而百洋医药和北大医学院在医学人才培养和科研成果转化工作方面，有着长期深入的合作。

目前，百洋医药集团已经在北京、青岛、廊坊等多地都建立了科研成果转化基地以及相配套的医疗智造产业化基地，形成了完善的科研成果孵化系统。在快速有效地触达国内的“源头创新成果”的同时，也有能力在经过科学、审慎的技术和市场化评估的基础上，积极促进科研成果向优秀的创新医疗产品转化。

目前，在百洋的生态化创新系统内，除了核药和电磁导航设备，全磁悬浮人工心脏、医用直线加速器、肿瘤和骨再生创新药等创新领域均已取得积极进展，更多中国原创自主知识产权及具备临床应用价值的医药健康产品正持续涌现。

这些成果，也将成为百洋医药未来不断夯实自身“国内领先的商业化CXO”地位的源源不断的“弹药”，是未来医药市场一个又一个潜在的“爆款产品”。

有投资者甚至因此调侃：百洋医药集团是A股最“厚道”的控股股东。

作为上市公司百洋医药的大股东，百洋医药集团承担了早期孵化的成本，把成功的产品拿来和上市公司百洋医药进行商业化合作，相当于上市公司的小股东可以不承担成本和风险，但是可以享受科研成果成功转化带来的巨大收益。

而对于创新药械产品来说，百洋医药作为国内领先的商业化CXO，事实上也是这些产品推进商业化进程的最好选择，二者相得益彰。

拥抱红利

随着近十多年来的持续投入，整个医药产业正逐步迎来创新产品的收获期。

有两个数据可以充分说明这一点：仅仅从2021年到2022年，国家药监局就批准了67款创新药；另外，截至2023年11月，国家药监局共批准上市创新医疗器械237款，其中国产产品216款。

如此众多的创新产品陆续获批上市，其积累的商业化需求正处于爆发前夕。

在行业发展的不同阶段，有不同的红利产生，创新产品的商业化红利，无疑是目前阶段医药产业最大的红利之一。

早早布局创新药械产业链的百洋医药，一方面大股东以早期孵化的方式，不断地供给为优化特定的医疗场景而打造解决刚需的创新产品，另一方面作为开放的商业化CXO，不断地将外部合适的创新产品有机地融入特定的医疗场景，将成为拥抱这一波创新产品商业化红利的显著受益者。