文 | 鱼乐
一位前辈曾打趣的说，自我入行后，国内A股暴跌，万科被群狼围咬，王石被拔掉了光鲜的外衣；国际上油价暴跌，英国脱欧，英镑闪崩，川普当选。很多人十几年才能一遇的精彩，让我一年之内全碰上了……幸与不幸，对一位独立理财师来说，全是带血的经验。
缘起
29岁那年，跟樊胜美差不多的年纪，我决定转行金融业。
在完成了结婚、生子这些人生大事后，考虑换份工作是件比较自然的事情。但于我而言，则需要极大的勇气。从原先安稳的国企出来，头顶研究员的光环，在这样一个不大不小的尴尬年纪转行到完全陌生的领域，要在家庭和新工作之间不断寻求平衡，容易一着不慎满盘皆输。
至今，我的手机上仍保存着那份招聘信息：校友财富管理创业公司诚聘理财师助理：1-2年以上金融相关行业经验，AFP或CFP证书持有人，以及有理财客户经理经验者优先考虑。看完心立马就凉了，没有一条符合要求，但招聘信息中有两句话太吸引我了：“公司是面向高净值家庭（可投现金2000万元以上）的独立投资顾问，为客户提供全面投资咨询服务，采用理财客户付费模式”。虽然当时还不是很能理解“理财师”这一职业，但隐隐觉得，这或许就是今后国内财富管理领域的发展方向。不管怎样，是骗子还是专家，无论如何都要见上一面。当晚，就将求职简历投了出去。
第二天一早，我接到了现在老大的电话，一个浙大校友，十年的一线财富管理从业者。
面试过程只有老大一人，确切的说，当时整个公司只有老大一人。
我精心准备了一晚的Q&A，到最后一条都没有用上，我安静的听完了老大对自己、对公司、对财富管理领域毫无保留的做法和设想。一个小时的面试，我大概只听懂了其中的三分之一，原先整天研究农民、粮食的我，毕竟离金融有点远。
面试最后，老大说：只要你跟着我学习一年，我保证你以后到任何机构都不会差到哪里去。这句话到现在我都历历在目，并在这一年多来反复验证。
后来，老大对我说，当初在几位面试者中（其中不乏职业理财师）一眼相中，只因为我有研究员的底子，没做过销售，白纸一张，他一直想尝试看看，能否从零开始培养出一位真正的独立理财师。
磨炼
2015年5月4日入职时，工作室有16位年费客户。与大多数理财师不同的是，我没有业绩压力，不用费力去开拓客户，这让我有足够时间沉下心来学习。老大对我只有两个要求：一是诚实，二是专业。
入职第一天，老大交给我一摞合同，让我认认真真看完每份合同的条款，理出每个项目的要素，并丢下一句：“不会看合同的理财师不是好理财师”。那摞合同里面，大部分就是契约型基金合同，其中也有少部分的固定收益信托及资管计划。
都是格式条款，“回撤、预警、止损、计提、开放、分配”，碰到不理解的专有名词，不断的百度再百度，看了3份合同后，昏昏欲睡。老大依旧在思考，打电话…思考，打电话…没的一刻空闲。
晚上6点，老大喝了口水，终于意识到了我的存在，“看的怎么样了”，“嗯，还可以”，显然没什么底气。
老大随手抄起一本合同：“这个产品，业绩提成的计提方法是怎样的，管理费何时收取，封闭期从产品成立日还是合同生效日开始计算，到达止损线、预警线基金如何操作？”这……明明是将合同从头到尾、从里到外仔仔细细看过一遍，可我愣是一个问题都答不上来。
老大还是一句话：全部重新再看过。
自此以后，每看到一份新合同，我就会近乎强迫症的偏执，去一段段的抠细节：合同释义，主体，要素，分配顺序，费用，估值，信息披露条款，受益人大会等一个都不会放过，来一遍遍确认合同与推介书描述是否一致、是否有额外增加重要条款（例外描述）、条款之间是否有歧义矛盾之处……
第一天上班，晚上近12点才到家，到家后，还是激动的整晚睡不着觉，一个完全陌生的领域，全新的知识体系构建，这件事本身太令人着迷了。
几天后，老大陆陆续续开始带我去见一些客户，对于不同的客户，老大的聊天方式总能做到因人制宜、有的放矢，在拉家常、谈市场看法和解读产品中游刃有余。老大总是强调，在客户面前，一定要学会倾听，在听的过程中了解客户的诉求，到该你讲话的时候，一定要一语中的，戳中客户的心。
在客户面前，你必须为你讲的每句话负责，理财师最怕的是不懂装懂，在某些领域，客户比你专业。
在老大的熏陶下，我开始自己操作股票、买基金，为自己理财，“你自己都没了解过、买过的产品，如何让客户理解、接受，并进而认购呢？”痛苦着客户的痛苦、快乐着客户的快乐，才能做到将心比心。
也是在那个时候，每逢金融和产品方面的讲座和路演，我必报名参加；开始没日没夜的研究WIND、彭博数据库，研究公司的财务报表，查找数据，翻看研报，做一些基础研究；不错过老大和客户的每次沟通，电话也好，面谈也罢，都值得一遍一遍的细细琢磨，一些话术和沟通技巧，要在心里反复演练。
一个月后，在老大的号召下，我去报名了金融理财师（AFP）的培训。上下班的公交车上，我总是挂着耳机，手里拿着课件，听着线上培训平台的视频课程。
那段时间，累并快乐着。
思考
入职后的5月份，正赶上A股市场的火热，客户们配置二级市场的热情高涨，对收益预期十分乐观。
我们的客户大部分在14年年底至15年4月底期间完成了对二级市场的配置，其中包括淡水泉、展搏、和聚、睿策、源乐晟、巨杉等等…也不乏一哥王亚伟、一姐王茹远这些大佬的产品。也正因为当初选择了这些大机构，避免了之后股灾的惨烈损失，在风控方面，活得久的机构，总是有一定的话语权。
当时，我每周会给客户更新一遍产品净值，眼见着数据一直蹭蹭往上涨，市场情绪一片大好，黑暗前的狂欢。当时和客户沟通时，大家的收益预期普遍较高。当大盘一举冲上5000点时，大家甚至都觉得，突破6000点、甚至是10000点，完全没有问题。沪指达到5178点后,股指开始暴跌。起初，大家不以为意，短期的震荡是为了后期更强劲的突破，没有人把这次下跌当一回事。
第一波下跌的当晚，老大出差回来，坐在办公司里，脸色十分难看。经历过07年那波股灾的人，总是对市场存着一份敬畏。短暂的不安后，老大立刻给十几家资产管理人打去了电话，一一了解他们目前的持仓情况、下跌造成的影响及后续的应对措施。
这波股灾过后，客户认购的私募产品都有了不同程度的回撤，但因为沟通及时，客户都表示能够接受，而且客户的大比例资产配置在固定或类固定收益产品上，所以对整体的收益影响并不大。
这件事，对老大和我的冲击都挺大的，于独立理财师工作室来说，口碑、名声和客户的信任是第一位的，也及时做了总结：一是充分的投前风险揭示，二是极致的投后管理，必须贯穿客户认购产品的始终。这也是我们工作室一直以来坚守的准则。之后，每次接触新的策略、新的产品，我们都十分谨慎，一年多来，我们审查了1000多个产品，最后只参与了其中的109个产品，十里挑一，是我们对客户的承诺。
所幸，我们活下来了。
沉淀
还记得第一次和老大去客户那签合同，那是一个机构客户，当时紧张的心情，到现在还记忆犹新，在合同上填写资料时，手抖的字变了形，生怕写错一个字，漏掉一处签名，到最后，还是漏写了一处开户行信息。这样的低级错误，现在想来还是觉得可笑，虽已没了当初的青涩，多了一份从容和淡定，但碰到一些新情况时，还是会有些许的慌张。
在工作中，还是偶尔会犯错，偶尔会彷徨，老大经常会说，犯错并不可怕，可怕的是知错不改、一错再错。
一年半过去了，离一位真正的“独立理财师”还很远，每次拜访客户、打电话之前，还是要花很长时间做好功课。客户咨询我的问题，发给我看的资料，即使再忙，也要让自己做到实时回复。现在，有了几个聊得来的客户，当客户和合作伙伴，说一句“你很专业”的时候，觉得一切的付出都是值得的。
一位前辈曾说：“财富管理逻辑反周期、反人性，还要求学无止境，只有执着的修葺自我并坚定的和理性之光对话，才有机会守候到为道德、为智慧、为勤勉溢价的时代。”
让更好的自己，等待那个时代的到来。
（文章来源公众号“麦策家”)
