在产品、技术和销售手段严重同质化的当下，领先企业间的竞争，正由传统的“争市场”演变为商业创新的对抗。在完全脱离了蒂森克虏伯集团之后，蒂森电梯正在通过重塑与合作伙伴和客户之间的关系，实现更大的突破。
蒂森电梯中国区运营首席执行官徐红艳十分清楚，充分竞争的中国市场，传统的“冲量”已经让几家同行做到了极致，用这个游戏规则打下去，蒂森很难有胜算。所以，必须坚持德国制造优势的同时，打破既有经营模式，以一场价值营销和客户感知行动来推动企业稳健、快速成长。
蒂森的底气
2020年8月，蒂森电梯开启独立运营征程，这也意味着，一个全新的蒂森正式上线。
在新的投资者眼里，年轻富有朝气、科班出身、有德国企业执掌履历且深谙管理的徐红艳，正是改变蒂森电梯在中国市场缓慢发展现状甚至冲进前三的最合适舵手。
在过去近两年的时间里，内部机构的重组和业务模式的创新，特别是在重塑客户关系的战略调整下，蒂森在中国迎来了一场巨变。“在获得高度经营自主权的同时，蒂森仍然保留着上百年的历史传承，这让我们有足够的底气来推进变革。特别是我们在组织机构和销售策略改变之后，更多有效资源集中并被重新分配，如此一来我们更加贴近客户，从而在市场端激发出更大的规模效应。”徐红艳说。
到合作伙伴和客户身边去，倾听他们的声音，成了徐红艳上任两年以来的重要功课。过去，蒂森带给行业和客户更多的是精湛技艺和严谨作风，却忽略了用户感受。如今，独立经营的蒂森电梯，利用全球资源对客户进行精细化管理，配以从售前到产品全生命周期的服务，通过合理的组织结构调整，实现了流程精简，对合作伙伴和客户的响应速度会更快，让客户充分感受到量身定制的解决方案和更为周到和高效的售后服务。
在徐红艳看来，未来的成功企业应该能够快速灵活地进行变革，这样的企业才能够适应市场，并创造和引领变革趋势，而不仅仅是对环境做出反应。“市场和行业的转变是甩开竞争对手的绝佳契机，我们正处于这样的战略风口上，但这需要让我们的创新和服务能力超出客户的想象。”徐红艳表示，蒂森正在改变传统的业务模式，从根本上打破原有的机制，向关注客户价值主张转变。
于是，一个更加精细化、更具针对性的价值销售体系，迅速在蒂森成形并逐步完善。
合力结硕果
这是蒂森电梯进入中国市场25年来所未有的变革。为了强化渠道合作伙伴的凝聚力，并提升对合作伙伴的服务和价值回报，蒂森特别成立了“精英伙伴俱乐部”，希望通过与长期的合作伙伴达成建设性共识和经验分享的平台，提升市场竞争力。
这一招也颇为奏效。
2019-2020这两年，在渠道伙伴的精诚合作下，蒂森屡获佳绩。这其中，不仅有包括郑州地铁6号线、昆明地铁5号线、深圳地铁16号线、福州地铁4和5号线一期工程在内的轨道交通项目；还有以徐州贾汪区韩桥嘉苑及湖畔佳苑为代表的大型住宅项目和兴创荣墅为代表的大型别墅项目；以及以京东智慧城为代表的城市综合体。
除此之外，蒂森克虏伯电梯推出了I.MOD自动扶梯及自动人行步道保留桁架改造方案，并应用于重庆地铁2号线大渡口站改造方案中。
特别值得一提的是，在武汉疫情刚刚过去之后，蒂森就一举拿下武汉市第八医院后湖新院区、九州通健康城、武汉国华金融中心、光谷创新天地R5地块、铁投·碳汇大厦多个项目，助力武汉重塑城市经济。
与蒂森携手即将走过25个年头的河南奇盛科技有限公司总经理杜战胜感触颇深，“随着蒂森电梯的独立经营以及营业战略的调整，开始变得更中国化，这让我们有更多的价值空间给客户，从而赢得客户的信任。”杜战胜说，正是得益于过去两年蒂森内部结构调整所带来的更加灵活的反应机制，才让奇盛科技公司的市场竞争力得到显著提升，从而赢得了郑州地铁6号线项目的成功，并为后期跟进的一些大项目提供了有力的竞争条件。
诚然，新的发展时期，客户对购买产品的定义将不再仅限于产品本身，而是延展到品牌、服务甚至是情感关怀。
“我们必须重塑客户关系，在产品、服务生命周期的各个阶段增加与客户的互动；通过更加多样化的渠道战略为客户提供更加丰富并持久的价值体验；运用数据分析预测客户需求，模拟客户情境，更加智慧地洞察客户需求并为其提供更好的产品和服务。”徐红艳表示。
积极的改变，也吸引了更多代理商的集聚。2019年，成都进吉机电工程有限公司被蒂森的产品品质和专业素养所打动，从而加盟蒂森大家庭，短短的一年时间就收获了超过200台订单的佳绩。总经理周兵将这归功于蒂森的精准战略：“CEO徐总所推动的价值销售战略，提高了蒂森在同类产品的竞争力。更重要的是，这个老牌儿企业正在迸发出蓬勃向上的青春活力，这给了我们极大的鼓舞。”
福州志兴机电设备有限公司的史志兴总经理，对于蒂森电梯过去这两年的改变尤为惊喜。在他看来，蒂森正变得更有创新精神、响应速度更快，更加专业、更具服务精神，正是更加贴近用户的理念和行动，让蒂森在短时期内竞争力大增，一举拿下福州地铁4、5号线一期工程555台设备大单。“难能可贵的是，蒂森正在建立新的客户沟通模式，愿意倾听更多的意见，这无疑让我们的客户工作开展更为顺畅和高效。”史志兴说。
对于蒂森即将更名一事，这些合作伙伴喜大于忧，在他们看来，品牌虽然重要，但客户更看重品牌所涵盖的品质以及服务的积淀。新品牌带来新机遇，焕发新风采——这也是他们的共同心声。
杜战胜
杜战胜河南奇盛科技有限公司总经理
请您简单概述一下和蒂森的合作历程？
杜战胜：我们与蒂森的携手可以追溯到1996年，第一个项目是武汉建银大厦。2004年，河南奇盛科技有限公司成立后，与蒂森的合作便开启了新的局面，并在过去的20年里结出了累累硕果，先后斩获了郑州众多标志性项目，如期货大厦、郑州铁路局、郑州地铁、郑州大学第一附属医院新区医院、郑州新郑国际机场、龙湖金融中心等。
奇盛科技拿下众多大项目的同时，蒂森在河南也收获了一大批忠实的客户，特别是在公共交通、医疗卫生、通信（联通、移动、电信）、高校等领域，蒂森的行业地位可谓是首屈一指。不仅在诸多领域打造出自己的品牌影响力，从地理布局看，在郑州最繁华和最具标志意义的金水路和花园路等路段，蒂森也都有很重的“话语权”。可以说，蒂森携手奇盛，在河南特别是在郑州，开拓出了广阔的天地，这种品牌优势所带来的市场优势，也辐射到全国很多地方。
您觉得和蒂森保持紧密合作关系的原因是什么？
杜战胜：有情怀的企业文化、严谨的工作风格、顺畅的沟通机制、强大的支持体系等，这些原因促使我们一直和蒂森保持长期紧密的合作。
2019年以来的蒂森战略调整以及更换投资者，给贵公司的业务带来怎样的利好？
杜战胜：蒂森电梯脱离蒂森克虏伯集团，是全球电梯行业的一个大事。作为蒂森的重要合作伙伴，我们也非常关注。不少行业人士评价，此举让蒂森脱离了负债累累的“包袱”；管理架构进行了一些调整，市场决策可能也会更加灵活。希望蒂森经过一系列的调整后，能够越来越好，并借此走向新的高度；像奇盛这样的蒂森渠道合作伙伴，也更便于进行业务和市场的拓展。
可靠的产品、快速的反应机制和人性化的管理将成为蒂森的亮点。
利好下，贵公司在哪些业务上有积极的成长？
杜战胜：蒂森在一些高端项目领域的价格优势不大，但在更加本地化经营的策略调整下，成本下降，再加上过去两年内部结构调整所带来的反应机制更加灵活，市场竞争力得到显著提升。这些有利的条件，使我们获得了郑州地铁6号线项目的成功，同时为我们公司后期跟进的一些大项目提供了有力的竞争条件。
您对蒂森未来的发展有怎样的期待？
杜战胜：非电梯行业私募资本的运作，对蒂森来说将是个重大改变。可以预见，蒂森电梯完全脱离蒂森克虏伯集团后，将拥有更灵活的机制，产品更能适应市场特别是中国市场的需求，支持政策更加兼顾合作伙伴的利益。
您对蒂森或将更名有什么看法？
杜战胜：品牌更名是正常的商业行为，对蒂森的运营和市场扩张应该不会有太大影响。因为除了更名之外，蒂森原有的制造体系、经营框架没有发生任何变化，这也意味着产品品质、服务体系会维持原状，甚至越来越好。
周兵
周兵成都进吉机电工程有限公司总经理
请您简单概述一下和蒂森的合作历程？
周兵：2019年初，因为御溪湖畔项目开始接触蒂森，感受到其专业过硬和质量放心；时隔一年的2020年5月，在人居·金云府项目上进一步和蒂森合作，深刻认识到这个老牌儿企业所迸发出蓬勃向上的青春活力。此后，我们便开始了和蒂森的一系列深度合作。
您觉得蒂森有怎样的出众之处？
周兵：可以归纳为如下几点：其一，蒂森电梯长久以来的优良品质有口皆碑，蒂森电梯在中国市场的稳健表现吸引了我们；其二，蒂森电梯品牌深入人心，让我们在推进项目时受益颇多；其三，蒂森电梯管理层以及销售人员对我们的支持可谓不遗余力，特别是徐总亲临中铁星月山湖项目与甲方会谈，让我们很受感动和鼓舞；其四，蒂森电梯各个部门沟通管道的畅通，让我们在需要支持的时候，能够得到最迅速的答复；有问题的时候，能够以最快的速度得到解决。
2019年以来的蒂森战略调整以及更换投资者，给贵公司的业务带来怎样的利好？
周兵：宏观上讲，市场竞争力变得更强。虽然蒂森电梯投资者的更换一度在行业内引起了不少风言风语，但蒂森经营业绩稳健的增长给予了最好答案。
具体而言，新的投资者逐渐强化对中国市场和客户需求的了解。在此背景下，蒂森高层山头沟壑尽纳心底，既能运筹帷幄千里，又会亲临战场，更为接地气。
过去两年的时间里，徐总推进的战略调整极大地提升了蒂森在同类品牌中的市场竞争力。其中起到关键作用的是“价值销售”，通过组建更加精细化和更具针对性的销售组织和销售策略，让我们可以更加快速地响应客户的需求，在市场中建立更强的竞争力。值得一提的是，蒂森的技术和服务支持贯穿于从售前项目设计到维保的产品全生命周期，这对于战略客户的开拓和维护意义重大。
利好下，贵公司在哪些业务上有积极的成长？主要有哪些项目？
周兵：毫无疑问，有了蒂森公司的大力支持，我们2020年的销售业绩表现上佳，这其中包括御溪湖畔60台、人居金云府75台、中铁星月山湖109台的经典项目。我相信，2021年一定会获得更大的成长。
您对未来蒂森的发展有怎样的期待？以及有什么建议？
周兵：相信蒂森电梯在未来会越来越好，前进的步伐更加稳健，新梯销量大幅增加。衷心祝愿蒂森在国内以及四川省内拿下更多的标志性建筑及公建项目。
您对蒂森电梯更名怎么看？
周兵：有消息称蒂森克虏伯电梯可能会更名为蒂升电梯（TK），我个人认为，蒂森克虏伯这5个字在中国还是非常具有知名度的。不过，更名虽说极具挑战性，但同时具有更大可能。新的品牌名称在初期可能在市场推广中带来一定阻力，但是蒂森克虏伯上百年的积淀不会丢，凭借其完善的销售网络，强大的智能制造实力，自身过硬的产品品质，我们有理由相信：新的名称会带来新的机遇和新的发展，市场占有率必会有更大的突破。
史志兴
史志兴福州志兴机电设备有限公司总经理
请您简单概述一下和蒂森的合作历程？
史志兴：我们公司成立于2004年8月，2005年起就开始和蒂森合作，从第一台电梯业务合作至今已经有16年的合作历史了。合作伊始，蒂森电梯的品牌在福建当地市场的认知度还没那么高，刚刚起步的我们迫切需要与一家国际大品牌共同成长。从最开始的安装服务开始，到后来的产品全生命周期合作，我们与蒂森共同成长并逐渐提升了在福建市场的占有率和品牌影响力。
您觉得与蒂森保持紧密合作关系的原因是什么？
史志兴：如果说达成初步合作可以用机缘巧合来形容，那么合作这么多年就可以用企业文化内核的精神相通来诠释。蒂森用强大的企业文化影响团队的每个人，使得每个人以在这个团队中为荣。有了理念相通的团队，虽然蒂森产品在市场上并不具备价格优势，但通过强大的品牌、团队以及价值文化在市场上赢得了不小的份额。所以，我认为蒂森的团队精神是最根本的出众之处。
利好下，贵公司在哪些业务上有积极的成长？
史志兴：过去这两年，随着蒂森电梯经营战略的调整，我们在众多领域都取得了快速的成长和不俗的业绩。特别是在轨道交通领域我们取得了重大突破：通过蒂森大家庭的协同努力，以及和客户精准高效的对接，我们拿下了福州地铁4号、5号线555台电扶梯的大项目，这也是蒂森电梯进入中国25年来单项目台量和金额最大的订单。
您对未来蒂森的发展有怎样的期待？以及有什么建议？
史志兴：以客户为导向，专注于品质，立足于服务，蒂森的未来可期。我相信，蒂森只要在如下几个方面继续强化，竞争力必将大获提升：第一，产品方面巩固自己的拳头产品，比如重载型公交扶梯；第二，提升产品的市场竞争力，产品从设计源头契合节能减排的理念，即产品在工厂的集成化程度不断加大，反映到项目现场就是安装简洁，施工周期短；第三，运营方面以市场为导向，提升服务效率， 减少不必要的审批环节。
您对蒂森更名这件事怎么看？
史志兴：那将是一个新起点、新挑战、新希望。新的品牌，既有品质与文化的传承，又有大格局下的创新与突破。在全球经济急剧变革、电梯市场竞争激烈的背景下，蒂森自我革新，用专注专业铸品牌形象，用真诚服务赢客户信任，也必将赢来更大的发展。
新的希望，已经萌芽。
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