内容：徐伟栋 | 整理：本姐
面对变化的市场和迁移的客户，要实现金融业务的盈利目标，获客、风控和产品的统一协调至关重要。
在一本学院的课堂上，杭州电子科技大学副教授、前51信用卡首席科学家徐伟栋，分享了以“风控与获客：网贷的一体两面”为主题的课程。本文节选自课程内容，案例和数据已脱敏。
在金融机构里，营销部门和风控部门“打架”是常事。营销部门觉得风控卡得太紧，而风控觉得自己才是企业真正的利润创造者，如果风险控制不住，风险成本就可能无限上升，直到没过所有的收入。
这两个部门的矛盾始终存在，但风控和营销“打架”，别忘了要拉上产品。
01 风控只决定资产出厂质量
首先明确一点：风控是线上信贷流水线产品的质量检验部门，不决定资产生产的质量，只决定资产出厂的质量。所以，风控能做的，是挑出产品中的残次品，阻止其出厂。再好的风控也没法提高生产质量，只能保证出厂质量。如果产品都是残次品，风控也无能为力。
那如果风控部门觉得营销部门找来的都是残次品，就说明产品部门存在严重的金融产品设计缺陷，就是金融产品和流量之间不匹配。
所以说，一家金融机构的资产质量由两个部门共同决定，一个是获客部门，决定着资产的“生产质量”；一个是风控部门，决定着资产的“出厂质量”。如果公司里风控部门和获客部门打得很严重，就要考虑可能是产品和流量不匹配。你以为你的客群适合低风险、低利率的产品，但流量找到的客群适合的却是高风险、高利率的产品。风控自然不能审核通过这些客户，流量部门和风控部门的矛盾由此而来。
02 金融产品部门定义目标人群
那么金融产品部门在做什么呢？产品部门制定基本规则：借给谁，拿去干嘛，怎么还，费用是多少等。产品设计之初已经有目标人群，流量部门获客就要看能不能匹配上这个人群。需要注意的是，金融产品的定义会迁移，刚开始的目标人群和用途，后期会出现变化，风控部门可以通过客户画像观测到客户的迁移。这时，产品部门必须根据风控数据所展现的客户迁移的事实而调整产品。
那为什么不是获客部门去找新的流量呢？因为获客部门切换流量入口的成本很高，更可行的方式，是金融产品部门调整产品的定义。比如说有的金融产品，早期周期是36个月，件均较低，利息较低；随着客户的迁移，后来产品主要做24期，且件均较高，这样才能控制风险，覆盖获客成本。这就是产品部门向风控和营销部门的妥协。
03 合理获客，需要先认清基本盘
要想合理获客，首先需要认清基本盘：你的基本盘到底是钱，还是流量？钱决定的是借款用途，重点设计产品的价格和还款周期，以此去找能对接到的流量。流量决定的是客户群，根据客户群的需求设计合适的产品。
千里马（好客户）常有，而伯乐（好流量入口）不常有，网贷的关键显然是流量而不是钱，好流量很可贵，有流量需精炼。
那什么是好的流量？就是对金融产品可甄别的流量。流量的好坏是相对而言的，对A产品是好流量，对B产品就未必是，这也是在流量市场有“下沉量”的原因。而对具体的流量渠道来说，因为客群会迁移，风控就要长期关注渠道的流量和自己的产品是否匹配。
04 风控检验的到底是什么
产品部门设计金融产品，设计的是：借款用去做什么，需要多大的额度，能接受多高的价格，以及怎么还款。如果说金融产品是一个程序，那风控就是测试，风控策略就是测试用例，用以检验金融产品对客户的假设，能否被客户的数据证伪。
反欺诈检验的，是客户借款用途是否为伪造，对应兑付意愿；信用风险检测的，是符合该借款用途的客户能否满足产品的价格下限，对应的是兑付能力。检验客户的兑付意愿和兑付能力，就是微观层面的风控。
兑付意愿包含两种情况：一种是伪造身份的第三方欺诈，多发于小额贷和现金贷等风控数据较薄弱的业务。第三方欺诈一般无法通过大额贷的审核，因为大额贷需要的数据量大，靠伪造身份通过审核的成本相对较高。进行贷款欺诈也是有成本的，现在小额贷领域欺诈横行的重要原因，就是小额贷风控薄弱，欺诈的成本很低，获利容易。
兑付意愿的另一种情况，是主观不想还的本体欺诈，他们会隐藏联系方式，目的是催收豁免。
本体欺诈还有另外两种情况，一种是客户在兑付能力上“修正”自己的数据，让风控高估其兑付能力，从而通过审核。虽然客户的兑付意愿没有问题，但这样产品的价格和风险就不对等，最终仍然会亏损。
另一种就是“转性”，客户的借款用途出现了重大变化，原本以为是消费型资产，但实际上他拿去进行经营性投资，包括投资、炒股、赌博等，风险也会上升。
从根本上来说，风控是个精算过程，对违约概率进行计算，上述行为涉及造假，违约概率奇高，遇上这些情况业务基本都是亏损，所以不论客户主观兑付意愿如何，反欺诈都要全面应对。
资产质量平时的风险在哪里呢？主要有两方面，一个是资产质量的波动，大部分客户贷款后是想去实现资产增值的，包括赌博，客户主观上想去赢更多钱，但实际上却出现经营性减值。另一个是非常常见的流动性安排出问题，客户资产经营活动中资金流紧张，又难以从第三方继续融资，就出现违约逾期。现金贷的用户兑付能力出问题，大部分都是流动性安排出问题，都有多头借贷的现象，因为他们的借贷基本都无法产生更多增值，不足以覆盖借贷的价格。
流动性安排主要看两个方面，一是客户负债上升的速度，二是客户的融资能力。从理论上来讲，负债上升越快，流动性安排的难度越大；但同时，一个人负债越高，说明他的融资能力越强，其再融资能力也越强。这两个指标的纠结让风控部门很难做。要想评估流程性安排的能力，主要看负债指标和申贷指标，负债指标是用户的总负债，代表融资能力；而申贷指标，就是用户在各平台上的申请和询价，代表流动性紧急程度；二者的差异就体现着一个人的流动性安排能力。总体来说，一个人或机构，负债总额上升，风险也在上升，就要提供周期更短、价格更高的产品。这就需要风控去审核，从两个指标中找到平衡，同时也需要金融产品部门提供合适的产品。
