传统保险公司转战线上:如何通过抖音等短视频获客?

传统保险公司转战线上:如何通过抖音等短视频获客?
2019年11月21日 19:07 一本财经

“我在抖音上做到了70万粉丝,每个月基本达到15万保费。”一个抖音达人这样表示。

现实中,越来越多的保险公司和代理人、经纪人,都将抖音、快手和微信等平台,作为获客的一个重要渠道。

但看的人多,买的人不一定多。如何实现客户的高效转化呢?

下文以长期险在微信和抖音的用户运营和转化为例,进行了简要分析。

如上图所示,转化的关键环节在用户运营和咨询转化阶段,期间有三个目标:一、展现平台的专业度;二、提高客户对平台的信任度;三、增加对客户需求的了解。实现了这三点,客户转化签单水到渠成。

那么,这些目标如何达成呢?

首先,要先和用户建立交流关系。无论是文章、视频,还是音频、图片等其他形式的广告素材,一定要搭建和用户联系的桥梁,这类似于广告运营中落地页的功能。

比较常见的方法,有引导用户评论、私信、关注官方微信、加微信群和微信等,也有直接请用户提交联系方式,预约个性化咨询的。相较之下,刚开始让用户暴露自己越少,转化率越高。“落地”的设计还有很多细节,甚至会受投放时间段的影响。要想不断提高用户的互动率,还需要用测试的方法寻找最优元素组合。

当客户接过你递来的橄榄枝,进行了评论、私信留言、加微信等,就给了你证明自己专业度的机会。所有关于保险意见或问题的评论、留言都要及时回复,并给出有针对性的意见,展现专业度,提高影响力。

公开的评论和留言可以让所有用户都看到,更有利于影响力的提升,暂时没有互动的用户看到和自己需求相似的问题,也会非常关注回复的内容。所以注意回复要逻辑清晰,语言准确又通俗易懂。

其次,要提高客户对平台的信任度,就需要注意对评论区和回复的管理,不仅要求专业度,也要求真实性,需要注意以下几点:

1. 准备常见问题的Q&A可以提高回答的效率,但切忌机器人式的万金油式回复和拉群或拉咨询。比如,“您和家人的保险需求是很典型的一类,我们有为您这样的家庭设计各类保险方案,欢迎加群咨询哦”,这类回答没有任何干货,展现不出专业度,且一味以拉群或拉咨询为目标,容易让用户反感。

2. 不要在评论区打架,要允许客户发表不同的见解。与客户争辩解决不了任何问题。当然如果用户的评论有错误,如不合理的产品配置、产品推荐、错误理念等,要及时回复纠正,避免对更多客户产生误导。

如果是微信群交流,除非是恶意的攻击和挑衅,用户有疑问或不同意见,也并非一定要驳倒。这种情况下需要礼貌回复,有理有据,因为你可能赢不了持不同意见的用户,但可以赢取其他“观战”用户的心。

而频繁删除不同意见的评论,或拉黑有疑问的客户,无疑会大大降低平台的可信度,需要特别慎重。

3. 避免命令式的要求,比如“请联系我们进行一对一咨询”“加我微信”之类。那么如何引导用户进一步加强联系呢?可以用建议类的引导,比如“这个方案是为***的情况设计的,不知您的需求是什么样的?感兴趣可以私信进一步沟通”。

第三,了解客户具体情况,提出最符合客户需求的建议和方案。这部分的咨询沟通和线下代理人咨询并没有本质不同,基本包括:分析客户家庭情况和保险需求,设计方案,沟通交流,修改并敲定最终方案,投保,完成签单,以及提供后续的售后服务等。

一般来说,线上获客的咨询量级比线下展业要高很多,当客户转入个人咨询环节,就要求平台能保质保量地提供咨询服务。很多线下咨询的技巧可以被线上咨询借鉴,比如客户的分类管理、常见问题话术、产品知识对比等。

当然,线上运营管理和线下咨询差别很大,共同点是,要有正确的咨询和服务逻辑,用丰富的专业知识,帮助客户解决实际需求。

而如果以互联网为“屏障”,借专业咨询的名义,进行高利润产品的推销,客户有意见就拉黑,这样的模式必然不可持续。

互联网是提高保险营销和服务的有效工具,但绝对不是用以降低专业度的借口。

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