一本学院 整理
只有年轻人，才会在互联网上买保险？
你错了。统计表明，短险市场的主力用户中，包括三四线城市的中年人，他们的年龄在45~55岁之间，有的人甚至没有社保。
换言之，他们在依靠短险，为自己抗衡不可见的风险。这个人群因此成为短线市场的一个重要客群。
近日，在一本学院的保险特训营课堂上，实战派导师分析了短险和长险市场的特点和用户特征，经脱敏整理如下。
短险市场
01客户特征
真正的短险市场，客户主要集中在20~25岁和45~55岁两个年龄段。
其中，20~25岁的客户是支付宝和微保的主要客群，约占总客群数的60%~70%；而45~55岁的客户，则是水滴和轻松筹的主要客群。
支付保和微保的用户比较年轻，平均拥有保单5~7个。而水滴和轻松筹用户年龄相对较大，主要集中在三四线城市，收入偏低，人均拥有的保单数为2.5~3个，其中有些人还没有社保，所以他们的客均保费较高，而他们的续期率则比较稳定。
02 市场态势
短险的典型特征，是价格便宜、缴费方便。这类产品经常可以首月3元、6元购买，早期还有平台推0元投保。件均保费低，对流量要求就非常高。如果这样的产品是水滴和轻松筹自家的 ，客户流量不要钱，那肯定是赚的。
但前段时间，这些机构都在大力做外部投放。为什么在本身有巨大客户量的同时，还要砸钱投外部流量呢？主要有三个可能：一、自有客户的增长速度满足不了资本市场的预期；二、现有客户的利润率可能不高，而整个运营成本非常高；三、为了扩大市场，阻隔竞争对手。
在这些可能的原因驱动下，几个头部玩家每月基本上投出1.5~2个亿。这样量级的投放在早期是盈利的，因为那时候互联网保险刚进入市场，流量成本非常低，只有佣金的一半。但现在，流量成本是佣金的1~3倍，所以大家在慢慢回归冷静。
03 机会何在
要想入局短险市场，得准备几个亿，且做好10个月以后才回本，甚至无法回本的准备。因为流量费用在市场推广环节就支出了，而保费是月缴，相当于分摊到全年的流量成本，要靠每月的保费往回收。这种资金占用率是很夸张的，是大玩家的玩法。
拼流量做短险，一般玩家玩不起，但把短险作为撬动市场的工具，却是非常好的点，对有存量客户的平台来说，更是如此。
如果你的用户画像足够清晰，很多保险公司会帮你定制产品，这时你去玩短险，还是有机会的。但如果不把自己有哪些资源弄清楚，就往市场里杀，那就要想想钱在第二年回不回得来。所以，不如等人家的厮杀冷静些的时候再说，或者再多找一些新的通路。
长险市场
小帮规划、蜗牛保险、创必承、多保鱼、学霸说保、慧眼说保，采用的都是长险模式。互联网上这种一对一咨询场景模式的玩家，月保费达到20万以上的，至少有七十多家，但月保费能达到50万的，也就二十多家。
最近新出台的互联网保险新规意见稿，对第三方平台的业务有了明确的监管思路，对采用长险模式的机构影响较大。而还没有获得保险从业资质的机构，或将面临调整业务模式的紧迫要求。具体政策解读可参考：《万字长文，解析互联网保险新规十大监管变化》。
01 客户特征
购买互联网长险的客户，年龄主要在26~38岁，女性占比为55%，有1~2个娃，二三线城市居多，家里普遍有两个以上老人，中等收入，全职家庭主妇为主。这是有压力、有负担的家庭。
从行业整体数据来看，刚开始冲着孩子的保险来咨询的人是最多的，然而，要负担老人养老的客户却是成交比例、成交金额最高的，尤其是家里有两个以上老人的客户。因为客户的家庭负担很重，要承担很多的责任，所以需要进行全家的保险配置，这样客均价就高了。
在互联网保险普遍性价较高的情况下，这类家庭的保费，一般会在2.5万元以上。
02 市场变化
相比去年，今年的互联网长险客户，发生了不少变化。
首先，客户越来越成熟了。
去年的客户以小白居多，需要从买什么保险、家庭保险的配置顺序是什么等基本问题开始聊。今年的客户却会问：“谁家的线上理赔服务做得好？”“谁家能够把条款对比得非常清楚？”“推荐的这几款产品，哪个的匹配条件更宽松？哪个的后端理赔对接更高效？”
各家平台的竞争促进了保险知识的普及，也在快速降低保险产品的信息不对称。今天的客户已经成长为更理性的消费者。
客户对营销活动的认识也越来越深。去年好用的一类标题和内容，今年的效果不好了；去年好用的转化模式，今年转化率大大下降了。在这种情况下，各家平台除了提高营销、咨询、转化外，还必须在服务和品牌上提升，才有希望赢得市场和客户。
此外，现在长险客户还在扩源。
2018年，长险主力是宝妈，她们的宝宝往往在0~1岁之间。但今年，做财务、税务和人力资源的职业人群，甚至一些一线城市的人群也进来了。客户的层次在提高，客均保费在提高，但要求也在提高，复杂度也上来了。
03 理赔问题
近几年互联网保险的发展主要在营销端，对服务和风控方面重视不足。我们预计，最多一年，短险和长险的理赔纠纷问题，必然会凸显。
不过，这也意味着市场空间。现在也有团队在做辅助理赔的服务，有的是帮助客户做，也的是帮助保险公司做。如果能合规、高效、专业地做好理赔服务，在这个市场上也会有立足之地。
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