外贸生涯当中，我们都会遇到讨价还价的客户。
他们总是拿“别人的价格”来压我们，并说只要我们做到那个价格就下单。
大家都不乏这样的OS闪过：别人价格低，那你找别人去。
但基于工作素养和对订（饭）单（碗）的渴望，开始了几轮绞尽脑汁的谈判切磋。
谈判的目的是我方胜利，并给对方也是胜利的感觉。
谈价前的确认
在和客户进行价格谈判之前，请先问自己这个问题：
TA是不是真的是你的潜在客户？还是单纯想压价？
摆正心态，我们是不可能同所有来询价客户都达成交易的。
所以在谈判之前，需要清楚你们公司的定位、产品市场的定位、从而去锁定你潜在的客户群体。
即，哪类客户需要你花时间重点培养和维护的？
举个例子，假如你现在卖的是牛皮包，而客户想要买的低价PU皮包，你们的需求和定位显然就不对口，这样很难谈到一个点上去。
基于实际中的巨额预算差，即便你在价格方面再多做妥协，也难填饱客户的狮子大开口。
谈价应对方案
如果客户通过了第一步的验证，就可以继续下面的工作。
首先，清楚你的报价水分有多少，可以有多少让步？
客户说你们的报价比同行高，高了多了，这个数值有存在的合理性吗？
然后，确定你和客户在讨论的产品是一样的。
比如，你当下的报价是基于高品质(进口优质原材料)来核算的，那如果更改一点配置，外观看不出来，材料不用那么好的，功能性差点，(但其实客户是可以接受的)那么这个价格有没有可能做到?
最后，这种情况下可以提供选项 Options 给客户做选择。
你可以做一个很详细的报价单，比如X数量X价格，X配置X价格，然后跟客户解释清楚，具体的差价是差在什么地方？
如果你很了解客户当地市场的话，你也可以给到客户建议：A产品的价格虽然高点，但是你们市场更喜欢这个产品，我们目前出了X个货柜产品了。
谈价回复话术
当客户表示“别人价格低”时，我们一定要意识到：别的供应商肯定是某些点达不到客户要求而我们一定有客户需要的点，所以我们第一时间想的不是降价而是如何在话术上压制客户。
你可以这样回复客户：
Frankly, I'm still quite surprised that you said our price was $ X higher than our competitors. I am not questioning you, don't get me wrong.
坦白说，你说我们的报价比同行高了$ X，我还是挺惊讶的。我不是在质疑你，不要误解。
I just want to confirm with you that we are talking about the same thing? Some things may look the same on the surface, but there may be slight differences in materials, workmanship details, and even performance, all of which will affect the price.
我只是想同你确认，我们正在谈的是同一个东西吗?有些东西表面看起来一样，但是材料、做工细节、甚至是性能方面都可能会存在些许区别，这一些因素都会影响价格。
I will enclose a quotation so that you can visualize the difference. Meanwhile, I also hope that you can provide a sample to us, we will be careful accounting, to give you a more accurate quote. (Of course, we will bear the shipping cost of the sample.)
What do you think, please share your thoughts? Talk to you again!
我随函附上一个报价单，这样你能更直观的了解区别。同时我也希望，你能提供一个样品给到我们，我们会仔细核算，给到你更精确的报价。当然，我们会承担样品运费。
你觉得如何，请分享你的想法？再聊！
P.S. According to our export record, product A is selling quite well in your market, even though the price of A is a bit higher than product B, but as of now we have shipped X number of A this product.
P.S.根据我们的出口记录来看，A产品在你们市场上的销售挺不错的，即使TA的价格要比B产品高点，但是截止目前我们出了X个A产品了。
作为外贸业务员，我们首先要明白:当客户要求降价的时候，他的内心潜台词是什么?
其次我们还要多思考：产品同质化的环境下，除了低价格以外，你还能给客户提供什么价值?
在这个竞争空前激烈的时代，价格战已经是司空见惯了，有人企图用低价去争取新市场甚至挖别人的老客户，也有人不得不用降价来保住市场份额防止客户流失。
价格内卷，这一招在短期内看似有效，但终归不是长久之计。
客户的讨价还价，其实是一种说服的艺术，因为客户并不总会被你抛出的低价吸引住，也有可能让客户对你的产品质量和品牌信誉产生怀疑。
毕竟如果产品质量好，成本高，价格自然不会低。如果随随便便就能降价，客户就会对你的产品质量产生疑虑，最终可能反而会消失不见。
