社科普及丨诈骗中的心理效应：得寸进尺 VS 以退为进__财经头条_

来源：京师心理大学堂

作者 | 文雨珊代泽西

在日常生活中，我们每个人都希望自己是理性且清醒的。然而，现实使人类的行为常常会受到心理效应的影响，尤其是在诈骗中，一些不法分子十分善于利用心理惯性，设计出狡猾多端、形式多样的诈骗手段，一步步引人掉入圈套。

本期，我们就来聊聊两种在诈骗案件中屡见不鲜的心理效应：登门槛效应（得寸进尺）和留面子效应（以退为进），看看这些貌似无害的“心理小把戏”是如何在日常生活中上演的。

(图源网络，侵删)

什么是登门槛效应？

想象一下，一个慈善机构在街头募捐。起初，他们可能只要求你签名支持某个公益项目，你觉得这没什么成本，愉快地答应了。几天后，这个机构再次联系你，问你是否愿意为这个项目捐点钱，因为你之前已经签名支持，你更可能会觉得“不捐点钱似乎显得自己不真诚”，于是略表心意捐了钱。

这正是登门槛现象的一个鲜活例证，指的是人们倾向于顺应逐渐升级的要求。如果有人应允了一个看似微不足道的小小请求，那么，为了避免认知上的不协调，或为了维护自己在他人眼中前后一致的印象，他们往往会更容易接受后续更大的请求。

这一效应植根于人类深层的心理倾向：一旦我们做出某些承诺，便会更倾向于维持行为的一致性。该现象正验证了“行为决定态度”的理论。

在金·凯瑞主演的电影《好好先生》中，有个流浪汉先是请求主人公让他搭车，接着又借主人公的手机打电话，最后竟把主人公身上的钱全部要走了。(图源网络，侵删)

这一技巧不仅在外交、政治中屡试不爽，更在日常生活和现代商业中广泛运用。从推销员的免费试用，到慈善募捐的“随便给点零钱”，无一不是登门槛效应智慧的展现。在购物中，顾客或许因一件商品或服务的低廉价格而心动下单，店员则会在不经意间，于那些附加的可选项上巧妙加价，从而消除价格优势（听上去是不是和外卖的打包费等有点像）。相较于最初的高昂标价，更多顾客在面对加价时反而愿意坚持购买。

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当这一效应被运用在诈骗中，诈骗分子或许会先抛出一些小要求，例如请求你为一个链接填入简单的信息，或接受较小金额的转账要求。看似无害的小举动让你放松警惕，但这其实是精心铺设的陷阱之路——一旦你答应了这些“小要求”，他们会逐步提出更大的要求，例如更大金额的转账，甚至诱导你贷款。此时，很多人由于之前的承诺，会产生“都做到这一步了，再进一步也没什么”的心理，从而一步步陷入骗局。

什么是留面子效应？

还是拿街头募捐举例。工作人员可能先问你：“请问您是否愿意为这个项目捐赠100元？”你会觉得金额太高而拒绝。接着，他们可能说：“那捐10元可以吗？”相比100元，10元显得“小巫见大巫”，于是你更可能答应。

与登门槛效应形成鲜明对比，留面子效应指先提出一个几乎注定会被拒绝的较大请求，随后立即提出一个较小的请求，这个较小的请求往往更易接受。它利用的是人们“拒绝一次后会愿意妥协”的心理。我们生活在社会中，总希望自己显得通情达理，如果对方退了一步，我们可能会觉得自己也该退一步，以维持和谐。

显然，砍价时会频繁运用到这一策略。卖家先标一个远高于实际价值的溢价，比如一件成本200元的衣服标价800元；买家则直接提出极低报价，如300元，卖家自然会拒绝。此时，买家再提出一个稍高的价格，比如400元，而卖家也可能从800元“让步”到600元。由于双方都经历了拒绝和妥协的过程，心理上更易接受折中价格，最终以500元成交。

这种策略既让买家感到自己争取到了优惠，也让卖家觉得达成了交易，双方都保留了面子，最终促成皆大欢喜的结果。

在一些涉及借钱的骗局中，不法分子可能声称急需一大笔钱（如几万元），如果被明确拒绝，他们会迅速退而求其次，表示只需要几百元先来解决燃眉之急。此时，人们会不自觉认为第二个要求合理得多，甚至为了“不显得小气”而答应，殊不知正中他们的圈套。这种看似“体谅”的退让降低了受害者的防备，最终上当受骗。