娃哈哈有两大极强的“法宝”，第一是娃哈哈的渠道体系“联销体”，这项体系的能力是非常强的，强到只需要一周时间，就能将新品铺到偏远山村的小卖店里。第二是跨越周期爆品持久力，1996年诞生的AD钙奶，如今还能实现单品超百亿元的营收，同年诞生的娃哈哈纯净水，依旧是纯净水赛道的王者。
娃哈哈的渠道能力如此之强，爆品力如此之久，但为何营收增速慢？有一个非常核心的原因是新产品的“产品定义”能力比较弱，做出来的产品不被用户认可，这是娃哈哈营收难上一个台阶的核心原因。
农夫山泉最新财报显示，其2023年营收426.67亿元，在不得不感叹卖水真赚钱的同时，有人疑问，农夫山泉还没超过娃哈哈？娃哈哈虽未公布2023年营收，结合各方数据来看，营收应该是超过了512亿元，农夫山泉与娃哈哈的营收差距大约为百亿元。
娃哈哈为何会如此坚挺？
答案是娃哈哈有两大法宝。
第一是经典产品的爆品力持久。娃哈哈有4大经典产品，除了纯净水外，分别是AD钙奶、营养快线和爽歪歪。
虽然被矿泉水打压，娃哈哈纯净水依旧是超级爆品，其核心竞争力是品质，成为全国各大高校实验室的御用水，在学术搜索引擎上搜索，能查询到数千篇含有“wahaha water”关键词的论文。AD钙奶更是超级大单品，1996年上线第一年就卖出了10.7亿瓶，销售额达6.85亿元。诞生26年来，销量持续火爆，一名娃哈哈前高管曾对外透露，2021年娃哈哈AD钙奶的销售额或达到120亿元左右，占了当年营收的20%。
第二是超级渠道。娃哈哈巅峰时营收达到783亿元，将宗庆后送上中国首富的宝座，有人曾让他总结首富炼成的三大成功要素，宗庆后坚定地回答：“没有三条，只有一条——渠道，也就是娃哈哈的联销体。”早在2001年，娃哈哈通过“蜘蛛战役”，对渠道建设实行量化管理：平均每5万人口的地区发展一个批发商、平均每30平方公里设置一个经销商、每500万元销售额配一名营销人员。娃哈哈的联销体强大到，只需要一周时间，就能将新品铺到偏远山村的小卖店里。
靠着这两大法宝，娃哈哈经久不衰，稳稳占据饮品市场的一席之地。
宗庆后老先生去世，令人惋惜的同时，娃哈哈与农夫山泉的风波再起，出现了一股“踩农捧娃”风：从此不再买农夫山泉；中年大叔在办公室手捧娃哈哈……上演了离奇的一幕。这里有多少人跟风蹭流量，又有多少人是真情实意，估计要打一个大大的问号。未来如何，静观其变。但当下有一个摆在眼前的问题：娃哈哈增速陷入瓶颈。
十年前的2013年，娃哈哈营收783亿元，此后4年里，营收连续下滑，在近6年里，营收虽然有所提升，但增幅不大。站在局外人的角度，看娃哈哈的变迁，增速瓶颈主要是因为两大原因：
第一是人口变迁，导致娃哈哈的市场缩小。娃哈哈的主要销售市场是五环外的城乡，随着城镇化的发展，人口由农村流向城市、小城市流向大城市，娃哈哈的目标用户在不断地缩水。当目标用户从小城镇到大城市后，娃哈哈的渠道开拓并没有跟上步伐，有自称做超市行业的网友表示，娃哈哈现在不怎么做推广，不投费用了。这就导致娃哈哈的产品消失在了超市前排。在一线城市，超市里除了娃哈哈AD还比较好找、娃哈哈纯净水在角落外，很难看到其他娃哈哈的产品。
第二是新品力弱，导致娃哈哈没有新的增长点。获取更大的市场，就要开发更多的新品。有媒体统计，这些年来，娃哈哈开发的新品数量超过了300种，遗憾的是，如此多的新品，在市场上并没有泛起什么浪花。娃哈哈的新品开发战略，更多是跟随，而不是创新。比如达能推出“脉动”，娃哈哈推出“激活”；秋林推出“格瓦斯”，娃哈哈推出“格瓦斯”；旺仔集团推出“旺仔牛奶”；娃哈哈推出“哈哈牛奶”；农夫山泉推出“水溶C100”，娃哈哈推出“Hello C”。
很多人好奇，300款新品，为什么跑不出一款爆品？中国的商品经历了两个阶段，第一个阶段是从无到有，过去的中国商品很匮乏，只要企业能把产品做出来，就能大卖，几乎是野蛮式增长。第二个阶段是从有到优，当下时代，任何一类产品，都有很多个企业在做，如此多的商品里面，用户为什么要选择你的产品？
娃哈哈目前就在经历这样的困惑。开发出了300多款产品，就是击不中用心的心。说到底是新产品的“产品定义”能力太弱、产品创新不足。
非常可乐是娃哈哈的代表产品之一，诞生于1998年，用了20多年时间都没有发展起来，除了可口可乐和百事可乐的围剿，还有一个很大的原因就是产品定义不准确。
非常可乐定位为中国人自己的可乐，主要市场在小城市与农村，主打性价比，性价比有两个关键词，分别是性能和价格，价格低了1块钱（如今价格只比百事可乐低了0.5元钱），口感却差了很多，跟两大可乐巨头相比，竞争力很弱。
啤儿茶爽是娃哈哈另一款代表性产品，光从名称来看，就让人迷糊，是茶饮还是啤酒？看完介绍才明白是啤酒味的茶饮！对于喜欢喝酒的用户来说，喝的是酒精，对于喜欢喝茶的用户来说，喝的是口感，谁喜欢喝茶的时候一股啤酒味？娃哈哈对于用户需求是完全不了解的。
2015年，娃哈哈推出了晶钻水，水源虽然来自地下水，但在用户眼中，完全没有区别，只是换了个包装而已，几乎没有强价值点。
除了产品定位不清晰、用户需求不明确、没有强价值点外，娃哈哈的新品普遍存在着颜值不高的问题，在颜值经济时代，外在感官就已经输了一筹。
娃哈哈如今最大的问题是“路径依赖”，靠着传统模式，模仿行业爆款，然后用渠道优势抢占市场份额。殊不知，时代变了，用户对于产品的需求也变了，娃哈哈的人群定位不明确，对用户需求的挖掘不敏锐，产品创新力也不足，导致产品缺乏强价值点等，且竞争对手先入为主，就算做再多的新品，最后的结果只能是夭折。
产品是1，营销是0，只有产品足够好，渠道才能发挥最大价值。
所有的企业，在生命周期内，都会经历三个时期，分别是创业期、成熟期和转型期，只有转型成功，才能迎来下一个成熟期，否则，只有落幕。
我们经常能看到这样的新闻，某某企业倒闭，几十年的努力打了水漂……对于企业家来说，企业就是他们一辈子的心血，就是他们的孩子，他们比任何人都迫切希望转型成功。
企业转型不是选择，而是必然；不是终点，而是新起点。
俗话说，3岁一个代沟，30岁就是一条巨大的鸿沟了。当一个行业整体处于转型期，五六十岁的企业家，做了很多努力，没有成效，新生代企业家，只做了很小的创新，就实现数亿元的营收，这就是差距。填补这条鸿沟的最好方法，那就是学习。
怎么学，学什么？实际上当代企业，欠缺的不是战略规划，而是最基本的底层认知。
第一，怎么做产品。用户需求变化，对产品的需求也发生了变化，传统的产品用户不买了，如何做出用户喜欢的爆品？娃哈哈在儿童饮品赛道里面有着很强的竞争力，用户认知也很清晰，应该在“专做儿童生意”上深耕，深挖用户需求与痛点，比如根据当下用户的需求，开发“不含添加剂、更营养健康”的儿童营养产品。
第二，怎么卖产品。线下渠道开发难度大，线上渠道成为兵家必争之地，线上渠道如何选择，在哪个平台进行种草、在哪个渠道进行售卖，投放要侧重哪个渠道？蜂花作为老牌国货，近两年借助新媒体渠道腾飞，树立了“人老心不老，耿直有点穷”的人设后，开始在抖音“狂飙”。比如，李佳琦一句话造就了热搜，人家还在涕泗横流道歉时，蜂花跑去人家评论区问：“我可以捡粉丝吗？”就这一句话，“捡”了50多万粉丝。一个老品牌，靠着拟人化的互动，有流量就蹭，抖音上收获了536万的粉丝，就连线下货架的位置也靠前了。
只有将这两个问题搞明白，企业才能顺利渡过转型期，进入下一个成熟期。
企业转型，如同攀越高峰，回望来路，那些痛苦与挣扎都化作了最美的风景。
