国富人寿总经理储良:战略笃定,在缝隙市场中把自己做成样板

国富人寿总经理储良:战略笃定,在缝隙市场中把自己做成样板
2022年01月14日 18:19 保契

刊首语:2021,中国金融业新十年大幕开启。新浪财经推出《金融大时代》年度专题,专题包含“100人100瞬间”“时代有温度”“行业有情怀”三大篇章,回望历史镜鉴,记录金融人物,展望星辰征途。

近年来,在监管部门肃清行业乱象、加速完善业务规则、重要保险品种几乎全面改革的大背景下,中小险企的困境与出路已经成为业内关注的焦点。鉴于此,新浪财经联合保契,共同推出《时代有温度丨聚焦中小险企特色发展路径》,助力中小险企健康发展。

成功学的鸡汤近年来少了很多,原因之一就在于置身于互联网的时代洪流之中,很多成功学的方法论不再适用。不过留存至今,颠簸不破的成功之道却愈显价值,比如,保险业诸多大佬对于“模仿是成功的捷径”颇为推崇。

对于有基础的企业来说,模仿全球保险市场或关联产业的先进模式、创新性理念,糅合本土化特色,并持之以恒地坚守下去,大多能取得不错的成效,比如当下业内外认为最成功的养老社区模式,就源于泰康前瞻性的模仿。

但对于新生代险企而言,模仿这条路显然并不好走。携牌照优势攻城略地的“资产驱动负债”模式已被证伪;重点布局负债端,高举高打靠传统险企人海战术的增员路径亦已成强弩之末。学什么?跟谁学?都成了镜中花,因为当下保险业没有哪家公司能够宣布成功实现转型。

寿险业“增员-开机构-增员-再开机构”循环仍在继续,这就是保险悍将储良带领下的国富人寿不得不面对的现实——退无可退、抄无可抄。要成功,只能自己做成样板,先有“1”,再往其后加“0”。

“不能仅根据保险经营数据判断一地市场的好坏。”带领国富根植广西的储良,已在八桂大地上交出了一份中小险企破局而生的答卷。

01

广西是根,根深,才可枝繁叶茂!

2年前,国富人寿为业内关注的新闻有两点,一是储良加盟,二是根植广西。

关于储良,业内有诸多期待;但对于见证了双总部红利优势的一代保险人而言,对于根植广西市场发展之举,却有颇多质疑。

对此,储良未予回应,时间是最好的答案。

数据显示,国富人寿2021年前三季度保险业务收入20.07亿元,同比增长32.1%,增速排名广西第一,新单保费排名广西第二。

“保险不好做了”是近年来行业的普遍共识,中小公司更是雪上加霜,怎么办?还是看公司战略。

对此,储良有着一套理性的逆向思维逻辑,在他看来,大公司对市场的判断不代表小公司的判断,大公司遇到的难处能不能代表小公司的难处“二三线边缘市场的保费增速下滑幅度,远低于北上广深这些一线市场的下滑幅度。”

截至2021年5月13日第七次人口普查,广西全区户籍总人口5013万人,与2010年第六次全国人口普查的4603万人相比,十年共增加410万人,增长8.91%,其人口增速高于全国的5.38%,人口红利仍犹在。

在国富人寿看来,广西仍然处在尚未完全开发的阶段,是一个高速成长市场。目前,多数中小险企增速仍保持在双位数,国富人寿也是增速跑赢行业的公司之一,而这也进一步印证了储良的观点,广西市场并非没有潜力,只是缺少有意愿且有能力深耕细作的公司。

从海外成熟保险市场来看,保险代理人/城镇人口的密度为1%。目前广西5013万人口中,城镇人口约2717万,但市场上的代理人仅9万人左右,千分之三的密度说明代理人还远远不够,仍有众多客户尚未触达。

目前广西市场中有超20家的人身险公司,国富人寿从零开始组建了超8000人的个险团队,就已占据市场上保险代理人的近十分之一。

“广西的件均保费与东部发达省份相比确实偏低,但公司运营的各种成本也少了很多,在销售效率上,单位保费的投入比等数据来看,并非处于劣势位置。”储良说。

02

战略笃定,股东支持是关键

通常情况下,市场化企业与国资股东及地方政府的关系十分微妙。国富人寿却将政府的组织优势和市场化的运作优势有效结合,探索出一条独具特色的发展之路。

国富人寿的第一大股东是广西唯一一家世界500强企业——广西投资集团,其第二大股东则是是民企广东唯品会信息科技有限公司(简称“唯品会”)。多元化的股东可以真正把民企的优势和国企的优势相互结合,打通一切可利用资源赋能自身业务发展。

拥有支公司、省公司等基层及总公司一把手工作经验的储良,深谙寿险经营之道:建立灵活高效的市场化经营机制,是持续激发中小险企活力的关键。对于一家新成立不久的公司,一切传统规则皆可打破,船小好调头使得各种创新打法得以落地,同时储良也强调要有“撞破南墙”的精神去寻找更多市场机会,甚至是大型机构已尝试且放弃的机会。

“协同进企业”就是国富人寿探索创新的重要发展战略之一。具体来看,国富人寿将广投集团和其他股东下属企业、集团外国资企业、非公企业等列为进驻对象,与合作企业在产品、服务、资金运用等方面互利共赢,如为协同企业提供专属定制保险产品如“桂企保”“惠桂保”等,并由专属进驻团队提供驻场咨询服务。

数据显示截止2021年6月,国富人寿协同工作累计合作208家企业,协同企业累计开单率60.5%,进驻企业协同总额10189万元,协同总额已超过2020年全年。到2021年末,预计国富战略合作企业将达到300家,“国富权益卡”的合作商户达到200家以上,到2022年末,争取累计签约合作企业500家,逐步打造出“国富民安”客户服务生态体系。

除了利用高获得感的产品服务客户,投资也是保险公司经营中十分关键,且服务地方经济中不可或缺的一环。储良表示,公司一开始的确秉承着市场化的理念在全国找投资机会,但调研后发现,区外投资未必就比本地投资更可靠安全。

近年来,国富在广西区内的资金运用方面也取得了较大突破,截至2021年11月,国富人寿在桂投资累计达14亿元,其中去年新增投资达10.5亿元。

但走得快也要走得稳,牢牢守住经营过程中的风险,则是股东方更关注的重点。储良认为只要“三会一层”各司其职,既不缺位,也不越位,相互配合,用相同的价值观参与公司治理,定能行稳致远。

自人身险公司属地监管政策实施以来,属于银保监局属地监管52家公司之一的国富人寿,也感受到了“因地制宜”对监管的科学性和效率的提升。

“市场化的公司更应发挥区域优势,利用广西第一家寿险法人机构的身份去主动拥抱当地政府。”储良表示,在国富人寿在铺设省内开分支铺设时,相关部门也因其是本地主管的公司,而给予了更多支持。

但从根源看,良性有序的公司治理结构、卓有成效的经营成效二者协同,为股东的信任和支持提供了有力的支撑。

03

广西样板背后:对“精”的无限追寻

保险业万变不离其宗的根基只有一种,就是产品。

聚焦广西一地,平衡有序的股东资源和公司治理基础,是国富发展的前提,打造适销对路可解决当地百姓痛点的产品则是实现质的跨越的关键一击。

因地域饮食和生活习惯不同,地中海贫血、鼻咽癌等疾病是高发病种。以此为契机,将广西当地实打实的民生需求与公司发展战略和产品研发相结合,进而形成的就是国富人寿的经营特色。

透过城市定制版惠民保即可窥见其战略脉络。

2020年,国富推出了为全广西人民定制的“惠桂保”。储良坦言,“惠民保险其本质上是一个商业保险而非福利计划,跑马圈地式地开展业务并不可取。国富第一年加入这个赛道的时候非常谨慎,中小型险企的规模也要求不能为了追求业绩而忽略了对风险的管控,如果出现超赔风险,公司很难承受。

正是得益于上一年度的谨慎运营,国富摸索出了可持续且多方获利的惠民保险模式,不仅帮助客户解决了医疗费用难题,对风险的严格把控也使得产品可以继续运营下去,赢得了百姓和地方政府的信任。据悉,2021年,国富人寿在惠桂保的基础上,推出全新普惠医疗保险“八桂惠民保”,已于11月向广西人民开放参保。

广西是中国长寿之乡最多的省区。截止2019年底,全国共有82+2个县市荣获“中国长寿之乡”称号,其中,广西多达29个(占全国的35%)。北海更是凭借其绵长的海岸线和全年22℃的均温,成为全国著名的宜居城市和候鸟城市。

坐享优质的养老资源,国富自然也要将其充分利用。在机构业务布局到位后,国富马不停蹄地以轻资产的方式在区内联合协同企业一起组成养老联盟,预计初步将构建4-5家品质养老社区,服务国家老龄化进一步加深的现状。

当然,保险的功能不仅限于保障,面对当地群众的财富管理需求,国富亦有专项方案,比如其根据当地的收入水平及消费习惯,把年缴费设计成月缴费,降低客户的心理压力和经济压力。

产品是消费者感知保险公司温度最有力的触手,但一款产品的背后则是对一地百姓最深沉的关爱。

04

适合自己的才是最好的选择

根据监管规定,满2年就可以在省外开设分支机构,这也意味着公司正式步入成长期。北上广深高度聚集的分公司则体现着以往保险业全国布局的思维惯性——拿下发达市场。

如前文所述,在既往经验已难以适用的时代,战略亦需因时而变。国富选择了贵州。

2021年11月5日,中国银保监会贵州监管局正式批准国富人寿筹建贵州分公司,这是国富人寿成立以来获批筹建的第一家区外分公司。

为何是贵州,而不是件均保费更高,竞争更激烈的东部成熟保险市场?两省区经济发展水平相近,产业结构层次相当,在资源、区位、产业等方面有很强的差异性和互补。

在人口上,广西与贵州仍然保持着超过全国平均人口增速的速度。七普数据显示,2020年贵州全省人口达到3856万人,比十年前增加382万人,增幅达到10.96%。

两地保险市场的发展程度也比较一致。根据《招商银行研究院》数据,2020年我国保险密度为3206元/人,保险深度为4.5%,但东部保险密度大幅高于其他区域,其中北京、上海保险密度分别为10519元/人、7499元/人稳居全国前2位。广西、贵州等西部地区则不足1500元/人,排名垫底。在储良看来,这些地区都是有着广阔开发空间的市场。

资料来源:Wind、招商银行研究院

谈起开拓新市场的举措,储良一直强调差异化,“在贵州我们也要结合本地高发病种,从定制产品入手,推出更符合当地居民风险管理需求的保险。单靠一款产品无法打天下,国富必须有针对性地开发出当地市场里面最好的产品。”

据悉,贵州现仅有10家寿险公司,以“期交和价值业务健康快速成长”为核心战略的国富人寿获批筹建贵州分公司后,不仅有利于促进贵州保险业繁荣发展,更能为推动贵州经济社会建设作出积极贡献。

有了广西作为区域市场的成熟样本打头阵,再加上对区外下沉市场的进一步开拓,国富人寿坚信缝隙市场不是鸡肋,当市场缝隙不断扩大,就能够裂变出一个具有相当规模的细分市场。此后,在广西的“1”后面,再添加无数个“0”……

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